3 Estratégias Garantidas Para Encontrar Clientes (Se Você Tentar de Verdade)

30 janeiro 2017 Clientes e Vendas, Empreendedorismo, Freelancer, Gestão

Ah, 2017 💜

Esse ano promete.

2016 não foi fácil para ninguém, mas as coisas começaram a melhorar no final do ano. Todos vimos que – apesar de muitas tentativas – o Brasil não acabou e a economia dá sinais de melhora.

As pessoas e empresas estão mais confiantes para gastar. E isso significa que você pode fazer desse ano o ano do sucesso do seu negócio.

Seja sua empresa pequena ou grandinha, atenda clientes pessoa física ou grandes empresas, ou mesmo se você ainda é um freelancer, as ideias a seguir vão ajudá-lo a aproveitar ao máximo este momento de otimismo e conseguir novos clientes.

Um aviso: as técnicas a seguir exigirão tempo, paciência e dedicação.

Pode ser desconfortável no começo e demorar um pouco para dar resultados. Mas, se você persistir, com certeza darão resultados.

E o que mais podemos querer se não o sucesso que depende apenas de nós mesmos e não de sorte?

Antes de Começar

Para poder prospectar, você precisa entender que tipo de cliente precisa.

Estamos partindo do pressuposto que você já sabe exatamente os tipos de clientes dos quais você quer mais (por exemplo, empresas de grande porte do setor alimentício para campanhas offline).

Mas se você ainda não tem certeza, é uma boa hora para decidir por onde começar.

Analise seu histórico para entender quais tipos de cliente foram mais vantajosos para seu negócio até hoje. Quais trouxeram mais lucro? Quais deram mais receita? Quais encheram o saco? Quais amaram e recomendaram seu serviço? Você lucro mais com um cliente grande ou vários pequenos?

Se seu negócio está começando agora e você ainda não tem um histórico para ajudar a tomar essa decisão, você terá que seguir sua intuição e escolher um público para começar.

Se sentir que não está tendo progresso com eles ou encontrar muitas objeções, você sempre pode tentar de novo com um público diferente e ver se funciona melhor.

Após decidir que público deseja abordar, é hora de arregaçar as mangas e começar a prospectar.

O Famoso Outbound

Além de ser uma palavra exótica que fará as pessoas pensarem “olha que pessoa inteligente” quando você a mencionar, Outbound é um assunto que você vai ouvir muito esse ano.

Mas, calma, Outbound não é nenhuma tecnologia alienígena.

Se fosse traduzir, diria que significa “vindo de fora”. Ou seja, é o cliente que você “foi buscar”. É o nome que damos às técnicas de prospecção ativa.

Vamos explorar três formas de Outbound que você pode começar a usar agora mesmo.

#1. O Bom e Velho Telefone

Os clássicos sobrevivem ao tempo porque funcionam, e as velhas ligações frias não são diferentes.

Aliás, acredito que esse ainda seja um dos melhores jeitos de conseguir clientes para sua agência.

Você faz sua lista de potenciais clientes e começa a ligar. Simples assim.

E, sim, você vai ouvir muitos nãos e muitos “me manda por email”.

Sim, é cansativo e trabalhoso.

Mas é algo que pouquíssimos dos seus concorrentes vão se dispor a fazer e que vai expor você a centenas de empresas semanalmente sem custo quase algum (eu sei que você tem minutos sobrando no seu plano de celular).

Um jeito bom de começar é pelo Google Maps.

Por exemplo, digamos que sua agência é de São Paulo e seu perfil de cliente são pet shops que atendam clientes classe A-B.

Você pode abrir o maps numa área nobre da cidade como Jardins e procurar por “Pet Shop”.

Isso mostrará potenciais clientes no perfil que você procura, com seus websites, telefones e emails de contato. Esse pode ser seu ponto de partida para a busca.

Lembre-se de estudar cada um deles antes de entrar em contato. O site da empresa pode revelar informações importante sobre ela e te ajudar a pensar em serviços que sua agência pode oferecer para esse cliente.

Agora, é hora de ligar.

Seu primeiro contato provavelmente vai ser com o atendimento. Essa pessoa pode ajudar muito você, indicando com quem você deveria entrar em contato.

Normalmente nesses casos digo algo como:


“Bom dia, meu nome é SEU-NOME da NOME-DA-AGÊNCIA.

Eu estava analisando a empresa de vocês e tenho algumas ideias que gostaria de apresentar e que podem ajudar vocês a conseguir OBJETIVO-DO-CLIENTE.

Com quem eu posso falar sobre esse assunto?”

Algumas vezes, a pessoa que atende o telefone é a pessoa ideal para conversar sobre seus serviços. Em outras, ela talvez diga o nome do responsável e até transfira a ligação.

Se conseguir se conectar à pessoa certa, apresente suas ideias e procure entender se eles possuem interesse na possibilidade de fazer negócio com você.

Muitas vezes, irão solicitar que você envie sua apresentação por email. Isso não quer dizer que não haja interesse, é sempre importante que o cliente possa analisar seu material com calma.

#2. Contatos Por Email

Caso tenham passado para você o email do tomador de decisão que você precisará convencer, ou você tenha encontrado o endereço de email da pessoa pelo site, você pode apresentar sua ideia e medir o interesse da empresa:


“Fulano,

Seu email me foi indicado como responsável pela área de ÁREA-DO-CONTATO da NOME-DA-EMPRESA. Trabalho na NOME-DA-AGÊNCIA e conheci a empresa de vocês recentemente.

Como atendemos empresas de perfil semelhante, percebi que poderíamos ajudá-los a atingir OBJETIVO-DO-CLIENTE como fizemos para nossos outros clientes, como CONCORRENTE-1, CONCORRENTE-2 e CONCORRENTE-3.

Você tem interesse em estudar esta possibilidade? Posso ligar para você amanhã às 14h no TELEFONE-CLIENTE?

Obrigado,”

Esse é um exemplo de mensagem que costuma funcionar bem pelos seguintes motivos:

  • É pessoal, não transmitindo a impressão de email marketing;
  • Demonstra sua experiência em atender empresas no perfil do cliente;
  • É direto mas sem ser invasivo;
  • Avisar que vai ligar para o cliente incentiva ele a responder confirmar um horário ou dizendo que não tem interesse.

Muitas vezes, por mais perfeita que seja sua abordagem, o cliente simplesmente não estará no momento de compra e não demonstrará interesse.

Não se preocupe com isso e continue fiel à sua abordagem. Uma porcentagem das empresas que você entrar em contato estarão em busca dos seus serviços e receberão muito bem seu contato.

#3. Facebook

O Facebook pode ser uma ótima opção para encontrar empresas em um certo perfil, assim como o Google.

Você pode começar fazendo uma busca no Facebook e clicando em “Encontrar mais resultados”.

Depois, filtre os resultados por Páginas no menu esquerdo. Páginas são os perfis de empresas, websites e celebridades no Facebook.

As páginas das empresa trazem informações muito úteis como endereço, telefone, horário de funcionamento e website. As postagens e website da página podem indicar para você se a empresa tem o perfil que você procura ou não.

O mais importante é que as páginas possuem um botão para enviar uma mensagem para os administradores, da mesma forma que as mensagens que você troca com os amigos no Facebook.

As páginas que respondem as mensagens com agilidade ganham um ícone especial que indica que a página “Responde rapidamente” e isso é muito importante.

Esse ícone incentiva visitantes a deixarem mensagens e é de interesse dos administradores, por isso a maioria das páginas se esforça para responder mensagens o mais rápido possível.

Então, você pode aproveitar este espaço para tentar encontrar o email ou telefone da pessoa ideal para apresentar seus serviços.

Tente enviar algo como:

“Olá, eu gostaria de conversar com o responsável pelo DEPARTAMENTO da NOME-DA-EMPRESA. Qual seria a melhor forma para entrar em contato com essa pessoa?”

Muitas vezes, você receberá o email ou telefone da pessoa como resposta. Agora, é só entrar em contato e encantar mais um cliente.

O Cliente se Interessou, e Agora?

Provavelmente 10% a 20% dos contatos que você fizer desta maneira irão demonstrar interesse nas suas ofertas de serviço.

Alguns deles irão solicitar apresentações e propostas.

Para garantir que esse trabalho todo não seja em vão, é importante garantir que sua proposta comercial esteja perfeita e que você tenha um processo de vendas bem alinhado.

Caso tenha perguntas ou queira compartilhar ideias, estarei de olho nos comentários para ajudar você.

3 Estratégias Garantidas Para Encontrar Clientes (Se Você Tentar de Verdade)
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Quem Escreve

Thiago escreve sobre seus temas favoritos: marketing, vendas, tecnologia e empreendedorismo. É cofundador do Proposeful, programador e adora criar coisas novas.