Como Fazer Sua Primeira Venda do Ano Usando Outbound

Ter um fluxo de clientes é vital para a sobrevivência de qualquer empresa. Afinal, o ponto mais importante da cadeia de valor de qualquer negócio é o cliente, certo?

Se não existe venda, a empresa não entrega seu valor, não gera receita… Ou seja: não tem razão para existir.

É por isso que o processo de conquista de um novo cliente deve ser prioridade em todas as empresas, inclusive na sua.

Acontece que conseguir novos clientes não é tão simples assim.

No setor B2C é mais fácil, já que a jornada de compra é menor e o ticket médio baixo. Mas, no B2B, a coisa muda de figura.

Junte a jornada longa, o ticket médio alto e crise econômica e ninguém mais quer comprar. Não é à toa que gestores e vendedores penam para bater metas.

Bom, se esse é o seu caso, continue lendo esse artigo. Vou ensinar a você a estratégia que a minha empresa usa para conseguir um fluxo constante de clientes.

São dicas simples mas que, se bem implementadas, podem te render novos clientes ainda essa semana!

Run, comercial, run!

É evidente que você vai precisar se esforçar. Você não vai conseguir novos clientes se ficar sentado na cadeira o dia inteiro vendo vídeos no Youtube. O comercial precisa correr atrás.

Mas não é desse tipo de atividade que estou falando. O papo aqui é sobre prospecção!

Prospecção de clientes é um processo formado por técnicas que ajudam a encontrar e qualificar potenciais clientes. Isso quer dizer que você vai preparar as pessoas para a compra, aumentando assim o número de fechamentos.

A maioria das empresas reconhece a importância e até já faz algum tipo de prospecção. Mas você quer resultados rápidos, lembra?

A ideia é conseguir novos clientes ainda nesta semana. E, para esses casos, o mais indicado é prospecção em Outbound.

Outbound Marketing é uma estratégia de aquisição ativa de clientes. A maioria das pessoas conhece apenas como uma oposição ao Inbound Marketing, a estratégia passiva que virou tendência nos últimos anos. Por esse motivo, criou-se a ideia de que o ativo (Outbound) era ruim e o passivo (Inbound) bom. Acontece que a coisa não é bem assim, e vou explicar porquê…

Sabe quando você vai ao shopping e é “prospectado” por um vendedor que oferece insistentemente um cartão da loja? É bastante chato, né?

No shopping, o simples fato de respirar perto da loja é considerado interesse, não importa muito o perfil da pessoa nem se ela tem dinheiro para comprar. Isso leva os vendedores a abordar qualquer um, incomodando muito quem não quer o cartão.

Obviamente, esse exemplo é um caso de B2C. Mas ele serve para entender melhor o que é Outbound no mercado B2B.

Você recorda o que eu disse sobre colocar seu comercial para correr atrás? No Outbound, seus vendedores também vão prospectar o lead para oferecer o tal cartão. A diferença é que vão procurar apenas pessoas com perfil e poder de compra.

Pensa comigo: vale a pena colocar seu time de vendedores para prospectar gente que está só dando uma olhadinha e nem tem dinheiro para contratar seu serviço? Claro que não!

Mas, se você abordar apenas pessoas com budget e perfil, seu contato será mais do que bem-vindo.

Isso resulta no aumenta o número de fechamentos, porque somente leads qualificados e com perfil de compra chegam nessa etapa. Além do que, com uma estrutura de Outbound pronta para gerar MQLs e SQLs (explicamos isso logo abaixo), você pode tornar sua receita previsível – tudo que um gestor ou CEO quer, certo?

Muita sigla? Curioso para saber como montar essa tal estrutura de Outbound? Calma que vou explicar tudo agora!

Entendendo o Processo de Outbound

Primeiramente, vamos às siglas. Elas são fundamentais para você entender como prospectar em Outbound.

É bem simples. Um lead é alguém com potencial para ser cliente, MQL (marketing qualified lead) é um lead qualificado pelo time de marketing e um SQL (sales qualified lead) um lead qualificado pelo time de vendas e pronto para fechar. Ou seja, a ideia é que você encontre um lead e qualifique até o fechamento.

Para encontrar um lead, é preciso um trabalho de Inteligência Comercial (IC). O time de IC encontra empresas com perfil e descobre quem é o decisor, para você não perder tempo conversando com quem não bate o martelo.

Em seguida, o lead é passado ao prospector, que faz o primeiro contato e gera interesse. Ao fim dessa etapa, temos um MQL!

O MQL é passado do representante de vendas, que vai apresentar o serviço e qualificar o lead. Para isso, são utilizados alguns frameworks de venda, como o Spin Selling e o GPCTBA.

Quando o sales rep termina seu trabalho, temos um SQL, que é encaminhado para o executivo de vendas, a pessoa responsável por fechar o contrato.

É claro que você pode fazer tudo isso sozinho ou deixar cada lead na mão de apenas um vendedor super especialista. Para vendas simples, faz todo o sentido!

O problema é que vendedores fazem-tudo sempre desenvolvem muito bem em uma etapa e deixam a desejar nas outras. Por isso, para vendas complexas, o processo segmentado traz mais resultados. Assim, você transforma cada membro do comercial em um especialista numa única função.

A CM Tecnologia, por exemplo, aumentou em 400% o número de SQL mensais e em 700% o número de MQL mensais após segmentar seu processo de vendas. Se não acredita, leia o case.

Agora que você já sabe as siglas e o caminho para montar essa estrutura, vou te ensinar as técnicas paprospectar como um especialista eçar a fechar novos negócios o mais rápido possível. Você está preparado?

Não existe prospecção sem técnica

Isso é fato. Se você prospectar sem seguir alguma técnica, provavelmente vai incomodar o lead e perder uma ótima oportunidade de negócios.

Atualmente, as técnicas mais utilizadas para prospecção em Outbound são o cold mailing e o cold calling. Ambas são tentativas de contato com pessoas que não conhecem a sua empresa (por email e por telefone), com um objetivo comercial.

E, antes que você questione, não é telemarketing nem email marketing! As diferenças são várias, desde o tom da conversa até o objetivo final do contato.

Como eu expliquei lá no início deste texto, estamos numa era de vendas consultivas. A ideia é ter uma conversa profunda com o lead para entender os problemas dele e se vocês têm fit ou não. Afinal, a venda deve ser vantajosa para os dois lados!

Quando você manda um cold mail ou faz uma cold call, você não quer vender nesse contato. O que você quer é conseguir a chance de ter uma conversa com o lead, por isso o motivo geralmente é marcar uma reunião.

E atenção: nada de discursos decorados ou emails super robóticos! Você pode até seguir um script ou usar um template, mas o diferencial do seu contato deve ser a personalização.

Mostre para o lead que você sabe mesmo quem ele é, que tem interesse em conhecê-lo melhor, que acredita que pode ajudá-lo… Mas principalmente que você é uma pessoa tentando falar com outra pessoa.

Por fim, o segredo para fazer bom uso dessas técnicas e não perder tempo ligando pra mesma pessoa várias vezes ou escrevendo emails desnecessários é um fluxo de cadência.

Nele, você estabelece uma programação para entrar em contato com cada lead, automatizando as tarefas e ganhando tempo para prospectar novos leads.

Exemplifico: no dia 1 você vai mandar um email para o lead, no dia 2 vai ligar, no dia 3 não faz nada, no dia 4 liga novamente e no dia 5 manda email. Isso é um fluxo de cadência.

No momento em que você conseguir uma reunião com o lead, você pausa o fluxo dele e começa a transformá-lo num MQL. Enquanto isso, os outros leads seguem no fluxo, o time de IC continua procurando oportunidades e o processo de aquisição de novos clientes segue rodando.

Agora faça as contas comigo: um mês tem mais ou menos 22 dias úteis. Se cada prospector marcar 2 reuniões por dia, já são 44 reuniões por mês!

Vamos supor que 50% peçam uma proposta – o que é totalmente possível, já que são leads qualificados, com perfil e budget – e, dessas 22 propostas, 10% fechem a compra.

Pronto, sua empresa já t
em dois novos clientes por mês! No mercado B2B, com ciclo longo e ticket alto, isso é super interessante, concorda?

Mas por que não fazer Inbound?

É simples! Inbound leva tempo para dar resultados. Você precisa produzir material rico, desenvolver sua estratégia de SEO…

Isso sem contar que, com a ascensão do Inbound, a internet já está bem saturada de ebooks e chegar na primeira página do Google só com uma keyword super inovadora.

Nada impede você de fazer os dois – eu recomendo e faço também. Mas Outbound é a melhor estratégia para empresas B2B que precisam melhorar seus resultados a curto prazo.

Se você gostou do artigo e quer saber mais sobre Outbound ou prospecção de clientes, deixe um comentário. Vai ser um prazer responder!

Este post foi escrito por Bruna Moreira, Content Manager da Outbound Marketing.