Tipos de Clientes: 9 Tipos de Cliente e Como Vender Para Eles

Quais tipos de clientes você valoriza mais?

Talvez os que pagam bem e fecham negócio logo, mas esses são minoria.

Já os que fazem milhões de perguntas e levam 3 vezes mais tempo para fechar não costumam ter uma reputação muito boa.

Mas os clientes difíceis também têm uma vantagem. Os tipos de clientes que exigem esforços maiores de venda costumam ser os mais fieis. São os que ficarão com sua empresa por mais tempo, depois que você os conquistar.

E se você entender a motivação de cada tipo de cliente, é muito fácil saber como negociar com eles.

Diferentes Tipos de Clientes Exigem Diferentes Técnicas

Durante sua prospecção de clientes, entender os diferentes tipos de clientes que você encontrará o ajudará a sempre saber qual estratégia adotar.

Por exemplo, se você aplicar a mesma estratégia com um cliente experiente que usa com um novato, ele provavelmente ficará frustrado com você e pode desistir do negócio. Esse tipo de cliente quer lidar com alguém que esteja na mesma página que ele, e você precisará mudar seu discurso.

Então, vamos analisar a seguir 9 tipos de clientes e como transformar cada um deles em uma venda de sucesso.

David, o Desconfiado

David nunca comprou um serviço/produto como o seu antes. Ele também ouviu muitas histórias de amigos mais experientes sobre vendedores mal intencionados que exploram a inexperiência de seus clientes e tiram dinheiro deles.

Como ele não tem familiaridade com esse tipo de negociação, ele irá demorar mais do que os outros tipos de clientes até confiar em você e no que você oferece.

Esta provavelmente será uma negociação mais demorada do que você está acostumado.

Conquistando Estes Tipos de Cliente

David tem um pé atrás com você mas, quando ele ganhar confiança, normalmente é o tipo de cliente que se mostrará muito compreensivo e fácil de lidar.

Para conquistar este tipo de clientes, evite usar termos técnicos e jargões. Eles não ficarão impressionados, apenas desconfiados de que você pode estar tentando confundi-lo.

Invista em paciência e procure explicar para ele todo o processo de venda e e entrega do seu produto/serviço da forma mais clara o possível.

Se você apressar este tipo de cliente ou não deixar as coisas muito bem explicadas, ele provavelmente desistirá da compra.

Arnaldo, o Apressado

Arnaldo normalmente é o oposto de David. Ele já fez muitas negociações deste tipo e sabe o que precisa, quanto deve pagar e se você é ou não a melhor opção.

Rápido e firme, à vezes parece que Arnaldo não está ouvindo você de verdade. Mas muitas vezes pode ser só impressão. Ele entende você tão bem que não precisa de muitas palavras.

Conquistando Estes Tipos de Cliente

Deixe ele ditar o ritmo e ofereça sempre o próximo passo. Fique a vontade para usar a linguagem da sua indústria com este tipo de cliente, se você perceber que ele é familiar com os termos. Ele sentirá que está falando com um semelhante.

Este é um dos tipos de clientes que provavelmente chegará a você com um pedido direto, como “me apresente o produto de vocês” ou “aqui está o que preciso, me envie um orçamento e prazo”.

Responda o pedido dele o mais rápido possível e ofereça um próximo passo: “Podemos marcar uma apresentação para amanhã?” ou “Quando podemos começar?”.

Arnaldo faz parte dos tipos de clientes fáceis de lidar, se ele gostar do que você oferece e estiver no orçamento dele. Caso ele tenha um problema com preço, provavelmente fará uma contra oferta. Essas negociações costumam ser rápidas e assertivas.

Paula, a Pensativa

Paula tem uma dificuldade muito grande em se decidir entre duas opções.

Ela é muito analítica e gosta de ter certeza que os números batem. Ela provavelmente já gastou bastante tempo pesquisando seus concorrentes e está em contato com você e seus concorrentes em paralelo.

Este é um dos tipos de clientes que podem demorar um pouco na negociação. Paula irá analisar custos, o retorno esperado, quanto tempo trabalhará com você e provavelmente irá querer conversar com alguém que já o contratou.

Paula é um pouco insegura e um pouco procrastinadora. Ela irá analisar a decisão por quanto tempo ela tiver disponível até que precise tomar uma decisão e isso pode adiar sua venda.

Conquistando Estes Tipos de Cliente

O primeiro passo para conquistar Paula é mostrar números para ela. Estes tipos de cliente tomam decisões baseadas em fatos, não em intuição.

Se possível, ofereça para ela uma visão analítica do investimento e do seu retorno. Responda qualquer pergunta que ela tiver com atenção e não deixe nenhum número subentendido.

O segunda passo é apressar Paula para tomar uma decisão. Estes tipos de cliente precisam de um empurrãozinho para tomar a decisão. Depois que você souber que ela tem os dados que precisa, peça por uma decisão final.

Você pode fazer isso oferecendo um benefício por tempo limitado. Por exemplo, “se fecharmos esta semana, consigo entregar para você no fim do mês”, ou “só consigo manter este preço até amanhã, posso fazer a reserva?”.

A combinação de urgência e da possibilidade de perder um dos números que ela calculou com tanto carinho podem fazer Paula se apressar e fechar negócio.

André, o Amigão

André é um cara tranquilo e gosta de se divertir em tudo que faz. Existe uma frase que define este tipo de cliente perfeitamente:

“Quando seu produto é semelhante aos concorrentes, os clientes preferem comprar de alguém que conheçam. Quando seu produto é completamente diferente dos demais, os clientes ainda preferem comprar de alguém que conheçam.”

Se você for muito seco ou sério com André, ele provavelmente se sentirá frustrado com você. Ele gosta de falar sobre família, experiências passadas, contar histórias engraçadas e conhecer você de verdade.

Isso é parte do processo de decisão dele, então não encare como perda de tempo.

Conquistando Estes Tipos de Cliente

Fácil, seja simpático e legítimo.

A conversa com estes tipos de cliente normalmente pode ser um pouco mais informal no começo e tende a se aproximar de um papo entre amigos conforme o relacionamento amadurece. Demonstre interesse real na conversa com ele e começará a criar confiança em você.

O lado positivo de André é que, se ele gostar de verdade de você, ele tomará uma decisão muito rápido. Seu concorrente pode até ter um preço melhor, mas ele gosta mais de você e isso vale mais do que tudo para André.

Nivaldo, o Ninja

Nivaldo tem poderes especiais: ele é capaz de desaparecer completamente, sem deixar rastros, no meio da sua negociação.

Talvez ele seja muito ocupado, mas o fato de Nivaldo deixar você sem resposta provavelmente deixa você irritado de vez em quando. Ocasionalmente ele retorna e faz a negociação começar do zero novamente ou progredir um pouco antes de desaparecer novamente.

Conquistando Estes Tipos de Cliente

Para conquistar estes tipos de cliente, você precisa transmitir uma sensação de escassez.

Talvez você tenha que ser um pouco mais seco do que você está acostumado, mas é preciso entender que esse tipo de cliente precisa que você force um pouco a barra para que ele tome uma decisão. Não é culpa dele, nem sua.

Quando o cliente ninja desaparecer, use o email mágico para fazer com que ele volte imediatamente e procure dar um ultimato para fecharem negócio.

Este é um dos tipos de clientes com os quais você precisa ser rápido e firme para ditar as regras da negociação.

Fábio, o Frustrado

Fábio já teve muita dor de cabeça com o problema que você ou seu produto resolve.

Talvez ele já tenha contratado vários profissionais para tentar resolver o que ele precisa, mas nunca deu certo. Ou talvez ele esteja tentando agora porque perdeu a paciência com a situação atual.

De qualquer forma, Fábio vai ser direto e assertivo com você. Ele não vai ouvir papo furado, ele talvez saiba mais sobre o que você faz do que você mesmo.

Conquistando Estes Tipos de Cliente

Este é um dos tipos de clientes que podem fechar negócio rapidamente mas que precisam criar muita confiança em você antes.

Primeiro, mostre que você sabe do que está falando e tem experiência com o problema que Fábio enfrenta. Busque criar empatia citando como o problema dele pode ser frustrante e difícil de resolver. Uma pergunta como “Você gasta tempo com esse problema?” pode fazer estes tipos de cliente falarem por horas.

Depois, mostre para ele em detalhes porque você é a melhor opção. Se possível, ofereça o contato de clientes anteriores com os quais você tem bons relacionamentos para que Fábio entre em contato. Cases de sucesso e depoimentos de clientes são muito bem vindos também.

Isso ajudará este tipo de cliente a ver que pode confiar em você para resolver o problema dele.

Dani, a Detetive

Dani é parte curiosa e parte desconfiada. Ela quer conhecer cada detalhe do seu trabalho.

Se você é de tecnologia, ela poderá fazer perguntas exaustivas sobre como cada peça funciona. Se oferecer um trabalho criativo, ela adorará ouvir sobre a teoria por trás de cada detalhe.

No fundo, Dani quer ter certeza que entende o que está comprando. Ela também gosta de aprender coisas novas e provavelmente tirava boas notas na escola.

Conquistando Estes Tipos de Cliente

Se você gosta de explicar sobre o que faz, você e Dani se darão muito bem. Ofereça tantos detalhes quanto a curiosidade dela solicitar. Pode parecer que ela o está testando, mas parte das perguntas dela são interesse legítimo.

Procure não deixar a conversa virar uma aula ou consultoria gratuita. Explique como as coisas funcionam para garantir que ela não tenha dúvidas, mas mantenha algum mistério.

Se você mostrar para ela a receita mas não relevar o ingrediente secreto, provavelmente irá conquistar estes tipos de cliente rapidamente.

Vagner, o Vampiro

Vagner se alimenta de descontos e vai sugar cada centavo que puder da sua negociação.

No fundo, Vagner quer ter certeza que fez um bom negócio. Todos gostamos de ter a sensação de que compramos algo, não de que nos venderam algo. A forma de Vagner de encontrar essa sensação é negociar um preço melhor que o dos outros.

Conquistando Estes Tipos de Cliente

Negociações com este tipo de cliente podem se transformar em um vai e vem interminável de propostas. É importante que você saiba até onde você pode baixar o preço e seja firma com seu limite, para não diminuir a percepção de valor dos seus serviços.

Um aviso sobre descontos: O tamanho de um desconto influencia a percepção de margem de negociação em seu cliente.

Se você oferecer um desconto muito grande, seu cliente terá a impressão que você tem mais espaço para negociar. Se seu desconto for pequeno, ele irá entender que você está muito perto do seu preço mínimo e não pode negociar muito mais do que isso.

Se você unir uma oferta atraente, baseada nesta estratégia de concessão, e mostrar para seu cliente que ele está pagando menos do que os outros, isso deve ser o suficiente para deixar estes tipos de cliente satisfeito.

Para fechar com chave de ouro essa negociação, evite enviar valores arredondados para ter mais controle sobre a negociação.

Maria, a Múmia

Pode-se dizer que Maria não está muito atualizada sobre as novidades do seu setor. É um pouco difícil conversar com ela porque vocês não parecem falar a mesma língua.

Como uma boa múmia, Maria também costuma ser enfaixada. Ela não tem muita flexibilidade para testar coisas novas e a negociação para demorar uma eternidade. E durante todo o tempo você não está 100% certo se ela está entendo tudo que você diz.

Conquistando Estes Tipos de Cliente

Você vai precisar ser paciente com Maria e explicar as coisas para ela em termos leigos, de preferência com analogias a tecnologias e conceitos que ela domine bem.

Este tipo de cliente vai precisar de um tratamento diferenciado. Não vai ser possível “automatizar” a venda com eles. Maria vai precisar de um gerente de contas em contato constante com ela, mesmo após o negócio estar fechado, para garantir que ela esteja se sentindo segura com a aquisição.

Para esses tipos de clientes, reforçar o risco de não fechar negócio costuma funcionar bem. Argumentos como “são as últimas unidades” ou “é arriscado continuar fazendo do jeito que fazem hoje” podem ser o empurrão que Maria precisa para aceitar a mudança.

Qual é o Melhor Tipo de Cliente?

No fim das contas, os melhores tipos de clientes são aqueles que você sabe como lidar.

Este guia teve por objetivo ajudar você a identificar os tipos de clientes com base no discurso que usam e entender quais são os próximos passos que precisa tomar. Com o tempo, isso se tornará natural para você.

E aí, nenhum cliente será difícil e você verá que pode criar um bom cliente em quase qualquer relacionamento.

Conhece outros tipos de clientes?

Se você encontra frequentemente outros tipos de clientes que não se encaixam nesses perfis, deixe suas dicas sobre como lidar com eles nos comentários abaixo.