É Melhor Um Cliente Grande Ou Vários Pequenos?

Recentemente tive uma conversa interessante com um bom amigo meu, um designer talentoso que começou a empreender com 19 anos e passou os últimos 4 anos criando uma agência de publicidade de sucesso.

Ele me lembrou de uma lição que aprendi há algum tempo e que pode fazer toda a diferença na sua vida profissional.

E isso se aplica quer você tenha uma empresa ou seja freelancer, consultor ou semelhante.

Lição Aprendida

Meu amigo me contou sobre como em 2015 o setor passou por algumas dificuldades e eles começaram a se focar em projetos menores, para clientes pequenos, mais fáceis e rápidos de encontrar e conquistar.

A ideia era que isso aumentaria os resultados da empresa, já que são projetos simples e rápidos, apesar de não pagarem tanto.

Nos próximos meses, iniciaram um ritmo de prospecção de clientes intenso. Conseguiram mais clientes do que jamais haviam tido. Fizeram contratações e entregavam novos trabalhos semanalmente. A vida dele se tornou um malabarismo entre produção, atendimento a clientes, validação de entregas e telefonemas.

Você imaginaria que, apesar do trabalho dobrado, isso estava sendo bom para a empresa, certo?

Errado.

Após 6 meses, dezenas de projetos entregues e clientes felizes, constataram que não haviam saído do lugar.

O problema era que projetos pequenos tinham uma margem de lucro muito baixa. E clientes pequenos normalmente têm necessidades pontuais. Ou seja, não trazem receita recorrente. Em outras palavras, apesar de serem mais rápidos de conquistar, seu customer lifetime value (valor total que um cliente trás para empresa em todo seu relacionamento) era baixo.

Qualquer cliente, pequeno ou não, traz quase o mesmo trabalho de relacionamento. Esses dois fatores juntos fizeram com que a empresa ficasse estagnada, apesar da sensação de progresso, que era um mero reflexo do trabalho em dobro que estavam tendo.

Quando Clientes Pequenos Valem a Pena?

Ao contrário do que muitos pensam, clientes pequenos não são coisa de iniciante.

Por clientes pequenos, me refiro não só a pequenas empresas como qualquer trabalho que seja rápido (digamos, menos de um mês) e, provavelmente, não muito caro.

Sua carreira não vai, necessariamente, te levar dos clientes menores aos maiores ao longo do tempo sem nunca olhar para trás. Muitos profissionais experientes e empresas de sucesso se focam em clientes menores.

Apesar da situação que narrei acima, clientes pequenos são muito bons por alguns motivos:

• – Seu ciclo de vendas é rápido, às vezes em uma semana você já tem sua proposta comercial aprovada;
• – Você normalmente não precisa pensar no que fazer por eles, o cliente quase sempre vem com uma demanda;
• – Os trabalhos normalmente são rápidos para entregar e mais simples;

Resumindo, trabalhar com clientes pequenos traz agilidade.

Você não passará meses negociando, não precisa participar de uma concorrência e provavelmente não precisará estudar muito para entregar o que seu cliente pedir.

É muito provável que você atenda alguns clientes pequenos em paralelo. Afinal, você não poderá depender do pagamento de apenas um, pois seus orçamentos são baixos.

Isso, como no caso do meu amigo, pode tornar as coisas um pouco frenéticas e difíceis de gerenciar. Entretanto, é um ótimo jeito de gerar caixa rápido, mesmo que o dinheiro não dure por muito tempo.

Quando Devo Procurar Clientes Grandes?

No outro lado da moeda, estão os clientes grandes.

Por clientes grandes, me refiro não só a grandes empresas como também empresas médias e até pequenas que tenham solicitações grandes, tipicamente levando alguns meses para concluir e envolvendo algumas pessoas.

Com eles, o trabalho começa bem antes do contrato ser assinado e você precisa se dedicar o tempo todo para impressioná-los e aturar suas burocracias e longos ciclos de venda.

Entretanto, clientes maiores trazem vantagens muito interessantes:

• – Normalmente possuem orçamentos que o deixarão financeiramente confortável por algum tempo;
• – Quando bem atendidos, é muito provável que o procurem novamente no futuro;
• – Costumam trazer desafios novos e contribuir para seu aprendizado profissional;
• – É gratificante ver seu trabalho sendo usado em uma marca ou campanha de sucesso;

Apesar de poder levar meses e muitas horas de trabalho para fechar um contrato, clientes maiores costumam permitir que você se concentre neles sem precisar ficar procurando o próximo cliente para pagar a próxima conta.

Isso faz muitos profissionais e empresas se focarem nesse público e em trabalhos maiores, ou sonharem em alcançá-los.

Entretanto, nem tudo é perfeito aqui. É difícil conseguir clientes grandes, em especial se você não trabalhou com nenhum até então.

Se você não tem fôlego financeiro para esperar algumas semanas de negociação até seu primeiro cheque cair, uma negociação muito longa pode afogar seu negócio.

E nada daquela história de cobrar barato para conquistar o cliente, ok?

Buscando o Equilíbrio

Minha sugestão é unir o melhor dos dois mundos e organizar seus esforços para garantir clientes nos dois perfis regularmente.

Na verdade, é isso que muitas empresas fazem para se manterem lucrativas.

Você provavelmente já tem alguns clientes pequenos para atender, ou sabe onde encontrar alguns. Se você está preocupado que o dinheiro vai acabar, comece indo atrás de alguns deles.

Você não poderá cobrar o quanto gostaria deles, mas é muito mais fácil conseguir um pagamento na semana seguinte e isso tem suas vantagens.

Sugiro que ocupe metade do seu tempo com clientes pequenos. Gaste o restante do tempo buscando pelo menos um trabalho grande. Algo 5 a 10 vezes maior do que os trabalhos pequenos que você faz semanalmente.

Quando conseguir, divida o seu tempo entre o trabalho maior e os menores de forma que possa ir entregando os menores aos poucos. E depois, reserve sempre um pouco do seu tempo para ir atrás de novos clientes.

Na minha opinião, caso você trabalhe sozinho, sua agenda deveria se dividir assim:

• – 50% do seu tempo em um trabalho grande e lucrativo;
• – 30% a 40% do seu tempo em trabalhos menores que pagam a cada uma ou duas semanas;
• – 10% a 20% do seu tempo para investir buscando outros clientes grandes e pequenos;

E, se tiver uma equipe, provavelmente a divisão entre o tempo gasto por cada pessoa ou pelo conjunto deva se assimilar a isso.

Assim, você terá um equilíbrio excelente entre fluxo de caixa e reservas, sem deixar passar novas oportunidades.

Leia mais: Conheça 9 tipos de clientes e estratégias para vender para eles.

Muita atenção ao ciclo de vendas!

Se você tem um trabalho grande que leva 2 meses em negociação e 4 meses para executar, você não pode esperar a entrega final para procurar seu próximo trabalho.

É importante que você tenha em mente o tempo que levará para conseguir repor os projetos nos quais está trabalhando, após suas respectivas entregas.

Se você se esquecer disso, ficará com tempo ocioso e terá prejuízos. Em casos extremos, isso pode inviabilizar seu negócio.

Lembre-se sempre de prospectar na hora certa. Se você só precisa de uma semana para conseguir um trabalho pequeno, comece a procurar o próximo cliente uma semana antes de entregar o trabalho atual. Se forem 2 meses, comece a prospectar 2 meses antes.

Lembre-se, tempo livre é bom mas só quando é planejado :)