Proposta de Prestação de Serviços: O Guia Definitivo Para Aumentar Suas Chances + Checklist + Modelos

7 janeiro 2017 Clientes e Vendas, Empreendedorismo, Freelancer, Produtividade

Gosto de usar uma analogia simples para explicar a importância de uma proposta de prestação de serviços bem feita em seu processo de vendas.

Imagine que você vai comprar um celular novo pela internet. Você entra na sua loja online favorita, mas todos os produtos não têm mais fotos. As descrições dos produtos foram removidas também, bem como as avaliações de clientes. Só sobrou o nome do produto, o valor e o botão “comprar agora”.

Você faria a compra sem saber nada sobre o produto? Sem saber sua cor, capacidade, tamanho ou se os outros clientes gostaram?

Pois é, todos nós gostamos de ter informações suficientes para tomarmos nossas decisões de compra. Seu cliente também.

E quando você envia uma proposta incompleta (ou, por favor não faça isso, responde apenas o valor dos serviços por email), você está tratando seu cliente como a loja que removeu os detalhes dos produtos.

E você espera que seu cliente vá querer fechar negócio com você?

Uma proposta de prestação de serviços é um dos primeiros contatos que o cliente terá com sua marca. É por meio dela que o cliente irá julgar seu trabalho, a forma como você se apresenta e o quanto você será capaz de atender as necessidades deles.

Por isso, ela precisa ser muito bem feita.

Vamos mostrar aqui o que torna uma proposta de prestação de serviços eficaz: o que ela deve conter, onde as propostas falham, o que seu cliente espera e como aumentar as chances de sucesso.

Mostraremos dicas, estatísticas e alguns segredos para que sua proposta de serviços deixe a concorrência com inveja.

Depois, apresentamos um modelo de proposta de prestação de serviços que aplica todos esses elementos para você se inspirar e usar.

Escrevendo uma Proposta de Prestação de Serviços

Muitos profissionais cometem um erro fatal quando um cliente solicita uma proposta: eles enviam uma estimativa.

O que é uma estimativa? É aquele email que diz “vai sair tanto e ficar pronto em tanto tempo”.

O que tem de errado com ele? Ele coloca o foco no preço.

Uma proposta de sucesso deve sempre se focar nos benefícios que seu cliente terá.

O principal motivo para investir tempo criando uma proposta de prestação de serviços é que ela permite que seu cliente enxergue exatamente o que você vai fazer, quando vai fazer e por que vai fazer.

Isso traz as seguintes vantagens:

  • Seu cliente sabe que você entendeu o que ele precisa;
  • Você tem a chance de apresentar ideias e ensinar o cliente, o que cria confiança nele;
  • Você consegue causar impacto e garantir que seu cliente se lembre de você;
  • Você transmite confiança em suas habilidades ao mostrar um planejamento estruturado;
  • Seu cliente fica tranquilo quanto aos prazos e ao que irá receber.

Esses fatores combinados farão a diferença entre o sim e o não.

Segredos Para Uma Proposta de Prestação de Serviços Infalível

Coletamos algumas estatísticas muito interessantes sobre o que fazem com que as propostas de prestação de serviços tenham sucesso. Essas estatísticas vêm de empresas de serviços em diversos segmentos.

A maioria dessas estatísticas foram coletadas com o uso da nossa ferramenta de criação de propostas e em artigos publicados por especialistas em vendas.

Propostas vs. Estimativas

Quando comparadas com estimativas, as propostas de prestação de serviços completas possuem 22% mais chance de serem aceitas.

Isso se deve principalmente à segurança que é transmitida por um escopo detalhado e uma proposta bem apresentada.

Quem Enviar Antes Ganha

Quem chega primeiro, normalmente vence.

35% a 50% das vendas, dependendo do setor, vão para as empresas que enviam suas propostas primeiro. Elas têm a oportunidade de criar um relacionamento melhor com o cliente e são as que ditam o parâmetro para todas as outras.

Por exemplo, se a primeira proposta que o cliente recebe é muito boa e tem um preço alto, as outras empresas que enviarem depois vão parecer ter um serviço de menor qualidade.

Da mesma forma, se a primeira proposta é barata, as propostas seguintes vão parecer caras.

Avaliações São Sempre Uma Boa Ideia

O comércio eletrônico e as empresas de tecnologia já sabem há muito tempo a importância que a opinião dos seus clientes tem em incentivar novos compradores.

É por isso que toda loja possui avaliações de produtos e a maioria das ferramentas online apresentam depoimentos de clientes. Entretanto, o setor de serviços costuma ficar para trás nisso.

Você pode criar muita confiança em seu futuro cliente incluindo um depoimento de um cliente que você já atendeu em suas propostas de prestação de serviços.

É só pedir para alguns clientes satisfeitos contarem como foi trabalhar com você e você provavelmente receberá depoimentos bons para usar em suas propostas de serviços.

Você pode inclusive descobrir coisas interessantes sobre o que seus clientes pensam de você.

O Mundo é Online

Nossa tecnologia avançou muito desde que os primeiros documentos foram levados para o computador, mas a maioria das empresas ainda vende como se estivessem em 1990.

Hoje, temos ferramentas que permitem criar propostas online em minutos, que causam muito mais impacto e são capazes de avisar você quando um cliente a leu ou até de serem assinadas digitalmente.

Comparadas a propostas tradicionais, normalmente enviadas em arquivos .pdf por email, as propostas online têm uma taxa de aceitação 28% maior.

Isso acontece porque propostas online podem ser abertas onde seu cliente estiver, garantindo que ele as veja mais rápido. Propostas online também normalmente são mais completas e fáceis de atender, e permitem que o cliente feche negócio na hora.

Chamada para Ação

Sabe aqueles botões “clique aqui” ou “cadastre-se já” que vemos em websites? Isso são chamadas para ação e são extremamente eficazes para não perder a atenção dos seus clientes.

Quando colocamos chamadas de ação nas propostas, notamos que elas têm 18% mais chance de serem aceitas.

Incluir uma chamada para ação em uma proposta de prestação de serviços é um jeito eficaz de agilizar uma venda. Não faz muito sentido no papel, mas é muito fácil de fazer se você usar uma ferramenta de propostas online.

Preço Único vs. Preço Detalhado

Propostas de prestação de serviços que trazem “pacotes” onde são agrupados diversos serviços dentro de um mesmo preço têm 36% maior índice de aceitação do que propostas que dividem preços em diversos serviços.

Isso se deve ao fato de seu cliente ter a sensação de que está fazendo um melhor negócio e por não ter a opção clara de remover partes do trabalho que acredita serem desnecessárias.

É pelo mesmo motivo que montadoras de automóveis agrupam itens opcionais dos veículos em versões especiais batizadas com nomes como LX, LXS e outros nomes. O cliente só precisa se convencer a comprar o pacote e não cada item que o compõe.

Muitas Opções São Uma Péssima ideia

É bom evitar sobrecarregar seu cliente com muitas opções. Uma proposta de prestação de serviços que apresenta apenas uma ou duas opções de preço tem uma aceitação 32% maior do que propostas que trazem diversas opções para o cliente.

Isso é muito claro quando pensamos no fenômeno que se conhece como “paralisia do consumidor”. É o que acontece quando pesquisamos preços de uma televisão por meses e não conseguimos nos decidir.

O objetivo de uma proposta de prestação de serviços deve ser mostrar claramente para o cliente qual é a melhor opção para o dinheiro dele, não deixá-lo em dúvida.

Retorno Esperado

Existe um artifício muito poderoso que pouquíssimas empresas usam em suas propostas de prestação de serviços: o estudo de caso.

Se você já atendeu um cliente com um desafio semelhante, considere contar o que você fez pelo cliente e os resultados que eles tiveram em retorno. Não é necessário dizer quem é o cliente, apenas ilustrar seu perfil (por exemplo, empresa de grande porte do setor de tecnologia).

Se você puder mostrar para seu cliente em sua proposta de prestação de serviços que ele terá um retorno positivo após o investimento, a decisão de contratar você e a confiança de que você fará um bom trabalho serão muito maiores.

Checklist da Proposta de Prestação de Serviços Perfeita

Considerando as estatísticas que coletamos sobre o que torna uma proposta de prestação de serviços eficaz, criei um checklist para você avaliar como está a sua proposta atual.

Compare cada item e anote se a sua proposta está adequada naquele critério. Se você conseguir cumprir todos, com certeza estará à frente de 98% da sua concorrência.

  • ( ) Você sabe exatamente o que seu cliente precisa e explicou de forma clara o que fará
  • ( ) Você vai enviar sua proposta em no máximo um dia após a solicitação
  • ( ) Sua proposta é visualmente atraente, organizada e fácil de entender
  • ( ) Sua proposta apresenta o retorno que seu cliente terá
  • ( ) Você apresentou motivos que justificam que você é a melhor escolha
  • ( ) O escopo da prestação de serviços está claro, tanto o que será feito quanto o que não será
  • ( ) Seu cliente vai ler e entender exatamente quanto vai custar para ele
  • ( ) Seu cliente sabe o que precisa fazer para dar inicio ao trabalho

Redigir sua proposta de prestação de serviços de acordo com esse roteiro vai garantir que seu cliente encontre todas as informações que ele precise para ter uma decisão informada.

Modelos de Proposta de Prestação de Serviço

Você pode ver uma proposta de prestação de serviços completa com tudo que expliquei acima acessando nossos modelos de proposta comercial. Cada um deles foi feito com base em anos de experiência em vendas e negociações e são usados em milhares de vendas todo mês.

Agora você tem tudo que precisa para criar uma proposta de prestação de serviços de sucesso. Seus futuros clientes terão uma percepção muito mais positiva do seu trabalho e você verá o resultado disso refletido em suas vendas.

Boas vendas!

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Quem Escreve

Thiago escreve sobre seus temas favoritos: marketing, vendas, tecnologia e empreendedorismo. É cofundador do Proposeful, programador e adora criar coisas novas.