Quer Cobrar o Preço Certo? Sempre Siga Estes 3 Passos

Você já perdeu uma venda por cobrar muito barato?

Talvez você ache que não. A grande maioria dos freelancers e empresas acham que isso seria impossível. Afinal, se você for bom e cobrar barato, seu cliente vai se interessar ainda mais, não?

Mas a realidade nem sempre é exatamente como pensamos. É muito provável que você já tenha perdido um contrato para alguém que cobrava mais caro.

E quer saber? Talvez o outro profissional ou empresa nem fosse tão bom quanto você.

Por Que Meu Cliente Iria Querer Pagar Caro?

A questão não é exatamente que seu cliente queira gastar mais, mas tem mais a ver com a forma como relacionamos preço e retorno esperado.

Se você costuma trabalhar com clientes pequenos, preço é um dos fatores mais decisivos para a venda. Isso acontece pelos seguintes motivos:

• – Empresas pequenas não têm muito para investir;
• – Empresas pequenas não podem arriscar em incertezas;
• – Mesmo quando fazem um investimento de sucesso, o retorno desse investimento costuma demorar.
• – Como seu risco é baixo, preferem gastar menos mesmo sacrificando um pouco de qualidade.

Por outro lado uma empresa grande enxerga o mundo de outra forma:

• – Empresas grandes têm capital para gastar;
• – Empresas grandes precisam arriscar e inovar regularmente para manter suas posições;
• – É muito fácil para eles lançarem um produto ou serviço novo e alcançar algum retorno rapidamente;
• – Como têm uma reputação a manter e um alcance grande, estão dispostos a pagar caro por qualidade;

E entre essas duas realidades exige um espectro inteiro de diferentes necessidades e níveis de aversão a risco.

Agora, imagine que uma empresa grande esteja acostumada a pagar R$ 20.000,00 por um tipo de serviço que uma empresa pequena paga em média R$ 1.200,00.

Se você enviar o orçamento da empresa pequena para o cliente grande, ele vai enxergar você como um profissional que atende empresas pequenas. Mesmo que isso não seja verdade, ele concluirá que você deve ser inexperiente e seria arriscado contratar seus serviços.

A solução é seguir os 3 passos a seguir e definir o preço ideal para cada tipo de cliente.

Preocupado com o cliente reclamando do preço? Veja aqui como responder para um cliente que achar seu preço caro.

1. Determinar Quanto Você Vale Por Hora

Vamos considerar o valor por hora porque ele será um parâmetro fácil de acompanhar para qualquer tipo de serviço.

Mesmo que você cobre por projeto ou outra medida (palavras traduzidas, páginas desenhadas, etc.), estime o tempo necessário para efetuar o trabalho.

Agora você precisará saber quanto seu cliente gastaria se fosse contratar um funcionário para executar esta função.

Caso você não tenha muita ideia dos salários médios na sua região, você pode consultar em plataformas específicas, pesquisar na internet ou com os amigos.

Digamos que você se identificaria como um analista de social media pleno em São Paulo e que a média de salário deste profissional na região é de R$ 2.200,00. Usando esta calculadora conseguimos estimar os benefícios esse profissional tem um custo real de R$ 4.650,00 para a empresa.

Salário: R$ 2.200,00
VT, VR, Benefícios: R$ 950
Impostos, taxas, etc: R$ 1.500
——————-
Total: R$ 4.650,00

Agora, pegamos esse número e dividimos pelo número de horas de trabalho em um mês (22 dias úteis e 8 horas por dia seriam 176 horas de trabalho em um mês). Isso nos dá o custo aproximado de R$ 26,50 por hora.

Seria razoável, então, que você cobrasse um pouco acima disso, já que seu cliente tem o benefício de não ter um compromisso mensal com você. E é isso que a grande maioria dos freelancers e empresas fazem.

Hora: R$ 26,50
Previsão: 40 horas
Acréscimo: 15%
——————-
Total: R$ 1.220,00

Mas, se você quiser ter o sucesso em vendas que apenas alguns poucos profissionais que entendem seus clientes têm, continue lendo.

2. Entender o Retorno Do Cliente

Existem muitos tipos de clientes e é fundamental entender que seu cliente tem um excelente motivo para contratar seus serviços.

Talvez ele esteja terceirizando mão de obra que ele vende para outro cliente (digamos, uma agência que contrata um designer freelancer para trabalhar em um projeto para um cliente).

Ou talvez eles estejam procurando você para criar uma loja virtual para vender os produtos deles.

A questão é que seu cliente espera ter um retorno sobre o que paga a você.

Seu trabalho agora é buscar entender qual é esse retorno. Isso ajudará você a entender quanto seu cliente está disposto a investir.

Digamos que seu cliente tenha um blog com milhares de acessos mensais mas que não trás dinheiro para ele. Ele contrata você para criar uma área paga em seu blog onde estima que irá receber 100 clientes por mês.

Seu seu cliente vai receber 100 clientes por mês e cobrar R$ 20,00 deles, isso significa que você está criando para ele uma nova fonte de receita de R$ 2.000,00 por mês.

Agora, se coloque do lado do cliente. Quanto você estaria disposto a pagar a alguém para que criasse para você uma fonte de receita como essa? R$ 500,00? R$ 4.000,00? R$ 2.000,00?

Isso ajudará você a saber exatamente como seu cliente vai reagir ao valor que você estipular para seus serviços.

Para tentar estimar o retorno de seu cliente, comece a pensar nas seguintes perguntas:

• 1. Como meu cliente vai ganhar dinheiro com o que entregarei para ele?
• 2. Que tipo de trabalho estou ajudando ele a completar?
• 3. O que ele pode fazer com minha ajuda que não poderia sem mim?

Nesse momento, você verá que o seu valor por hora já não é tão relevante. Tudo depende da realidade do seu cliente. O valor de mercado é apenas um parâmetro.

Leia mais: Como fazer a transição de prospecção de clientes para referência no mercado.

3. Decida Seu Preço Com Base No Valor Entregue

Vamos voltar ao exemplo do cliente que gostaria de monetizar seu blog. Você descobriu que está criando algo para ele que trará uma receita mensal de R$ 2.000,00 que ele não possuía antes. Isto significa R$ 24.000,00 por ano.

Se você decidir seu preço somente pelo passo um, talvez chegasse num custo por hora de R$ 40,00. Levando em consideração que você gastaria 40 horas fazendo o trabalho, o total seria de R$ 1.600,00.

Ou seja, seu cliente teria um retorno sobre o seu trabalho de 14x em um ano. Nada mal.

Então, você pode pensar que deveria cobrar muito mais. Digamos, 6 meses do retorno anual que ele terá, que seriam R$ 12.000,00.

Mas será que seu cliente, dono de um pequeno blog, tem R$ 12.000,00 para investir?

E será que ele não optaria por pagar menos para outro profissional? Afinal, você tem concorrentes.

É, não é tão fácil assim. Vamos tentar de novo.

A maioria dos clientes daria pulo de alegrias com um retorno de 10x em um ano. No nosso exemplo, o preço que representaria esse retorno para seria R$ 2.400,00.

Do ponto de vista do cliente, parece um bom investimento. O retorno será rápido se tudo der certo e, caso não seja, não terá perdido muito dinheiro.

Do seu ponto de vista, são 50% (!) a mais do que você cobraria se considerasse apenas o seu preço.

Parece que todos saem felizes assim, não?

Por outro lado, talvez você entendesse que seu cliente não terá um retorno muito grande sobre este investimento. Ou talvez nenhum retorno.

Então, talvez você precise reduzir seus preços. Nesse caso, cabe a você decidir se você está disposto a trabalhar por menos do que de costume.

Ambos os cenários são muito comuns. Você só precisa tomar um tempo para entender as motivações de seu cliente e saberá como se posicionar de acordo com a realidade de cada cliente.

Quer ir além? Para mostrar para seu cliente que você sabe o que está fazendo, não envie valores arredondados.

Resumindo

Ganhar dinheiro quando se está começando como empresa ou freelancer pode ser difícil.

Quem não se atentar a realidade dos seus clientes normalmente ficará preso em um ciclo constante de trabalhos mal remunerados e com pouca margem de lucro.

Para sair disso, lembre-se:

• 1. Saiba quanto você cobraria normalmente;
• 2. Entenda o que seu cliente irá ganhar com seu trabalho;
• 3. Coloque-se no lugar do cliente e avalie quanto você estaria disposto a investir;

Seguindo estes três passos, você poderá quase sempre entender melhor a realidade do seu cliente e tirar o melhor proveito possível de cada oportunidade.

E garantirá que seu cliente nunca vai enxergar você como inexperiente novamente.