Quando se pergunta sobre prospecção de clientes, parece que todas as empresas estão em um de dois cenários:
1- Ou elas precisam desesperadamente de clientes. Hoje.
2- Ou elas recebem tantas indicações que não conseguem atender todos. Chato.
Todos queremos fazer parte do segundo grupo, certo?
Se você já estiver, você tem o direito de ir até o fim deste artigo e postar um comentário se gabando. Vai lá, você merece.
Agora, se você estiver no primeiro cenário, continue lendo. Aqui você entenderá os quatro passos que precisa para fazer a transição de um cenário para o outro.
1. Pare de Prospectar, Comece a “Prospecdar”
Eu sei, foi um trocadilho horrível.
Mas considere o sentimento por trás. Antes de querer algo de alguém, que tal oferecer algo?
Conversando com alguns de meus amigos, notei uma tendência curiosa. Os mais bem sucedidos são os mais abertos. São as pessoas que se dispõe a ajudar mesmo quando você não pediu. Que compartilham o que aprenderam e o que sabem sem deixar o contador de horas rodando.
Vou contar o caso de um grande amigo, que admiro muito. Ele é advogado. As pessoas ligam constantemente para ele para tirar dúvidas, fazer perguntas e pedir ajuda em situações complicadas.
E como um advogado respeitado, você imaginaria que ele cobraria por cada palavra dita.
Mas não ele. Ele perde horas todo dia conversando com estranhos, amigos de amigos e colegas, compartilhando conhecimento que ele estudou anos para adquirir. De graça.
E ele não faz isso por qualquer interesse, ele simplesmente fica feliz por estar em uma posição que permita ajudar pessoas em momentos difíceis.
Mesmo assim, essa generosidade que ele oferece é muito bem recompensada. Todos no prédio conhecem “o Dr.”. Todos o consideram um amigo e o respeitam por terem recebido alguma ajuda em algum momento.
E quando eles, ou um conhecido, precisa de um profissional, é ele que vem a mente.
Foi assim que ele construiu o sucesso que obteve até hoje. Nada de prospecção de clientes, só conversas sinceras.
É claro que algumas pessoas abusam disso, mas é fácil perceber quando uma pessoa quer explorar você e quando precisa de ajuda.
Então, o convido a pensar em que você pode ajudar alguém esta semana. Se você se tornar conhecido como um especialista entre seus amigos e colegas em um assunto, respeitado e admirado, com certeza é você que eles vão procurar quando precisarem.
2. Venda Como Se Estivesse Comprando
Quando você compra um serviço ou um produto, você aceita qualquer um?
Não, você quer o melhor.
Então, por que você deveria vender para qualquer um?
Se você e seu cliente não são um match perfeito um para o outro, em termos de expectativas, conhecimentos, experiências e finanças, vocês só vão perder tempo juntos.
Você acabará com um daqueles tipos de clientes que te darão trabalho dobrado e não poderão pagar o que você cobra normalmente. Ou um cliente que nunca mais vai precisar de você ou te indicar para alguém.
Ao prospectar clientes, minha sugestão é qualificar seus clientes potenciais da mesma forma como faz quando vai comprar algo. Pergunte-se:
- – Este cliente em potencial é o perfil que procuro? (Pessoa física ou jurídica? Empresa grande ou pequena?)
- – Ele entende o que eu vendo e valoriza meu trabalho?
- – Ele pode pagar meu preço?
- – Ele está pedindo a entrega em um prazo razoável?
- – Ele precisará de mim no futuro ou só agora?
- – Ele provavelmente conhece outros potenciais clientes para os quais poderá me indicar no futuro?
E se, durante sua prospecção de clientes, alguém for um positivo em todas as suas perguntas, você sabe que encontrou um ótimo cliente em potencial. E que deve investir nele.
Leia mais: É melhor ter um cliente grande ou vários pequenos?
Você pode estar pensando: “o conselho para prospecção de clientes é rejeitar clientes?”. Mas considere o impacto que clientes errados têm em seu negócio. Eles tomam muito mais tempo do que deveriam porque não entendem ou respeitam o que você faz. Eles pagam menos e o irritam mais. Eles não precisam de você nunca mais e não têm para quem indicar você.
Todo esse tempo e esforço que você gasta com clientes assim é tempo que você poderia ter investido em um cliente que tenha o perfil ideal para você.
Fazer essa análise exige que você conheça bem que tipo de cliente quer atender e isso pode levar tempo. Mas, se você não souber isso, dificilmente vai conseguir fazer a transição de prospecção de clientes para referência na área.
Agora, se você identificar um perfil de cliente perfeito, você saberá onde eles estão, que termos eles usam, quais são as dificuldades que encontram, como trabalham e como encontrar eles. E sua prospecção de clientes será muito mais fácil, é só pegar o telefone e ligar.
Você começará a ouvir frases como “estava mesmo precisando disso” ou “você chegou na hora certa”.
3. Entregue Mais do que Se Pode Esperar
O melhor jeito de não precisar mais se preocupar com prospecção de clientes é oferecer um serviço tão surpreendentemente bom que seus clientes vão precisar falar para os outros sobre você.
Veja o caso da Easy Taxi, aplicativo de mobilidade urbana brasileiro que hoje está presente no mundo todo. No fim de 2015, em meio à chegada do Uber e a concorrência com outros aplicativos, o aplicativo fez uma campanha que colocou videogames em taxis que rodavam pela cidade.
E, para aquelas pessoas que pegaram um taxi aquele dia, isso foi tão inesperado e agradável que provavelmente postaram sobre isso no facebook, contaram a todos os colegas ao chegar no trabalho e mandaram fotos para seus amigos e famílias, todos potenciais clientes para a empresa.
E você não precisa fazer algo tão elaborado como eles fizeram para conseguir um efeito semelhante.
Por exemplo, em um bairro em que morei, havia uma pequena oficina. Era simples e não era a mais barata. Mas você era muito bem atendido lá. O dono vinha até sua casa pegar o carro. Ele ligava para você a cada dia para dizer como estava indo. E, quando ficava pronto, entregava o carro na sua casa. Lavado e encerado.
É muito difícil ser tão bem atendido e não recomendar para alguém que precisar.
O que você pode fazer para ir além do que você vende e se tornar inesquecível para seus clientes?
4. Trate Indicações Como Amigos
Finalmente, quando você começar a receber os tão almejados emails de “fulano me indicou você”, coloque essas pessoas em um pedestal.
Não saia vendendo, se disponha a conhecer cada pessoa antes. Aproveite a oportunidade para criar um relacionamento um pouco além de comprador-vendedor.
O primeiro motivo para isso é que esses clientes provavelmente querem fazer negócio com você. Se eles ouviram falar muito bem da sua empresa, eles provavelmente querem ter uma experiência tão positiva quanto a da história que ouviram. E isso você só consegue entendendo esse novo cliente.
O segundo é que você tem uma reputação a zelar. Se esse cliente for mal atendido, isso se refletirá negativamente em você e na pessoa que o indicou para você. E, assim, dois relacionamentos bons podem ir por água a baixo.
Prepare-se para investir um certo tempo na negociação. Não considere que esse cliente já está vendido só porque veio de uma indicação. Pelo contrario, aproveite para se dedicar a fazer quantos follow ups e reuniões forem necessárias.
Asim, você terá mais um cliente bem atendido falando muito bem de você por aí. E os seus dias de prospecção de clientes aos poucos ficarão no passado.
Resumindo: De Prospecção de Clientes a Referência de Qualidade
Para trilhar o caminho da prospecção de clientes a agenda cheia, considere os seguintes passos:
- 1. Comece a se preocupar mais em ajudar do que em vender. Isso o tornará uma referência em sua especialidade;
- 2. Pare de aceitar qualquer cliente e se pergunte quem você realmente quer atender;
- 3. Quando encontrar seu perfil de cliente perfeito, se esforce em oferecer uma experiência incrível para ele;
- 4. Quando as indicações começarem a chegar, trate elas como VIPs.
E, quando seus dias de prospecção de clientes diária e tempo ocioso estiverem no passado, venha aqui contar para todos o que você fez para encantar seus clientes :)