Modelo de Proposta Comercial Completo e Explicado

“Ok, fico aguardando sua proposta”.

Me lembro até hoje da primeira vez que ouvi isso. Era 2009 e eu havia acabado de começar a trabalhar como programador freelancer.

É um pouco engraçado mas eu não tinha certeza do que enviar para o cliente. Será que eu deveria enviar somente um email com o preço e prazo? Ou será que isso pega mal? (resposta: sim, pega)

Eu queria enviar um documento que fosse me ajudar a fechar a venda mas, infelizmente, eu não tinha nenhum contato próximo mais experiente do que eu a quem pudesse pedir um modelo de proposta comercial.

Então, acabei enviando um documento de texto enorme onde explicava o trabalho que pretendia desenvolver. Esses documentos eram longos e tediosos e raríssimos clientes os liam de verdade. Por isso, eu fechava menos de 10% das propostas que enviava.

De lá para cá, aprendi muito sobre vender e como criar uma proposta comercial eficaz e descobri que um documento claro e atraente afeta muito sua chance de fechar negócio.

Aqui, vou explicar como você deve estruturar suas propostas comerciais para que tenham o melhor desempenho possível. Ao final, você poderá acessar os modelos de proposta comercial que criamos aqui no Proposeful, para estudar, se inspirar e usar em suas próximas vendas.

Modelo de Proposta Comercial Completo

Ao longo deste artigo, vamos desenvolver um modelo de proposta comercial completo.

Irei guiar você para definir a estrutura de sua proposta, o conteúdo dela e explicar por que cada parte tem importância e o efeito que ela terá na percepção de valor do cliente.

Este modelo é perfeito para propostas de todos os tipos, seja para venda de produtos ou para uma proposta de prestação de serviços. Basta adaptar o conteúdo à necessidade da sua venda.

Anatomia da Proposta Comercial Perfeita

Nossa especialidade aqui no Proposeful é criar propostas comerciais de impacto. Para isso, estudamos muito ao longo dos anos e criamos nossa própria metodologia para escrever propostas comerciais que seu cliente irá ler, entender e enxergar o valor do que você está oferecendo.

Para que você possa ter esses resultados, explicamos abaixo a estrutura da proposta comercial perfeita. É a mesma estrutura que usamos em nossos modelos de proposta comercial que são usados em milhares de vendas todo mês.

Fique tranquilo, este não é um modelo extremamente formal e cheio de jargões. A ideia deste modelo é que seja elegante, fácil de entender e de adaptar.

Capa
Aqui impactamos o cliente com uma imagem forte e com um título que prenderá sua atenção.

Carta de Apresentação
Uma pequena mensagem ao solicitante da proposta para agradecer a oportunidade e detalhar o que virá a seguinte.

O Desafio
Em nosso modelo de proposta comercial, detalhamos os desafios que seu cliente encara hoje e que o levaram a solicitar sua proposta.

Nossa Solução
Uma apresentação objetiva de como você irá resolver os desafio do cliente mencionados anteriormente.

Depoimento
Uma seção opcional da proposta comercial para criar confiança no leitor, mostrando que outros clientes alcançaram o sucesso graças a você.

O Cronograma
Um detalhamento dos prazos de entrega e parcelas a receber.

O Retorno Esperado
Nesta parte do modelo de proposta comercial, abordamos o que se espera que seu cliente consiga conquistar após a finalização do trabalho.

Por Que Nós?
Aqui asseguramos o cliente de que você é a melhor opção para o serviço.

O Investimento
Nesta parte do modelo de proposta detalhamos quanto o cliente irá investir em seu serviço.

Dados de Contato
Finalizamos a proposta com seus dados de contato para os próximos passos.

Perceba como a estrutura de uma proposta comercial feita dessa forma guia o raciocínio do leitor, desde reforçar a existência de um problema atual até mostrar a solução, o investimento necessário e assegurá-lo de que a sua empresa é a ideal para o trabalho. Isso gera expectativa de solucionar o problema e remove as objeções mais comuns do seu cliente.

É exatamente esse sentimento que você precisa despertar no cliente para que suas propostas comerciais tenham sucesso.

Criando Um Modelo de Proposta Comercial de Sucesso

Seguindo a estrutura acima, vamos analisar como redigir cada parte da sua proposta comercial para que tenha o efeito que desejamos no cliente.

A Capa

A Capa é apenas uma introdução da proposta. Aqui, você pode deixar seu logo e o nome do responsável pela negociação.

Em nossos modelos de proposta comercial, usamos uma imagem impactante para prender a atenção e garantir que o cliente leia o documento com atenção.

Mesmo que você esteja usando um modelo de proposta comercial existente, isso permite dar um ar pessoal à proposta. Seu cliente deve sentir que você realmente estudou a necessidade dele e escreveu aquilo exclusivamente para ele.

Por isso, citar o nome do cliente e do responsável é sempre bom. Adequar as cores e imagens à identidade da marca de seu cliente e à natureza do serviço é uma coisa que sempre procuro fazer e que dá muito mais personalidade a cada proposta.

Título

Para o título da sua proposta comercial, aconselho sempre focar no que seu cliente pretende atingir ao invés de explicar o que você faz.

Por exemplo, digamos que estamos escrevendo uma proposta para consultoria em marketing. Poderíamos colocar como título “Consultoria em Marketing”, que é a forma como enxergamos quando prestamos o serviço. Entretanto, algo como “Fortalecimento de Marca da Empresa XY” irá prender mais a atenção de seu cliente, porque é isso que seu cliente quer. Ele não quer uma consultoria, ele quer uma marca mais forte e, por consequência, mais vendas.

Pode exigir um pouco de criatividade, mas procure sempre reforçar o que seu cliente tem como objetivo no título da sua proposta comercial.

Carta de Apresentação (Opcional)

A carta de apresentação é um toque pessoal muito elegante para suas propostas. Nada mais é do que uma curta mensagem de poucas linhas que precede o conteúdo da proposta. Nela, citamos o nome do cliente, agradecemos a oportunidade de apresentar a proposta e mencionamos rapidamente o objetivo do documento.

É um toque elegante para começar bem nosso modelo de proposta comercial. Seu cliente raramente vai receber uma proposta comercial feita com tanta atenção. E isso é vantajoso pois ele não vai esquecer de você.

O Desafio

A maioria das empresas se focam no próprio lado da negociação. Ou seja, no que você vai fazer, em quando você vai entregar e em quanto você vai cobrar.

Mas sabe com o que seu cliente realmente se importa?

Com ele mesmo.

Explicar um pouco sobre o desafio que seu cliente enfrenta ajuda a reforçar por que seu cliente precisa contratar você. É uma oportunidade também para tornar claro seu entendimento sobre o que precisa ser feito.

Além de servir como exercício para você, isso deixará seu cliente mais tranquilo sobre sua capacidade como profissional e experiência na área.

Por exemplo, se você vai oferecer um serviço de consultoria em marketing, poderia escrever algo como:

“A Empresa XY oferece um serviço excelente e é considerada por seus clientes a melhor empresa do setor.

Entretanto, a marca da empresa não é reconhecida no mercado.

A maior parte do público-alvo da marca conhece seus concorrentes, mas não conhece a Empresa XY. Isso, além de gerar insegurança no comprador, dificulta que novos clientes encontre a marca facilmente, fazendo com que as campanhas custem mais caro.”

Não fica claro o desafio que você pretende resolver para seu cliente?

O objetivo desta seção do nosso modelo de proposta comercial é deixar o leitor ansioso por uma solução, que ofereceremos logo a seguir. Procure ser sucinto mas claro, enumerando os principais desafios que o cliente enfrenta.

Nem sempre faz sentido ou é possível explicar tão bem o desafio que levou um cliente a solicitar uma proposta comercial mas, quando for, você causará um impacto muito positivo deixando isso claro.

Nossa Solução

Nesta seção do modelo de proposta comercial, vamos abordar como iremos solucionar o desafio que identificamos no cliente.

Aqui você precisará contar com sua experiência para explicar com clareza para o cliente o que será feito.

Isso irá variar muito para cada tipo de serviço e cada perfil de cliente. Procure ser o mais detalhado possível sem entrar em aspectos técnicos desnecessários. O cliente não ficará impressionado com seus jargões, apenas confuso.

Lembre-se que seu cliente provavelmente não possui o conhecimento técnico que você possui. Caso contrário, ele não precisaria contratar você, certo?

O segredo está em comunicar de forma clara em sua proposta comercial o que será feito.

Normalmente não é necessário se estender aqui. Seu cliente provavelmente já sabe o que você irá fazer. Mas isso servirá para deixar claro o que será e o que não será feito, então descreva conforme necessário.

Por exemplo, no caso da proposta de marketing:

“Para fortalecer a presença da marca, iremos atuar em duas frentes.

Primeiro, vamos recriar a marca visualmente, de forma que esteja mais alinhada ao mercado-alvo e seja mais facilmente entendido por ele.

Feito isso, iremos criar e rodar diversas campanhas que ao, longo do tempo, irão criar uma associação mental do segmento com a marca. Isso será feito expondo a marca para seu público com frequência nos canais que ele mais frequenta.”

Com uma explicação como essa, seu cliente entenderá claramente o que você pretende fazer para solucionar o problema dele.

Depoimento (Opcional)

Esta é uma das partes mais importantes do nosso modelo de proposta comercial e seus concorrentes provavelmente ignoram ela.

Em algumas poucas linhas você conseguirá conquistar a confiança de seu cliente, mostrando para ele o que um outro cliente seu, semelhante a ele, tem a dizer sobre você.

Da mesma forma que quando compramos um produto buscamos entender o que outras pessoas que o compraram acharam, seu cliente vai ficar feliz de saber que você realmente é capaz de entregar tudo que diz que irá.

Para conseguir um depoimento de um cliente, basta pedir. Comece pelos seus clientes mais próximos e mais satisfeitos e peça que descrevam para você em poucas linhas o que acham de seu serviço.

Provavelmente isso será suficiente para conseguir um excelente depoimento para acrescentar em sua proposta comercial.

O Cronograma

Seu cliente precisa saber quando irá receber o trabalho. Isso é importante para que ele saiba o que esperar a cada momento e possa acompanhar se o trabalho está correndo da forma esperada.

Se você não comunicar bem para seu cliente as entregas, ele ficará no escuro e, provavelmente, muito insatisfeito. É frustrante para ele pagar e não saber quando irá ver o trabalho em andamento, ou receber seus produtos.

Então, descreva, da forma mais clara possível, o que acontecerá após o início do trabalho. Veja nosso exemplo:

	Entrega	Pagamento
Janeiro	Estudo da situação atual e plano de ação.	Entrada – R$ 7.500
Fevereiro	Execução da primeira parte do plano.	Segunda Parcela – R$ 5.000
Março	Estudo de resultados obtidos e execução da segunda etapa.	Terceira Parcela – R$ 5.000
Abril	Realinhamento e execução da etapa final.	-/-

Você pode detalhar as entregas junto aos pagamentos, como fizemos.

Isso tem por objetivo permitir que seu cliente analise facilmente quanto ele terá que investir para chegar em cada parte do retorno.

O Retorno Esperado (Opcional)

Este é um dos segredos que fazem nossos modelos de proposta comercial serem tão eficazes.

Imagine que seu cliente terá que decidir entre sua proposta e a de seus concorrentes. Se você seguiu nosso modelo, sua proposta já é mais impactante, compreensível e com certeza parece mais interessante.

Mas seu cliente ainda pode estar se perguntando se valerá a pena. É hora de mostrar para ele que sim.

Se você tiver oferecido serviços semelhantes para outros clientes, use essa experiência para explorar o resultado que seu cliente conquistou após contratar você.

Se ainda não tiver atendido um cliente semelhante, você pode ao menos tentar explicar o que você acredita que seu cliente conseguirá como retorno.

Veja o exemplo simples de estudo de caso que usamos em nosso modelo de proposta comercial:

“Estudo de Caso | Cliente XY
O Cliente XY nos procurou no começo de 2015 em uma situação semelhante, buscando encontrar novos clientes e melhorar seus processos.

O cliente enfrentava uma grande dificuldade de aumentar sua produtividade e suas vendas.

O Que Fizemos
Oferecemos para o Cliente XY o mesmo serviço de análise que queremos levar para sua empresa.

Ao longo de quatro meses, traçamos e executamos uma estratégia para corrigir os gargalos de produtividade e aumentar as vendas do cliente.

Resultados Obtidos
No caso do Cliente XY, após 2 meses os gargalos de produtividade haviam sido eliminados, resultando em uma redução de 25% nos custos.

Ao final do quarto mês, os novos canais de aquisição de clientes trouxeram cerca de R$ 250.000,00 em vendas para o cliente. Esse número continuou subindo em cerca de 10% ao mês por mais 4 meses e os resultados permanecem constantes até hoje.”

Ao ler algo assim, seu cliente faz uma conta muito simples em sua cabeça e sabe que o investimento que terá com você voltará para ele em breve na forma de novas vendas.

Esse é o melhor cenário possível para você. Seu cliente investirá no seus serviços ou produtos com tranquilidade.

Por Que Nós?

Seu cliente provavelmente já sabe um pouco sobre você, mas você deveria aproveitar a oportunidade para reforçar isso com ele.

Talvez seu cliente esteja interessado após ler sua proposta comercial, mas ainda pode estar em dúvida se você é a melhor opção. Também pode ser que outras pessoas com quem você não teve contato precisem validar sua proposta comercial. Então, é hora de mostrar que você é o melhor candidato.

Descreva brevemente sua experiência ou a história de sua empresa. Detalhe quais são suas especialidades, clientes atendidos e o que fez por eles. Deixe um link para seu portfólio ou loja sempre que possível.

O Investimento

Neste trecho do modelo de proposta comercial, apresentamos o investimento total de forma clara e simples.

Note que usamos o termo investimento, não preço ou custo. Isso tem por objetivo reforçar que seu cliente está investindo esse dinheiro e terá um retorno no futuro. Vamos inclusive reforçar essa ideia em breve.

Esta é a parte mais simples da proposta comercial, mas é a parte que a maioria das empresas erram colocando muita ênfase.

Seguindo nosso modelo de proposta comercial, quando seu cliente chegar nesta parte da proposta, o valor já estará perfeitamente justificado para seu cliente, então você não precisa se repetir aqui.

Você também deve detalhar qualquer valor reembolsável, variável ou que não esteja incluso no investimento total.

Caso queira deixar claro que alguns serviços não estão inclusos, use este espaço também.

Dados de Contato

Encerramos nosso modelo de proposta comercial com os dados de contato do responsável pela negociação.

Assim, seu cliente tem um lugar para consultar facilmente seu email ou telefone caso queira tirar uma dúvida.

Veja Modelos de Proposta Comercial Com Essa Estrutura

Se você está pronto para redigir uma proposta comercial campeã e conquistar mais um cliente mas não sabe por onde começar, acesse nossos modelos de proposta comercial.

Nossos modelos de proposta foram criados seguindo a estrutura acima e refinados ao longo de anos de aprendizado constante em vendas e negociações. Os modelos do Proposeful são usados em milhares de negociações todo mês e são exatamente o que você precisa para acelerar suas vendas e impactar mais clientes.

Antes de Enviar Sua Proposta Comercial

Um modelo de proposta comercial impactante é seu melhor aliado para começar bem uma venda, mas não é a única parte importante. A venda ocorre muito antes e muito depois do envio da proposta, desde seu primeiro contato com o cliente.

Para obter sucesso na negociação, é importante que você mantenha uma relação aberta e próxima com seu cliente e que você realmente entenda o que ele precisa.

Também é bom que você encontre a melhor forma de abordar seu cliente. Seu cliente provavelmente receberá muitas ofertas.

Por isso, enviar sua proposta rapidamente e saber se destacar da concorrência pode fazer com que você obtenha muito mais sucesso em sua negociação.

A maioria das outras empresas não se dedicarão a criar uma proposta comercial clara e atraente. Se você fizer isso, estará muito à frente deles na competição.

Follow-Up

Vale lembrar que seu trabalho não acaba ao enviar a proposta comercial. É conhecido entre profissionais da área comercial que 8 em cada 10 vendas morrem por falta de contato com o cliente após a proposta inicial.

Muitas vezes seu cliente estará ocupado com outras coisas e, a não ser que aquilo realmente seja urgente para ele, é provável que ele deixe a decisão para depois, mesmo que tenha gostado do que você apresentou.

Por isso, sugiro usar a regra do 1-3-7. Consiste em entrar em contato com seu cliente 1 dia, 3 dias e 7 dias após o envio da proposta comercial, até que ele dê uma resposta.

Caso ele diga que irá analisar, entre em contato a cada duas semanas para sondar ele, até que receba um “sim” ou “não”.

Não tenha medo de parecer insistente, muitas vezes seu cliente precisa de um empurrãozinho para fazer as coisas andarem.

Um ótimo jeito de saber se vale a pena continuar investindo tempo em fazer follow-up com um cliente é fazer a seguinte pergunta:

“Você acredita que irá investir nisso nos próximos 30 dias?”

Muitas pessoas têm receio de recusar uma proposta e parecerem grosseiras e acabam fazendo com que você fique sem saber se elas realmente estão interessadas ou não. Essa pergunta é um jeito de permitir que o cliente tenha um jeito educado de dizer não.

Caso ele responda que isso não está nos planos dele para os próximos 30 dias, você sabe que é melhor deixar esse contato guardado.

Nas Vendas, Vence Quem Chega Antes

“35% a 50% das vendas vão para as empresas que enviam suas propostas primeiro.”

Como em tudo na vida, quem chega primeiro é mais difícil de esquecer. Depois que seu cliente já tiver lido e gostado da proposta de um concorrente, vai ser muito mais difícil você conquistar a venda.

Por isso, esforce-se para enviar sua proposta logo após seu cliente a solicitar, se possível dentro de uma ou duas horas. Se você esperar dias para enviar sua proposta é quase certeza que será tarde demais.

Com seu modelo de proposta comercial pronto, é fácil preparar uma proposta nova e impactar mais um cliente.

Boas vendas!