Devo Cobrar Menos Para Conquistar Um Cliente?

Todo mundo já esteve nesta situação.

Um novo cliente o procura e pede uma proposta. E, desta vez, é um cliente que você realmente gostaria de chamar de seu. Você sabe que ele pode pagar bem ou precisar de muitos serviços no futuro. Você não quer deixar esse escapar.

Mas como ter certeza que ele vai lembrar de você e se destacar da concorrência?

Talvez mandar flores para ele. Não, inapropriado.

Talvez perguntar a cada 10 minutos o que ele achou da proposta? Não, isso irrita.

Talvez você possa cobrar mais barato que todos os outros. Assim, só desta vez. É quase um investimento para conseguir trabalho futuro.

Depois ele vai ver como você é incrível e os próximos trabalhos estão garantidos.

Parece fazer sentido, não?

A Verdade Sobre Cobrar Pouco

Muitos freelancers e empresas adotam preço baixo como estratégia de conseguir “colocar o pé na porta” de um novo cliente interessante.

A ideia é que esse cliente fique satisfeito com os seus serviços – mesmo que às vezes tragam prejuízo para você – e que, quando tiver novas necessidades, o procure novamente e seja possível cobrar preços maiores.

Entretanto, em minha experiência – e na de meus colegas com quem converso sobre o assunto há anos – essa estratégia quase nunca funciona.

O motivo é o que chamamos de percepção de valor dos seus serviços.

Como Seu Cliente Vê Você?

Diferentes tipos de clientes têm diferentes expectativas de você.

Quando você se posiciona como uma opção de baixo custo, seu cliente irá associar você com aquela realidade. Subconscientemente, ele até conclui que seu serviço pode conter falhas e por isso é barato.

Isso é um reflexo que adquirimos após anos de exposição a marcas e produtos que se segmentam dessa forma e apresentam diferentes níveis de qualidade.

Pense em um carro chinês contra um carro alemão. A qualidade real pode até ser semelhante, mas a grande maioria de nós teria receio em comprar um carro chinês, pois a indústria chinesa se posicionou como uma opção de baixo custo por décadas e conseguiu cumprir isso sacrificando qualidade em muitas ocasiões.

Em alguns casos, baixo custo pode ser exatamente o que seu cliente – mesmo uma empresa grande – procure. Nesse caso, você pode ter sucesso e conseguir o contrato. E entregar um serviço perfeito que surpreenderá seu cliente.

Mas o problema disso é que você acaba de se associar, na mente do seu cliente, como uma opção de baixo custo. Quando seu cliente pedir um novo orçamento para você e você cobrar o valor que você normalmente cobraria, ele se sentirá enganado.

Como Funciona No Mundo Real

Imagine que você seja um programador e que você normalmente cobre R$ 150 por hora, sendo esse o preço médio do mercado na sua região.

Um dia, surge um pedido de orçamento de uma grande agência. Ela tem demandas constantes e seria um ótimo cliente para conquistar. Você então decide cobrar apenas R$ 50 por hora em seu primeiro contrato na esperança de, em cada contrato, elevar seu preço até o preço que costuma cobrar.

Você consegue o primeiro contrato. O valor é baixo e você não lucrou nada com isso, mas conseguiu um novo cliente grande e o deixou satisfeito. Parabéns!

Pouco tempo depois, esse cliente pede um novo orçamento. Desta vez, você envia o valor de R$ 100 por hora.

Você ainda está cobrando cerca de 30% a menos que o resto do mercado e seu cliente sabe que pode confiar em você. Então, não haveria problema, certo?

Mas seu cliente provavelmente não gostará nada disso.

Na visão dele, você está cobrando o dobro do que no último contrato. Ele provavelmente irá buscar outros orçamentos e possivelmente contratará o próximo fornecedor de R$ 50/hora ao invés de você.

E o ciclo se repete.

Todos Querem Um Bom Negócio

Mas não julgue seu cliente por isso. Você talvez fizesse igual.

Imagine comprar pão um dia por 50 centavos e no dia seguinte a mesma padaria cobrar 1 real. Você não se sentiria enganado?

Seu cliente, assim como todo mundo, quer sempre sentir que está fazendo um bom negócio e seu aumento de preços com certeza não dará essa sensação a ele.

E existe um cenário pior ainda. Às vezes seu cliente trará demandas para as quais ele tem orçamentos maiores e nem sequer considerará você para esses trabalhos.

O motivo? Ele pensa em você como o fornecedor de baixo custo e não como o fornecedor para projetos caros e importantes.

Quando ele precisa que algo muito importante seja feito, ele não vai buscar o carro chinês, ele vai querer o carro alemão. Simplesmente por ser mais caro ele sentirá que está contratando algo mais seguro. E você continuará preso no calabouço do risco-baixo/custo-baixo.

Por mais contra-intuitivo que isso seja, todos nós temos esses “preconceitos” em nós e isso afetará todas as suas negociações. Então, cuidado com o seu posicionamento.

Qual é a solução?

A única solução é cobrar o preço ideal para cada cliente.

Isso não quer dizer cobrar caro. Também não quer dizer cobrar o que os outros cobram.

Você precisa cobrar o que faz sentido para cada cliente. Isso é uma mistura da sua realidade com o retorno que seu cliente terá com seus serviços.

E Vou Perder Clientes?

Provavelmente alguns. Mas talvez não fossem os melhores clientes para você no momento.

Em quase qualquer segmento de mercado, diferenciar seu serviço meramente pelo preço raramente é uma estratégia sustentável.

Isso gera uma competição que não é produtiva para ninguém. É por isso que existem tantos freelancers que não conseguem se manter com o que ganham. Tantas empresas que fecham as portas. Tantos clientes insatisfeitos com o que receberam.

Então, sugiro que almeje oferecer um serviço excelente por um preço justo. Nada mais, nada menos.

E para se destacar da concorrência, use outros meios. Seja mais original ao negociar com ele. Envie uma proposta comercial elegante ao invés de um email simples. Ouça seu cliente e mostre que entende o que ele precisa (você se surpreenderia com o quão raro isso é).

Concluindo

Oferecer preços inferiores aos que você costuma cobrar para iniciar o trabalho com um cliente novo é uma técnica popular mas que costuma causar mais danos do que benefícios.

A solução é cobrar um preço adequado para a realidade de cada cliente e oferecer o melhor serviço que você pode.

É claro que cada cliente é um cliente e seus resultados não podem ser previstos com as experiências que eu e meus colegas tiveram mas, caso você esteja andando em círculos com seus clientes por algum tempo, talvez queira considerar com o coração aberto essas lições que aprendemos.

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