Neste post de convidado, a equipe da Exact Sales nos conta como aplicar a técnica de SPIN Selling em suas propostas comerciais para aumentar sua chance de sucesso.
A venda SPIN Selling – que usa perguntas para investigar as necessidades do potencial cliente e fechar negócio – é um método popular. É eficiente, usa o pré-vendedor para classificar e direcionar leads quentes para o vendedor e, assim, poupa a todos tempo e dinheiro.
Mas você sabia que pode ser aplicada para além da fase de prospecção? Suas propostas comerciais também tem muito a ganhar com esta técnica
Propostas Comerciais + SPIN Selling = Sucesso
Vamos começar pelo conceito de SPIN Selling. Tratam-se de vendas feitas seguindo o seguinte “roteiro”:
- Situação atual (Situation)
- Problema a ser resolvido (Problem)
- Implicações e desdobramentos deste cenário (Implications)
- Necessidade de solução urgente (Necessity)
Para efeitos deste post, vamos supor que você já é pelo menos um pouco familiar com a ideia de aplicar SPIN Selling em suas vendas e de gerir as informações passadas para os leads em cada fase.
A primeira aplicação da metodologia criada por Neil Rackham é óbvia: nutrição e qualificação de leads. Mas após a qualificação, segmentação, nutrição e repasse do lead pelo Pré-vendas ao Vendas, chega a hora de fechar negócio.
Por isso, a elaboração de propostas comerciais irresistíveis é o momento de definição de um longuíssimo processo. Acredite ou não, SPIN Selling pode ser aplicado também aqui.
Vejamos como?
Personalização de Propostas Comerciais Com SPIN Selling
Para ilustrar, confira o exemplo do Proposeful da estrutura da proposta de prestação de serviços perfeita, que serve de base para qualquer produto ou serviço que você deseja oferecer a uma oportunidade:
- Apresentação
- Desafio
- Solução
- Depoimentos
- Cronograma
- Resultados esperados
- Investimento
- Dados de contato
Estas são as seções necessárias para cumprir as expectativas de qualquer comprador. Entretanto, se você quiser realmente engajar o receptor, você pode levar esta estrutura a um próximo nível com SPIN Selling em suas propostas comerciais seguindo as dicas abaixo.
Apresentação
Deixe claro desde a Apresentação qual dor específica deste prospect em particular você irá atender com a sua solução.
Você pode fazer isso simplesmente trocando um título como “Criação de Website” por “Criação de Novo Canal de Vendas Online”, por exemplo, que conversa com a dor de não poder vender pela internet.
Desafio
Personalize a seção Desafio ao focar nas informações de Situação e Problema, aproveitando ao máximo as informações coletadas durante a etapa de pré-vendas.
Solução
A seção Solução deve focar no aspecto peculiar do seu produto ou serviço que será de interesse do potencial cliente. Não adianta vender a farmácia inteira para quem só precisa de um analgésico.
Resultados Esperados
A seção em que a necessidade de solução deve se tornar explícita. Contraste o cenário atual e suas implicações a cada benefício concreto que sua solução trará.
Em outras palavras: suas promessas alinhadas a metas SMART.
Eficiência em Todas as Interações
Não dá para negar: o pré-vendedor e o vendedor são a dupla imbatível das vendas consultivas.
As propostas comerciais mais exitosas são aquelas que resultam de uma passagem de bastão impecável. Afinal, o nível de personalização confere mais credibilidade para as suas propostas comerciais – e é somente através de um aprofundamento bem-feito que uma apresentação sob medida se torna possível.
Para finalizar, confira o guia da Exact Sales sobre como criar uma apresentação de vendas vencedora para conquistar seus clientes.
Tudo pronto, agora é só integrar o SPIN Selling também às suas propostas comerciais.
Boas vendas!