Como Usar SPIN Selling Para Aumentar o Sucesso das Suas Propostas

19 dezembro 2016 Clientes e Vendas

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Neste post de convidado, a equipe da Exact Sales nos conta como aplicar a técnica de SPIN Selling em suas propostas comerciais para aumentar sua chance de sucesso.

A venda SPIN Selling – que usa perguntas para investigar as necessidades do potencial cliente e fechar negócio – é um método popular. É eficiente, usa o pré-vendedor para classificar e direcionar leads quentes para o vendedor e, assim, poupa a todos tempo e dinheiro.

Mas você sabia que pode ser aplicada para além da fase de prospecção? Suas propostas comerciais também tem muito a ganhar com esta técnica

Propostas Comerciais + SPIN Selling = Sucesso

Vamos começar pelo conceito de SPIN Selling. Tratam-se de vendas feitas seguindo o seguinte “roteiro”:

  • Situação atual (Situation)
  • Problema a ser resolvido (Problem)
  • Implicações e desdobramentos deste cenário (Implications)
  • Necessidade de solução urgente (Necessity)

Para efeitos deste post, vamos supor que você já é pelo menos um pouco familiar com a ideia de aplicar SPIN Selling em suas vendas e de gerir as informações passadas para os leads em cada fase.

A primeira aplicação da metodologia criada por Neil Rackham é óbvia: nutrição e qualificação de leads. Mas após a qualificação, segmentação, nutrição e repasse do lead pelo Pré-vendas ao Vendas, chega a hora de fechar negócio.

Por isso, a elaboração de propostas comerciais irresistíveis é o momento de definição de um longuíssimo processo. Acredite ou não, SPIN Selling pode ser aplicado também aqui.

Vejamos como?

Personalização de Propostas Comerciais Com SPIN Selling

Para ilustrar, confira o exemplo do Proposeful da estrutura da proposta de prestação de serviços perfeita, que serve de base para qualquer produto ou serviço que você deseja oferecer a uma oportunidade:

  • Apresentação
  • Desafio
  • Solução
  • Depoimentos
  • Cronograma
  • Resultados esperados
  • Investimento
  • Dados de contato

Estas são as seções necessárias para cumprir as expectativas de qualquer comprador. Entretanto, se você quiser realmente engajar o receptor, você pode levar esta estrutura a um próximo nível com SPIN Selling em suas propostas comerciais seguindo as dicas abaixo.

Apresentação

Deixe claro desde a Apresentação qual dor específica deste prospect em particular você irá atender com a sua solução.

Você pode fazer isso simplesmente trocando um título como “Criação de Website” por “Criação de Novo Canal de Vendas Online”, por exemplo, que conversa com a dor de não poder vender pela internet.

Desafio

Personalize a seção Desafio ao focar nas informações de Situação e Problema, aproveitando ao máximo as informações coletadas durante a etapa de pré-vendas.

Solução

A seção Solução deve focar no aspecto peculiar do seu produto ou serviço que será de interesse do potencial cliente. Não adianta vender a farmácia inteira para quem só precisa de um analgésico.

Resultados Esperados

A seção em que a necessidade de solução deve se tornar explícita. Contraste o cenário atual e suas implicações a cada benefício concreto que sua solução trará.

Em outras palavras: suas promessas alinhadas a metas SMART.

Eficiência em Todas as Interações

Não dá para negar: o pré-vendedor e o vendedor são a dupla imbatível das vendas consultivas.

As propostas comerciais mais exitosas são aquelas que resultam de uma passagem de bastão impecável. Afinal, o nível de personalização confere mais credibilidade para as suas propostas comerciais – e é somente através de um aprofundamento bem-feito que uma apresentação sob medida se torna possível.

Para finalizar, confira o guia da Exact Sales sobre como criar uma apresentação de vendas vencedora para conquistar seus clientes.

Tudo pronto, agora é só integrar o SPIN Selling também às suas propostas comerciais.

Boas vendas!

Como Usar SPIN Selling Para Aumentar o Sucesso das Suas Propostas
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