Como Cobrar Retorno da Sua Proposta Comercial (sem ser chato)

Quem nunca tomou um “ghosting”, não é mesmo? Aquela situação em que a pessoa some sem dar explicação nenhuma é algo que a gente passa em diversas situações da vida. Mas e quando isso começa a fazer parte da sua rotina profissional? Você envia propostas comerciais, investe tempo e dedicação, e… silêncio. Nada de retorno. Chega uma hora em que parece que isso já nem dói mais, né? Mas será que é assim que deve ser?

A verdade é que não precisa ser. Saber como cobrar um retorno da sua proposta comercial pode fazer toda a diferença entre perder uma oportunidade e fechar um negócio. E o melhor: dá para fazer isso de forma profissional, sem parecer insistente ou desesperado. Vamos te mostrar como!

Por que os clientes não respondem às propostas?

Existem N motivos para um cliente não responder uma proposta. Sabemos que, para um vendedor, até uma negativa é melhor do que a ânsia de ficar na espera. Então já começamos com um motivo: a falta de empatia dos potenciais clientes. Com empatia, queremos dizer que o cliente não entende a vivência do prestador, o peso de deixar ele esperando uma resposta.

Para o cliente, é só mais uma proposta que ele vê, analisa e segue adiante. Há uma certa desumanização do trabalhador; isso em todas as esferas do trabalho. 

Podemos dizer que é um problema histórico e que ignorar uma proposta é só a superfície de todo um processo de alienação do trabalhador – o processo em que ele se sente desconectado do fruto de seu trabalho, do processo produtivo e até de si mesmo

Logo, a falta de empatia dos clientes ao ignorar propostas ou deixar vendedores esperando é um reflexo dessa alienação. Para o cliente, o vendedor ou prestador de serviços é vista como uma figura sem individualidade, cuja existência se resume a cumprir uma função específica. Essa visão desumanizada ignora a realidade dele, que está ali, investindo tempo, energia e esperança em cada proposta.

 Motivos Pelos Quais Propostas Ficam Sem Resposta

A falta de resposta, muitas vezes, não é maldade, mas sim um reflexo de como o sistema nos condiciona a priorizar a praticidade no lugar da conexão humana. Então, na ponta do iceberg, os clientes ignoram a proposta por:

• Prioridades concorrentes;
• Falta de clareza na proposta;
• Proposta não alinhada às necessidades dele;
• Valor acima do desejado
• Medo de dizer “não”.

Essas costumam ser as motivações ativas. Mas entendemos que o ignorar por si só vai um pouco além, e não é algo que podemos mudar facilmente. Eles nem sabem o peso que uma falta de resposta faz, de fato.

Questionei uma amiga prestadora de serviços sobre como ela se sentia com a falta de respostas após enviar seus orçamentos, e ela disse:

“A primeira sensação é de que meu preço é caro, mas depois começam a vir sentimentos de tristeza e insegurança, que me fazem questionar se fiz algo de errado e querer entender por que esse cliente foi embora assim.”

A frustração, muitas vezes, é inevitável. Mas é possível tomar atitudes que podem fazer a diferença. Cobrar um retorno da sua proposta comercial de forma respeitosa e estratégica, além de aumentar as chances de receber uma resposta e diminuir a frustração, também pode aumentar as chances de fechar um negócio e de quebra, educar os clientes.

Dica 1: Tenha uma Rotina de Follow-Up

Um ponto que pega muito na hora de cobrar o retorno da proposta comercial é o receio de parecer insistente ou invasivo. Entretanto, você provavelmente não precisa se preocupar com isso. É natural que você precise entrar em contato mais de uma vez com seus clientes. Na verdade, 80% das vendas só acontecem após 5 ou mais follow-ups.

Por isso, uma das principais características de vendedores de sucesso é que eles sabem manter o contato com o cliente sem deixar a negociação esfriar. É claro que não adianta ficar cobrando o cliente apenas, é importante ter tato para o ritmo de cada cliente e entender nesses contatos se existem objeções que possam ser trabalhadas.

• Escolha o momento certo: Não espere demais, mas também não seja tão precipitado. O ideal costuma ser entrar em contato em cerca de 3 a 5 dias após o envio da proposta. E, caso o cliente tenha mencionado algum prazo específico, respeite-o e faça o follow-up após esse tempo.
• Seja breve e direto: Nada de mensagens longas, ninguém tem tempo pra isso. Vá direto ao ponto e deixe claro o que você espera do cliente.
• Reforce o valor da sua proposta: Em vez de só cobrar a resposta, aproveite e relembre os benefícios que ela tem a oferecer.
• Mostre empatia e seja flexível: Reconheça que entende que o cliente tem suas ocupações e ofereça ajuda para facilitar o processo, como se mostrar aberto a ajustes ou calls.
• Seja amigável, mas mantenha o profissionalismo: Evite sempre soar desesperado ou pressionar o cliente. Seja sempre leve e respeitoso.
• Persista, mas não exagere: Se você não tiver resposta no primeiro follow-up, espere alguns dias e tente de novo. Mas, se não receber respostas 2 ou 3 vezes, considere que o lead esfriou e envie a mensagem de encerramento que mostrar.

Exemplo prático de como cobrar o retorno da sua proposta comercial

Abaixo apresentamos um exemplo de follow-up que você pode usar para cobrar um retorno de suas propostas por email.

“Olá, [Nome do Cliente], tudo bem?

Espero que sim! Só estou entrando em contato para saber se você teve a chance de analisar a proposta que enviei no dia [data]. Lembrando que, com essa solução, você pode [benefício principal], o que ajudaria a [resultado desejado].

Sei que a sua agenda deve estar cheia, então fico à disposição para agendar uma breve call ou ajustar qualquer detalhe da proposta conforme a sua necessidade. Poderia me informar se há algum ponto que precise ser revisado?

Agradeço pela atenção e fico no aguardo do seu retorno.

Abraços,

[Seu Nome]”

Se estiver conversando com seu cliente por Whatsapp, você pode tentar algo mais breve e direto ao ponto.

“Olá, [Nome do Cliente], tudo bem?

Você teve tempo de analisar nossa propostas? Se quiser podemos marcar uma call rápida para tirar qualquer dúvida que tiverem.”

Dica 2: Para B2B, Pergunte Sempre Qual é o Próximo Passo

Quando vendemos para consumidores pessoa física (B2C), a pessoa com quem falamos é o próprio tomador de decisão. Porém, em vendas para outras empresas (B2B), muitas vezes a pessoa para quem enviamos a proposta não é quem toma a decisão de compra, que em empresas maiores é compartilhada entre várias pessoas.

Por isso, em vendas B2B, é importante entender que cada cliente possui um processo de aprovação e compra individual. É importante que você entenda esse processo fazendo uma simples pergunta: qual é o próximo passo agora?

O cliente normalmente vai explicar para você o processo de aprovação e concorrência e em quanto tempo você deve esperar um retorno. Isso dará para você mai ferramentas para fazer um follow-up acertado.

Dica 3: Retire Objeções

Em cada contato, existe a chance de o cliente retornar com uma negativa. Seja devido a preço, complexidade ou alguma questão particular, lidar com essas objeções é seu papel principal como vendedor.

Procure entender as objeções que surgirem em cada contato com o cliente e trabalhar elas para converter seus leads mais inseguros em clientes satisfeitos.

Dica 4: Use a tecnologia a seu favor

Nessas horas, usar a tecnologia pode ajudar muito na hora de direcionar um follow-up. Softwares como o Proposeful, por exemplo, permitem acompanhar as visitas da sua  proposta em tempo real.

Ou seja, você sabe quando e que horas o cliente acessou a proposta, além de saber quanto tempo ele passou vendo cada seção dela. Tal como, se ele ficou mais tempo analisando os valores, você pode fazer um follow-up pensando nessa questão.

Por exemplo, oferecendo um desconto. Mas nada de oferecer um desconto “do nada”, pois isso pode soar como um grito de desespero. Você pode aplicá-lo de formas sutis:

“Ao analisar a proposta que enviei, percebi que a questão do investimento pode ser uma prioridade para você. Entendo que esse é um ponto importante na tomada de decisão, e por isso gostaria de oferecer uma condição especial para facilitar o fechamento do negócio. (…)”

Além disso, esses dados também te permitem entender os pontos-chave da sua proposta e auxiliam na hora de refinar o documento, entendendo o que mais chama atenção e o que menos chama.

Dica Final: Use o Email Mágico

Ah, e uma estratégia que pode ser muito útil nesses casos é o “E-mail Mágico“. Ele é uma técnica simples, mas poderosa, para reconectar com clientes que não respondem. A ideia é enviar uma mensagem curta e direta, como: “Já que não obtive resposta sua sobre o projeto, estou concluindo que suas prioridades mudaram.”

Parece simples, né? Mas o que faz esse e-mail funcionar é a psicologia por trás dele: ao mostrar que você está seguindo em frente, o cliente se sente motivado a responder para não perder a oportunidade. É uma forma elegante de retomar o controle da situação e, ao mesmo tempo, demonstrar que você valoriza seu próprio tempo e trabalho. Vale a pena testar e adaptar ao seu estilo!

O que fazer se o cliente ainda não responder?

Chega um momento em que, mesmo após bons follow-ups, o cliente continua sem dar retorno sobre sua proposta comercial. Nessas horas, é importante saber quando insistir e quando seguir em frente.

Afinal, tempo e energia são recursos valiosos, e nem sempre vale a pena gastá-los em uma oportunidade que não avança. Por isso, antes de desistir, avalie se, de fato, vale a pena insistir.

Veja se esse cliente vale a insistência e analise o histórico de interação dele, ou seja, se ele demonstrou algum interesse inicial e parou de responder. Às vezes, pode ser que ele esteja ocupado ou precisando de um empurrãozinho final.

Contudo, respeite seus limites sempre. Se você já fez vários follow-ups e não teve um retorno, é hora de deixar pra lá e focar em outras oportunidades.

E, se decidir que é o momento de encerrar o ciclo, faça isso de forma educada e profissional. Uma mensagem final pode servir como uma “pausa” no relacionamento, deixando a porta aberta para futuras oportunidades.

No mais, não leve isso para o pessoal. Nem sempre a falta de resposta é sobre você ou sua proposta. Pode ser que o cliente tenha outras prioridades no momento. Pode ser que depois existam outras oportunidades com esse mesmo cliente que negou antes, então, sem ressentimentos.

Não desanime!

Nem toda proposta vai se transformar em negócio, e isso faz parte do processo. O importante é manter a postura profissional, aprender com cada experiência e seguir em frente. Afinal, cada “não” (ou silêncio) é um passo mais perto do próximo “sim”.

Use essas situações como aprendizado, veja sempre o que pode ser melhorado. Será que a proposta estava clara? O timing foi adequado? O preço estava de acordo com expectativas as do cliente?

A falta de respostas também é um feedback indireto, use isso para fazer seus ajustes. Mas nunca esqueça seu valor. Follow-ups gentis e respeitosos não apenas servem para cobrar uma resposta; eles são uma maneira de reforçar a importância do seu trabalho e da sua dedicação.

Então, mesmo que alguns clientes não respondam, siga em frente com a certeza de que você está fazendo a sua parte com profissionalismo e integridade. Afinal, cada proposta enviada, cada follow-up feito e cada “não” recebido são passos que constroem sua identidade como profissional. E, no fim das contas, é isso que realmente importa: valorizar o seu trabalho, mesmo quando outros não o fazem.