Eu já tive muitos problemas como freelancer devido à dificuldade em calcular o preço adequado para alguns serviços. Estes problemas variavam de trabalhar muito e não conseguir manter os custos mensais até simplesmente não conseguir projetos.
Normalmente, minha recomendação é calcular seu preço com base nos seus custos e objetivos. Essa é a abordagem mais tradicional e costuma funcionar bem para a maioria das pessoas, porque é mais palpável. Para quem vem de um emprego fixo, é um jeito fácil de fazer a transição para uma renda variável e manter o antigo padrão de vida.
Mas, se você tem liberdade para explorar um pouco mais o assunto, existe uma outra estratégia para calcular o valor ideal para seus projetos que pode funcionar muito bem para você. É uma estratégia que desenvolvi após alguns anos travando a batalha dos preços e que recomendo a você testar, se tiver a chance.
Esta estratégia envolve conhecer seu mercado, questionar o senso comum e se rebelar. É preciso um pouco de ousadia. Mas isso não deve ser um problema para você, que decidiu se arriscar e se tornar um empreendedor.
Passo 1 – Copie
Para começar, você pode partir do pressuposto que seus concorrentes estão cobrando o preço certo. Então, comece investigando os preços atuais para cada tipo de serviço que você pretende realizar, na região onde você pretende atuar.
Depois que você tiver uma noção boa do quanto seus clientes gastam em determinados trabalhos, com profissionais em sua região e com sua experiência, comece cobrando de forma semelhante nos seus primeiros projetos.
Ou seja, se seus colegas costumam cobrar entre R$ 20,00 e R$ 30,00 por hora, vá na onda deles.
E, sim, isso difere muito do que normalmente aconselhamos. A abordagem que costumamos indicar leva em consideração a sua realidade (seus custos, sua experiência, seu mundo) e não a dos seus concorrentes. E dar atenção demais à concorrência normalmente é o jeito errado de se fazer negócios.
Mas lembre-se que este é apenas o primeiro passo e que, para fazer algo novo, é preciso saber o que os outros fazem.
E a realidade é que a maioria dos profissionais fica para sempre nesta etapa. Eles cobram exclusivamente com base no fato de que outros cobram o mesmo valor. Alguns se baseiam em tabelas, outros usam portais de concorrência que incentivam essa padronização. E todos saem perdendo.
Leia mais: Como cobrar seu freela por hora, sem estresse
Passo 2 – Questione
Se você se disciplinou a ter a experiência de cobrar como os outros, você provavelmente teve alguns insights valiosos.
Primeiro, você sentiu que o tempo que investiu no projeto foi bem retribuído? O valor que você recebeu compensou o tempo que você investiu nos projetos? Pense no fim de semana que você gastou, o outro projeto que teve que recusar, as ligações e dia a dia com cliente. Tudo isso vai ajudar você nesta etapa.
Agora, é hora de começar a mudar as coisas.
Se você não ficou inteiramente satisfeito com o valor que recebeu em comparação ao seu investimento pessoal, comece a questionar quanto seria o suficiente. O dobro? O triplo? Metade?
Se isso for difícil de imaginar, pense em termos mais concretos. Digamos que você esteja planejando fazer uma viagem que vai custar R$ 5.000,00. Se o projeto tivesse pago o valor dessa viagem, você teria trabalhado mais feliz?
Se você sentir que sim, pense como isso teria sido possível. Existem algumas formas:
- 1. Você oferece o projeto em troca de uma passagem de avião e hospedagem no hotel;
- 2. Você oferece o projeto em troca de um valor fixo de R$ 5.000,00;
- 3. O projeto levou 100 horas e seu cliente concordou em pagar R$ 50,00 por hora.
Agora, talvez, o valor que você recebe esteja mais claro. Você faz um tanto de esforço e recebe uma recompensa. Normalmente, nem todos os seus pagamentos vão ser usados em viagens. Você vai ter que usar eles para pagar coisas mais chatas como conta de luz e supermercado.
Mas, com o tempo, você vai começar a pensar no valor de seus projetos de um jeito diferente.
Você provavelmente sabe quanto precisa por mês para pagar suas contas. Digamos que sejam R$ 2.000,00.
Então, o projeto de R$ 5.000,00 garante 2 meses e meio de contas pagas, certo? E o que vier a mais você pode guardar ou gastar em algo legal.
Desse jeito, as coisas começam a fazer mais sentido e a trazer mais satisfação. Você para de pensar em números e começa a pensar em conquistas. Você para de pensar em termos de “quanto posso gastar?” e passa a pensar em termos de “quanto preciso ganhar?”.
E é só assim que o dinheiro tem valor verdadeiro, quando você começa a usar ele para conquistar seus objetivos.
Agora, você já está pensando um pouco diferente da maioria. Se seus concorrentes cobram R$ 30,00 por hora e você sabe que agora quer cobrar R$ 50,00, você só tem que justificar isso para o cliente.
E a forma de fazer isso é com um bom trabalho e uma apresentação excelente.
Leia mais: O guia definitivo para criar uma proposta de serviços.
Passo 3 – Vá Mais Longe
Agora é hora de bagunçar um pouco o mercado.
Você já sabe o que os outros fazem. Você já sabe que quer fazer diferente. Agora você só precisa saber até onde pode ir.
E a única forma de conhecer os limites é testando eles. Então, prepare-se para fazer alguns experimentos com seus próximos clientes, por exemplo:
- 1. Dobre seu valor por hora para o próximo cliente;
- 2. Ofereça para seu cliente um valor maior por entrega antecipada, ou para que ele tenha opções para escolher;
- 3. Tente dividir seu projeto em duas etapas: planejamento e execução. Veja se seu cliente gosta disso e como isso pode afetar os preços;
- 4. Tente incluir um extra por urgência se o prazo estiver apertado;
Enfim, seja criativo e experimente. Fuja do padrão de como as coisas são feitas e tente encontrar novas formas de atender seu cliente.
É verdade, muitos deles podem desistir. Mas você vai ficar surpreso com algumas descobertas.
Aqui estão algumas coisas que descobri experimentando estratégias novas:
- 1. Eu esperava afugentar alguns clientes, mas aumentar o preço às vezes faz você ganhar mais credibilidade, em especial se já foi estabelecida confiança na relação;
- 2. Abaixar os preços não trouxe melhores resultados a médio prazo;
- 3. Se um cliente quer trabalhar com você, ele não se importa com o quanto os outros cobram;
Estas descobertas, e outras, vieram em momentos onde eu estava disposto a arriscar, mas o aprendizado delas afetou todas as outras oportunidades a partir daquele momento.
E, conforme você experimentar, você ganhará uma intuição muito boa sobre o quanto pode cobrar e o quanto seu cliente espera que você coloque no orçamento. Sim, seu cliente sempre sabe o quanto ele está disposto a pagar e tem uma ideia de quanto você cobrará com base na imagem que você transmite.
Ao fugir do padrão e se rebelar, você começará a navegar seu mercado como poucos outros profissionais conseguem, sabendo encontrar os clientes que deseja e como negociar com eles sem preocupação.
Leva um pouco de tempo, mas você chegará muito mais longe do que apenas se conformando.