Para Superar o Medo de Vender, Desafie Seu Cliente a Dizer “NÃO!”

Trabalhar com vendas pode ser brutal.

O medo de rejeição, de uma abordagem indesejada, de uma insistência pouco bem vinda assombram todos aqueles que precisam, ou querem, dar os primeiros passos em vendas. Eu sei porque também foi assim comigo.

Entretanto, todo empreendedor precisa ser um vendedor. É um pré requisito para um negócio de sucesso, mesmo que você tenha um sócio disposto a fazer isso em seu lugar.

Eu acredito que todos em uma empresa precisam ter o sucesso dela como objetivo e, para isso, todos precisam vender. Obviamente, isso inclui acima de tudo os donos.

Muitos de nós pensam que vender é algo que ou você “nasceu para fazer” ou não. Que não existe como aprender e superar esses receios iniciais. “Não tenho a desenvoltura/resistência/cara de pau” é o que dizem. Mas isso não é verdade.

Quando avaliamos com mais frieza os diversos obstáculos que encontramos ao iniciar em vendas, percebemos que eles se originam do fato de vincularmos a rejeição da nossa oferta ou da nossa abordagem com uma rejeição a nós mesmos.

Quebrar esse vínculo permite se libertar desses receios que impedem que você consiga conquistar novos clientes para seu negócio.

E, para isso, você deve transformar seu maior inimigo em seu maior aliado.

Você Deve Procurar o Não

Podemos concordar que ouvir um “não” é inevitável. É um fato da vida, se seu trabalho envolve oferecer algo para alguém. E todo trabalho envolve pelo menos um pouco disso.

Você pode passar seus dias abominando o temível “não”, sentindo sua força de vontade ser sugada após cada rejeição e o impedindo de ir atrás de novas oportunidades.

Ou você pode mudar completamente seu paradigma e perseguir o “não” como se fosse o que você quer.

E por quê alguém iria querer um “não”? Porque é uma chance de saber se seu produto, serviço ou empresa fazem sentido para o mercado.

É uma chance de entender se seu preço é adequado ao mercado que você deseja atender. Se você está qualificando corretamente seus contatos. Se a sua abordagem é apropriada.

Um “não” tem, basicamente, três significados reais:
– Não quero pensar nisso agora;
– Não tenho necessidade disso;
– Não enxergo que isso vai valer o meu tempo/dinheiro;

Entender o motivo do “não” permite entender o que você fez de errado.

Talvez você não soube explicar corretamente o que está oferecendo. Talvez segundas feiras não sejam um bom dia para falar com diretores de marketing. Talvez seu produto não seja interessante para esse perfil de cliente.

Todas as origens de um “não” revelam um caminho para mudar, para chegar ao sim. Eles permitem testar um novo discurso de vendas, testar ligar em outro dia da semana, testar oferecer o mesmo produto para outro perfil de cliente. Testar se, desse outro jeito, um “não” pode ser um “sim” com outro cliente.

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Um “não” permite rever partes da sua estratégia e adequar ela conforme necessário. O “não” é o tijolo com o qual você constrói sua técnica. É sua chance de aprender, de melhorar, de fazer melhor na próxima.

É por isso que eu encaro o “não” como parte do meu objetivo real. O “não” é o caminho do “sim”.

Quando ligamos para uma empresa que sabemos que o Proposeful pode ajudar a vender mais ou a encontrar novos clientes, eu encaro como um desafio para que a pessoa com quem estou falando prove que estou enganado e responda “não”.

Quando isso acontece, agradecemos isso como a chance de reavaliarmos nossa estratégia e público. Uma chance de tornarmos nossa empresa melhor ainda.

O que mais podemos querer?

A outra opção é que digam “sim”. Nesse caso, confesso, também fico muito feliz por fazer mais uma venda.

Convido você a adotar esta mentalidade. Com ela, você sempre ganha. Ou você ganha uma venda ou ganha informação.

E, assim, grande parte da tensão de fazer uma venda vai embora.