O que é Funil de Vendas | Aprenda como funciona e como fazer

É inegável que o mercado fica mais competitivo a cada dia que passa. Diante de um turbilhão de informações que recebemos a cada dia, consequentemente, ideias de negócios, serviços e produtos afloram na mente das pessoas. Destacar-se acaba virando um desafio a percorrer. Nesse contexto, estruturar um funil de vendas torna-se uma ação fundamental para as empresas, em especial, a de serviços.

Isso porque essa estruturação vai além de fechar negócios. Ela também diz respeito à construção de uma boa e envolvente experiência do cliente, que vai desde o primeiro contato até o pós-venda.

Assim, definindo esse caminho previamente, as empresas podem aumentar suas taxas de conversão e fortalecer o relacionamento. Por isso, neste artigo, veremos a importância de definir um bom funil de vendas até as melhores práticas para qualificar leads e fechar negócios.

Funil de Vendas é como fazer seu roteiro

O funil de vendas diz respeito às etapas que vão guiar a equipe comercial, que vai desde o primeiro contato com um possível cliente até o acompanhamento no pós-venda. Podemos dizer que é como se fosse um roteiro que guia as ações que serão tomadas diante do cliente. 

Por isso, é sempre importante ter esse “roteiro” em mãos, para não deixar nada de fora, explorando bem todas as oportunidades com o cliente. Assim, é muito importante documentar e compartilhar tudo isso com a equipe.

Com isso, a equipe foca em trabalhar na mesma direção, com os mesmos objetivos traçados, ficando mais alinhados, e consequentemente os resultados entregam uma experiência mais satisfatória aos clientes e torna a imagem da empresa ainda mais forte.

Além disso, ter o processo de vendas documentado permite acompanhar o desempenho da equipe e identificar oportunidades de melhoria.

O que significa um funil de vendas?

“Funil de vendas” diz respeito a uma metáfora visual que ilustra todo o processo de conversão de potenciais clientes em clientes efetivos. Sendo assim, é só imaginar um funil: a parte superior desse objeto é larga e aberta , e nesse caso simboliza o grande número de leads ou pessoas que entram na jornada, interessadas no produto ou serviço que é oferecido.

Então, à medida que as pessoas vão avançando pelo processo de vendas, tornando-se leads qualificados, interagindo com a marca até finalmente fazer uma compra. E é inegável que nesse processo o número de pessoas interessadas vai diminuindo, assim como um funil também vai ficando mais estreito. Com isso, apenas uma fração daqueles tantos que estavam no início passam pela conversão final.

Essa forma visual ajuda a entender como a audiência se afunila ao longo do processo, revelando que, embora muitos comecem a jornada, apenas alguns se tornam compradores.

Quais são as etapas do Funil de Vendas?

• Topo do Funil (TOFU)
• Meio do Funil (MOFU)
• Fundo do Funil (BOFU)

Como vimos acima, o funil de vendas é uma forma de representar visualmente o processo que um cliente passa desde o primeiro contato com a sua marca até a conversão final em uma venda. Sendo assim, estruturar esse funil é uma boa forma de se orientar sobre os clientes diante de cada etapa da jornada de compra. Veja uma representação abaixo.

Topo do Funil (TOFU): 

A fase de topo do funil tem como objetivo atrair um público amplo e fazer com que eles tomem consciência sobre a existência da sua marca. É como a entrada de um funil: uma parte ampla onde você atrai um grande número de pessoas que ainda não conhecem sua marca ou produto.

Para essa parte, é muito importante criar conteúdo que tenha uma boa qualidade e que também seja relevante, ou seja, que responda às dúvidas e necessidades do seu público. Artigos de blog, imagens e vídeos são alguns exemplos de ferramentas bem utilizadas para educar o mercado e posicionar sua empresa como especialista no assunto.

Para que as pessoas encontrem esse conteúdo, é importante otimizar seu site com técnicas de SEO (Search Engine Optimization), para que seu site possa aparecer nos primeiros resultados de buscas do Google. Trabalhar com tráfego pago também é uma boa opção para alcançar ainda mais pessoas.

O topo do funil é a base de toda a estratégia de marketing, o primeiro passo para nutrir leads e converter clientes com base nas suas estratégias para chamar a atenção. Então, a sua marca terá potencial para se tornar forte no mercado.

Meio do Funil (MOFU):

Nessa parte, o foco deve ser nutrir leads, ou seja, fazer a construção de um relacionamento. É nessa hora que você vai oferecer um conteúdo mais aprofundado e focado nas necessidades desses clientes para manter o engajamento e então desenvolver a consideração deles sobre a marca.

Por exemplo, pense que é como cultivar uma planta: no topo, você planta a semente do interesse; agora, no meio do funil, você está regando e adubando a planta para que ela cresça bem forte e saudável.

É nessa hora que seu foco passará a ser transformar leads em clientes. Então, ao invés de entregar um conteúdo mais generalista, passe a oferecer algo mais personalizado para cada cliente, deixando claro como o seu produto ou serviço vai atendê-lo, construindo mais confiança.

Porém, você não pode simplesmente pegar todos os seus leads para avançar para essa etapa. Antes, você precisa qualificá-los, ou seja, segmentar sua base de dados entre aqueles potenciais clientes que têm mais chances de fechar negócios com sua empresa.

Fundo do Funil (BOFU):

Por fim, chegamos no objetivo final, o maior desejo da empresa, que é converter os leads em clientes. É hora deles tomarem a decisão! Você finalmente vai colher seus frutos.

Como o próprio nome “fundo de funil” expõe, essa é a parte da saída, mais estreita. O que lá no início tinha como objetivo captar um grande número de pessoas na parte ampla, agora, apenas os leads mais bem qualificados e engajados que irão passar. 

Para ajudar o possível cliente nessa decisão, você pode apresentar ofertas, demonstrações do produto e testes grátis. Além disso, faça presença, busque tirar todas as dúvidas possíveis e entregue o atendimento mais personalizado possível.

Também, use CTAs (chamadas para ação) instigantes para estimular a compra, e aproveite para gerar um senso de urgência. Ou seja, apresente ofertas por tempo limitado ou promoções exclusivas que incentivem-nos a agir rapidamente.

Assim, se tudo der certo, você transforma seus leads em clientes, e, se oferecer uma boa experiência em todo esse processo, você também aumenta as chances de fidelizar seu cliente, construindo uma relação que pode durar por bastante tempo.

O que fazer no pós-venda?

Se você quer ir além de simplesmente vender e construir uma relação forte com seus clientes, seu processo de venda não pode acabar depois da compra. É no pós-venda que você vai demonstrar para o cliente que se importa com a satisfação dele, fortalecendo a relação e, consequentemente, sua marca.

E como fazer isso? Após o processo de compra passar, é muito importante que você entre em contato com esse cliente e verifique se ele está satisfeito com seu produto ou serviço. É comum fazer isso por meio de e-mails de acompanhamento, pesquisas de satisfação ou enquetes, como o NPS (Net Promoter Score).

Essas ações são importantes pois, além de demonstrar ao cliente que valoriza a opinião dele, você também recebe feedbacks e compreende melhor o que pode mudar ou fortalecer na sua empresa.

Oportunidades para upsells e cross-sells

Além do que referido acima, o pós-venda também surge como uma chance de oferecer produtos ou serviços complementares ao que foi adquirido pelo cliente. Dessa forma, como você já o conhece, já sabe as necessidades e interesses dele, pode usar desse conhecimento para oferecer soluções personalizadas.

Por exemplo, se você tem uma agência de viagens e fechou com um cliente um pacote de viagem para Paris, você pode oferecer ingressos para museus ou então um upgrade para um hotel mais chique. As opções são diversas!

Acompanhando o processo de vendas do seu funil

Acompanhar o processo de vendas, além de servir para gerar uma experiência positiva ao cliente e também gerar a fidelização dele, também é uma forma de organização dentro da própria empresa, pois garantem maior previsibilidade nos resultados, além de otimizar o tempo da equipe.

Como falamos anteriormente, ter esse processo documentado servirá como um roteiro para guiar a equipe, com detalhes sobre quais ações devem ser tomadas em cada etapa. Mas, como fazer esse monitoramento?

Escolha a ferramenta ideal

Uma forma de auxiliar no gerenciamento das suas estratégias de vendas é usando a automação de marketing e ferramentas de CRM (Customer Relationship Management). Elas vão servir para automatizar tarefas que são repetitivas, otimizando seu tempo; além de ajudar na personalização para os clientes e monitorar os desempenhos.

Você pode usar plataformas de automação de marketing para programar seus e-mails, segmentar leads e personalizar as comunicações. Além disso, o sistema de CRM vem para centralizar todas as informações sobre seus clientes e leads, facilitando no gerenciamento desses contatos, além de acompanhar as interações e analisar os dados. 

Com isso, você consegue ter muito mais praticidade e terá um conteúdo mais robusto para personalizar suas ofertas e comunicações, pois terá uma noção do histórico e comportamento desse cliente – e assim, aumentando suas chances de conversão. Algumas das ferramentas de CRM mais conhecidas do mercado são HubSpot, RD Station e Salesforce.

Além do CRM, você também pode usar planilhas, que servem como opção mais simples e econômica para pequenas empresas, e ainda assim são ótimas para se organizar 

Defina as etapas do funil de vendas

Ter as etapas e fluxos definidos é essencial para manter tudo bem organizado. Fazer um fluxograma para ilustrar as etapas do funil ajudará a manter a equipe antenada. Além disso, sempre defina prazos e trace bem as responsabilidades de cada parte, para não existir atrasos e confusões internas e mantê-los alinhados. Às vezes, demoras e desorganizações podem ser responsáveis pela desmotivação do cliente.

Considerações finais

Vimos que elaborar um processo de vendas, apesar de desafiador, é algo essencial para se diferenciar no mercado. Entretanto, esse processo não deve ser fixo, e sim, sempre passar por melhorias. Além de ser revisado para melhor se adaptar ao mercado, às novas tecnologias e ao que seu público-alvo deseja.

E, implantando isso, sua empresa pode ter bons resultados, como uma equipe mais eficiente e organizada, uma melhor experiência com o cliente e melhores taxas de conversão. Assim, plante essas sementinhas com muito cuidado, que no fim, você colherá os frutos mais doces.