Importância do Marketing Promocional e de Fidelização Para Suas Vendas

Hoje vamos falar de dois tipos de marketing, o promocional e o de fidelização. Não dá pra negar que é um fato que todo mundo ama ganhar mimos. Quem nunca usou uma amostra grátis de perfume, descobriu um sabor novo de algum produto sem precisar gastar ou ganhou um super descontão com um cupom?

Essas ações têm o objetivo de deixar o consumidor mais atraído e engajado com a marca. O marketing promocional ou de fidelização surgem como um incentivo para o potencial cliente consumir um produto ou serviço.

Essas ações são entendidas como forma de incentivar os clientes. Promoções que geram urgência de consumo ou cartões fidelidade que trazem uma necessidade de serem completados… tudo isso faz parte de uma estratégia que tem como objetivo conquistar o desejo do cliente pela marca.

Mas, será que essas ações realmente funcionam? Ou acaba sendo um desperdício de dinheiro para a empresa? O retorno é válido? É o que vamos discutir nesse artigo.

O que é Marketing Promocional?

Apesar do nome autoexplicativo, o marketing promocional não se restringe a descontos. Ou seja, não se tratam de funções estritamente monetárias. O nome “promocional” na verdade se relaciona com o verbo “promover” – ou então, “divulgar”.

 Sendo assim, se trata de uma estratégia usada pelas empresas para aumentar as vendas, atrair novos clientes e fidelizar os já existentes.

A AMPRO (Associação de Marketing Promocional) conceituou como a  “Atividade do marketing aplicada a produtos, serviços ou marcas, visando, por meio da interação junto ao seu público-alvo, alcançar os objetivos estratégicos de construção de marca, vendas e fidelização”.

Logo, esse tipo de marketing usa diversas táticas e ferramentas para promover produtos ou serviços de forma atrativa e persuasiva.

Tipos de Estratégias Promocionais

Apresentação: Técnicas que servem para mostrar, demonstrar e educar sobre o produto, destacando-o no ponto de venda. Exemplos: degustações, amostras grátis, materiais de PDV (ponto de venda) e vitrines.

Ofertas Monetárias: Promoções que oferecem vantagens financeiras temporárias, como descontos, cupons, reembolsos ou bonificações para clientes e revendedores. 

Ofertas Não-Monetárias: Promoções que dão produtos extras como benefício, como “compre 3, leve 4” ou embalagens promocionais com brindes.

Brindes: Ações que distribuem prêmios ou brindes, como sorteios, concursos, colecionáveis (como álbuns de figurinhas), vale-presente ou brindes instantâneos.

Eventos: Ações ao vivo para promover a marca, como lançamentos de produtos, feiras, patrocínios de eventos esportivos ou culturais, workshops e shows.

Benefícios

Os benefícios do marketing promocional são positivos tanto para as empresas quanto para os consumidores. Para as empresas, é muito positivo para aumentar as vendas, principalmente em períodos de baixo movimento, pois atrai clientes com descontos, promoções e ofertas especiais.

Além disso, ajuda a conquistar novos consumidores, que podem ser fisgados por meio dessas ações, ou então a fidelizar clientes atuais com programas de recompensa e incentivos. Segundo a SellersCommerce, 90% das pessoas que recebem um produto de promoção se lembram do nome da marca e 73% são mais propensas a fazer negócios com uma marca que os oferece.

Com isso, conseguimos ter uma comprovação da eficácia desse tipo de estratégia com os clientes, levando a um reconhecimento maior. O que se alinha ao ponto de que a marca pode se diferenciar e se destacar da concorrência por meio de ações que sejam criativas e bem-executadas. 

Outro ponto é que as promoções também servem para esgotar estoques de produtos parados ou próximos do vencimento, o que ajuda a evitar prejuízos.

Enfim, as campanhas promocionais geram dados importantes sobre os padrões de comportamento do consumidor, que podem ser usados para aprimorar estratégias futuras.

Agora, para os consumidores, os benefícios também são atraentes. Eles têm a oportunidade de economizar com descontos, cupons e promoções, além de experimentar novos produtos com menor risco, graças a amostras grátis e ofertas especiais.

Limitações

Apesar dessa série de benefícios, o marketing proomocional também conta com alguns pontos negativos. Começamos com a tendência dos consumidores em estarem sempre esperando por descontos, criando uma certa dependência das promoções, o que dificulta a fidelização.

Outro problema, que também se relaciona com esse ponto citado, é ter promoções frequentes. Isso pode reduzir a percepção de valor do produto, tirando o senso de urgência e fazendo com que o cliente sempre o associe com o valor reduzido – o que pode ser muito ruim na hora de voltar ao preço normal.

Além disso, a frequência pode fazer com que tudo se torne previsível e perca o impacto, não gerando bons resultados. Além de que é preciso ter em mente que elas demandam investimento e nem sempre o retorno pode ser imediato.

Na mesma linha, se as promoções forem mal segmentadas, podem atrair clientes que só se interessam pela recompensa, e não pela qualidade e valor da marca, o que também prejudica na fidelização.

Como o incentivo funciona no marketing promocional

O ser humano está sempre na busca por dopamina, o hormônio do prazer, da recompensa. A constante presença das redes sociais no dia a dia das pessoas faz com que esse sentimento seja constante, pois todo mundo está sempre rodeado de conteúdos, de notícias, entretenimento e as vendas se atrelaram nesse mundo – como por exemplo no marketing de influência. Acompanhar uma pessoa pública nas redes sociais pode levar ao consumo. 

Junto a isso, todo esse ambiente faz com que as pessoas desenvolvam o FOMO (Fear Of Missing Out), do inglês, medo de ficar de fora. A Wisernotify informa que o FOMO influencia mais da metade dos consumidores, chegando a 69%. Além disso, traz 60% mais vendas.

Diante desses dados, podemos ver que trazer ações promocionais, como descontos e brindes, motivam ações imediatas. O senso de urgência apurado pelo FOMO faz com que elas tenham medo de perder a oportunidade que a promoção trouxe, então, buscam agir o mais rápido possível. 

E não temos como negar a eficácia, já que 96% dos consumidores querem saber se uma empresa está oferecendo produtos promocionais e 99% dizem que estão dispostos a se esforçar para obtê-los, o que reforça a expectativa e o medo de ficar de fora.

O que é Marketing de Fidelização?

Apesar de ter um conceito similar ao marketing promocional, são estratégias com nuances diferentes. Enquanto o promocional tem foco de atrair clientes, o marketing de fidelização foca em reter clientes e fortalecer o relacionamento deles com a marca ao longo do tempo.

Esse tipo de estratégia foca em programas de recompensa, benefícios exclusivos e experiências para incentivar os clientes a continuarem sempre comprando e engajando. Quem nunca, por exemplo, foi numa sorveteria e recebeu um cartãozinho fidelidade para carimbar cada vez que fizesse um pedido para no fim ganhar um sorvete grátis?

O objetivo é criar um vínculo emocional com o cliente, para então aumentar a lealdade dele e reduzir as chances dele consumir os produtos da concorrência.

Tipos de Estratégias de Fidelização

Serviço Pós-Venda: Suporte após a compra, como entregas grátis, devoluções em prazos estendidos, assistência técnica gratuita, orçamentos para reparos e atendimento domiciliar rápido (o ideal em até 48 horas).

Cartão Eletrônico: Cartões que acumulam pontos por compras, oferecem descontos exclusivos e permitem compras a crédito. 

Serviço para Empresas: Focado no atendimento personalizado para empresas, com ofertas especiais, preço mínimo garantido, condições de pagamento preferenciais e serviço de entrega dedicado.

Serviço ao Utilizador (Site): Facilita a experiência do cliente online, com simulação de compras e envio de newsletters com promoções e produtos em destaque.

Tipos de Fidelização

Vimos que a fidelização diz respeito ao grau em que os clientes estão dispostos a permanecer com uma empresa e resistir a ofertas da concorrência. Contudo, existem dois tipos principais de fidelidade:

• Fidelidade Autêntica: Ocorre quando o cliente tem um compromisso forte e emocional com a empresa, com base em uma relação de confiança, alinhamento de valores e benefício mútuo. É uma conexão profunda, muitas vezes motivada por ideais ou experiências sempre muito positivas.
• Fidelidade Sintética: Essa é quando o cliente faz compras repetidas devido aos incentivos, como programas de pontos, descontos ou benefícios. É uma fidelidade mais superficial, mantida justamente por recompensas ou vantagens imediatas, e pode ser menos duradoura se os incentivos forem removidos.

A ideal, é claro, sempre será uma fidelidade autêntica. Mas muitas vezes o caminho sintético pode ser a chave para o cliente conhecer e se conectar de forma autêntica. 

Benefícios e Limitações do Marketing de Fidelização

O principal benefício é a retenção de clientes, pois, como vimos, essas ações ajudam a manter os clientes atuais, reduzindo a migração para a concorrência e garantindo uma base estável de consumidores.

Também, ajuda a aumentar o Lifetime Value (Valor do Cliente ao Longo do Tempo). Isso porque clientes fieis tendem a comprar mais e por mais tempo, aumentando o valor total que eles geram para a empresa durante o relacionamento.

E, é claro, junto a isso, irá fortalecer as relações e conexões, de forma que o cliente vai ter uma confiança e engajamento que vai além das transações comerciais.

Contudo, essas estratégias exigem recursos financeiros e operacionais constantes, como recompensas, descontos e tecnologia para gerenciar os programas. Além disso, outra limitação é a necessidade de personalização, o que pode ser complexo e demandar análise de dados e segmentação de públicos.

Como o Incentivo Funciona no Marketing de Fidelização?

A base do marketing de fidelização é o incentivo, pois eles, assim como o promocional, servem para motivar os clientes a permanecerem consumindo a marca.

Alguns exemplos bem sucedidos de fidelização que podemos citar são os programas de milhagem das companhias aéreas, como a Latam e a Azul, que oferecem pontos que podem ser trocados por passagens, upgrades ou descontos.

Cartões de lojas, como o “Cartão Riachuelo” ou “Cartão Luiza” oferecem descontos, cashback e pontos que podem ser usados em compras futuras, aumentando a frequência de compras.

Outro exemplo que funciona bem na gringa – mas que foi encerrado no Brasil por motivos maiores – é Starbucks Rewards, que oferece pontos (estrelas) a cada compra, e podem ser trocados por bebidas grátis. 

Segundo a Bond Brand Loyalty, 77% dos consumidores dizem que programas de fidelização os fazem escolher uma marca em vez da concorrência. 

Caso de Sucesso

Um caso de sucesso que podemos citar é o da Sephora Beauty Insider, um dos programas de fidelização mais bem-sucedidos no setor de beleza, com mais de 25 milhões de membros ativos. 

O programa tem três níveis (Insider, VIB e Rouge), oferecendo benefícios como pontos por compras, descontos exclusivos, frete grátis e acesso antecipado a lançamentos. 

Dados mostram que clientes do nível Rouge, o mais alto, gastam em média 10 vezes mais do que clientes não participantes do programa. Além disso, a Sephora relata que 80% de suas vendas vêm de membros do Beauty Insider, mostrando o impacto direto na retenção e no aumento do lifetime value. 

A personalização de ofertas, baseada em dados de compras, também contribui para um engajamento 3 vezes maior em comparação a clientes não inscritos no programa. 

Marketing Promocional x Marketing de Fidelização: Qual a diferença?

A Importância do Incentivo nas Estratégias de Marketing

Vimos que os incentivos são ferramentas que servem para motivar comportamentos desejados nos clientes. Porém, para que sejam eficazes, os incentivos precisam ser bem planejados e alinhados aos objetivos da empresa e às necessidades do público-alvo.

Por isso, é essencial conhecer e entender seu público-alvo, saber o que eles gostam e o que os motivam. Tenha objetivos traçados e ofereça valor real, ou seja, ações que realmente sejam memoráveis.

Trabalhe o senso de urgência com ofertas e CTAs atrativos e faça um processo claro e atrativo, sem regras muito complexas que compliquem a adesão e desmotivem o cliente. A comunicação também é essencial.

Use e abuse das duas estratégias! Comece usando promoções, como cupons ou amostras grátis, para atrair novos clientes e, em seguida, convide-os a participar de um programa de fidelização. 

Combine benefícios imediatos, como descontos, com recompensas de longo prazo, como pontos acumulados para compras futuras. Use dados das campanhas promocionais para segmentar clientes e dar benefícios personalizados nos programas de fidelização. 

Conclusão – Marketing Promocional e de Fidelização

O marketing promocional e o marketing de fidelização são estratégias complementares, mas com focos distintos. Enquanto o primeiro busca resultados imediatos, como aumento de vendas e atração de novos clientes, o segundo trabalha para fortalecer relacionamentos de longo prazo, aumentando a retenção e o valor do cliente ao longo do tempo. 

Ambos dependem de incentivos bem planejados, como descontos, brindes, pontos e recompensas, que motivam os clientes a se engajarem com a marca.

A chave para o sucesso é usar esses incentivos de forma bem pensada, alinhando com os objetivos da empresa e as necessidades do público. Promoções criativas podem abrir portas, mas programas de fidelização bem organizados são essenciais para manter os clientes fieis e defensores da marca. Portanto, invista em incentivos que vão além da atração e que também encantem e fidelizem.