Há pouco tempo encontrei um tópico que me chamou a atenção no Reddit (link aqui, em inglês).
Para quem não conhece, o Reddit é uma espécie de super-fórum e um dos sites mais acessados do mundo, com tópicos criados pelos usuários onde são discutidos todo tipo de assunto.
O tópico em questão era intitulado “FINALMENTE consegui uma resposta do meu cliente sumido. Quem postou essas palavras mágicas estava completamente certo.” e fazia referencia a um truque para ser usado com clientes que não respondem.
O truque era conhecido como “O Email Mágico”. Parecia que valia a pena investigar.
E realmente valia. Apesar de chamar o truque de “mágico” ser um pouco demais, ele realmente é eficaz e funciona na maioria das vezes (sim, eu e alguns amigos testamos). Então, quero dividir com vocês.
O tópico contava a experiência de um freelancer que havia sido ignorado por um cliente que estava devendo para ele há um bom tempo.
Ele então enviou um email final para o cliente, sob recomendação de outro usuário, com algumas “palavras mágicas” e obteve uma resposta instantânea.
Os comentários no tópico contavam várias outras histórias semelhantes de sucesso, usando a mesma técnica.
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“O Email Mágico”
O email mágico foi postado originalmente aqui por Kurt Elster, um especialista em vendas que trabalha com freelancers.
A recomendação do criador é enviar a seguinte frase para seu cliente sumido:
“Já que não obtive resposta sua sobre o projeto, estou concluindo que suas prioridades mudaram.”
Boom. Só isso. Elegante, educado e direto ao ponto.
E por que isso funcionaria?
A ideia por trás do email mágico é que ele deixa claro para seu cliente que você seguiu em frente, que desistiu dele. E ninguém gosta da sensação de ser deixado para trás. Isso motiva ele a responder imediatamente para não perder você.
É um truque psicológico muito eficiente. Quando a situação do projeto está nas mãos do cliente, você acaba ficando à mercê da boa vontade dele. Estas palavras devolvem o controle da situação para você.
Você assume o controle da situação encerrando ela.
Como Kurt diz no site, é o equivalente ao que ele faz com os filhos dele no parque. Quando as crianças não querem ir embora ele diz “ok, estou indo” e vai caminhando. As crianças mudam de ideia imediatamente e correm atrás dele.
Um truque que está no repertório de todo pai e mãe.
Não é grosseiro?
Existe uma diferença entre grosseiro e direto. Estas palavras não são grosseiras, são diretas. E ser direto é a melhor forma de conduzir seus negócios.
Aliás, concordo que manter você de molho e ignorar seus emails e telefonemas é muito mais grosseiro do que um e-mail direto de encerramento.
E, no fim das contas, você não tem nada a perder. Se seu cliente está completamente decidido a manter você sem resposta, por que não tentar?
Devo mandar só isso mesmo?
As pessoas que testaram o email mágico fizeram isso de muitas formas. Algumas enviaram somente esta frase, como o autor propõe. Outras enviaram e-mails mais extensos, com a frase em alguma parte da mensagem.
Algumas pessoas acharam que seria frio demais dizer só aquilo. Outras acharam que o cliente poderia ficar confuso, não sabendo a qual projeto se referia. Ou até achavam que a falta de uma sugestão de como proceder prejudicaria os resultados (afinal você quer que ele pague/continue o projeto).
Mas acredito que os objetivos do email mágico sejam justamente esses.
Primeiramente, ser frio demonstra que você se respeita como profissional o suficiente para seguir em frente e não precisar de um cliente que não respeita seu trabalho.
Em segundo lugar, seu cliente dificilmente vai esquecer de você ou do projeto. Ele sabe da responsabilidade que ele está falhando em cumprir. Essa frieza vai fazer com que ele cobre a si mesmo.
Por fim, dar sugestões de como proceder pode parecer uma boa ideia, mas é contra-produtivo. O propósito da frase é deixar claro que você está encerrando a relação. É isso que fará o cliente vir atrás de você.
É quase um blefe. E são palavras libertadoras.
Em minha opinião, a frase por si só é suficiente. Mas você pode optar por diluir ela em um texto maior, se preferir, contato que não prejudique os pontos expostos acima.
Aproveite para ler 6 passos que vão diminuir 80% da chance de você não receber um pagamento e, se nada der certo, leia aqui o que fazer se o cliente não pagar.
Testou? Nos conte!
Se você testou essa ideia, quero saber o que achou. Se quiser uma força para adaptar o truque, conte comigo também.
Vamos discutir as histórias nos comentários abaixo.