Se tem uma coisa que ouvimos a vida toda, nas mais diversas situações, é que errar é humano e sabemos que isso é verdade. Todos nós cometemos erros que muitas vezes consideramos como acerto e isso pode causar grandes impactos em nossas vidas.
É claro que precisamos evitar ao máximo certos erros e, como vendedores, não é diferente. Por isso, hoje vim contar 6 erros mais comuns que fazem sua empresa perder clientes atuais ou dificultam fechar aquela venda que faz toda diferença no fim do mês.
#1 Mentir para o cliente
Pode ser que o seu nariz não cresça a cada mentira que você conta, mas com certeza sua reputação e confiabilidade diminuem.
Existem muitas situações em que vendedores se sentem tentados à apelar para uma mentira: durante uma negociação, ao falar dos benefícios de seus produtos e serviços ou prometer algo que você sabe que não vai poder cumprir.
Na hora pode até parecer uma boa ideia conquistar o cliente à qualquer custo, mas é preciso pensar nos efeitos desse tipo de atitude nas vendas.
Se você fechar uma venda baseada em uma mentira, o que vai acontecer quando seu cliente perceber que não receberá aquilo que foi combinado?
Além de ser uma prática que faz qualquer empresa perder clientes, ainda pode te trazer grandes prejuízos por conta dos direitos do consumidor. Pense bem!
#2 Exagerar na simpatia
Você provavelmente já passou pela situação de estar em uma loja e o vendedor ser tão simpático que chega a ser exagerado.
Melhor pecar pelo excesso do que pela falta, certo?
Errado!
Eu mesma já vivenciei experiências em que queria muito algo de uma loja, mas o vendedor/vendedora forçou tanta simpatia que eu acabei ficando irritada com aquela situação e sai sem comprar nada.
Sabe aquela famosa mania de chamar o cliente de “amigo”, “florzinha”, etc? Essa é uma prática não recomendável e que pode acabar levando sua venda para o buraco.
Para evitar perder clientes, prefira ser menos invasivo e tratar o cliente com neutralidade, sem forçar uma amizade que não existe.
Existem outras formas de ser agradável que não soam como falsidade e que conseguem ser ainda mais eficazes para criar um bom relacionamento com o cliente.
#3 Não estar preparado
Um dos erros mais fatais para sua negociação é o despreparo e é por isso que o estudo é tão importante para um vendedor.
Estudar o mercado, o perfil do público, o produto: tudo isso faz parte do seu trabalho.
Quando falamos em despreparo, estamos citando aqueles exemplos em que vendedores recebem perguntas que não sabem responder ou fazem apresentações vagas e assim não conseguem captar a atenção e interesse do seu potencial cliente.
Se o seu concorrente conseguir oferecer algo a mais do que você consegue hoje, ele já sai em grande vantagem porque você não soube mostrar o porquê seu cliente deveria fechar com você.
Também é muito importante treinar o seu atendimento e estar preparado para o momento de estar cara a cara com o seu cliente. Um vendedor mal preparado não transmite confiança e frequentemente faz uma empresa perder clientes.
#4 Falar demais
“Nossa, esse carro é perfeito para você, combinou muito com seu estilo! E ele quase não gasta combustível, anda super bem. Além do mais, você reparou nos detalhes do banco? Combinou muito!”
Ufa! Parece que nunca vai acabar, não é? E existem muitos vendedores que cometem o erro gravíssimo de falar mais do que ouvem, que inclusive está diretamente ligado aos pontos #2 e #3 que trouxemos.
Se um vendedor está despreparado, geralmente ele vai tentar preencher as lacunas do seu atendimento com conversa à toa, até mesmo por medo de ser questionado com algo que não saiba responder.
O segredo aqui é falar somente o que é preciso e ouvir o cliente.
Quando você consegue ouvir o cliente, você também consegue entender suas necessidades e assim fica até mais fácil oferecer algo que realmente fará a diferença!
#5 Enviar uma proposta errada
A negociação está caminhando e você vai enviar uma proposta?
Faça isso com atenção se não quiser perder um cliente antes mesmo de fechar negócio.
É preciso estar muito atento para esse momento, pois é decisivo na venda. Para isso você precisa contar com um modelo de proposta impactante, apresentar suas ideias de uma forma clara e todas as informações que seu cliente precisa ter.
Se não souber por onde começar, use esse checklist para a proposta perfeita. Com isso, você evita perder clientes por desatenção.
Enviar uma proposta errada, seja na apresentação da empresa, do produto, valores e condições, é algo que dificilmente é reversível. Por isso, esteja atento!
#6 Não fazer um acompanhamento da venda
Os erros anteriores que listamos são perigosos, principalmente durante os atendimentos. Porém, o que acontece depois que você atende o seu cliente e volta para o seu escritório? Depois de quanto tempo você entra em contato novamente?
A falta de follow-up é um dos principais motivos que faz com que um vendedor afaste seu cliente e acabe por perder clientes em potencial.
Você mesmo, quando está do outro lado, provavelmente já passou pela situação de esperar um retorno de um vendedor/empresa e isso não acontecer.
É frustrante e é um motivo muito válido para que o seu cliente não queira continuar a negociação com você.
Quando isso acontece, geralmente você acaba perdendo a preferência e dá muitas brechas para seus concorrentes e naturalmente acaba perdendo a venda. Não é o que você deseja, é?
Hora de parar de perder clientes
Os 6 erros que trouxe hoje são muito perigosos para qualquer venda, mas são completamente evitáveis. Por isso, esteja sempre atento aos detalhes da venda e lembre-se que o foco da sua negociação deve ser o cliente.
Ficou com alguma dúvida? Deixe aqui nos comentários!
*Conteúdo escrito por Isadora Lopes, do Moskit CRM.