Como descobrir meu público-alvo e criar personas que vendem mais

Você já se perguntou “como descobrir meu público-alvo?” Você sabe quem são as pessoas que mais se interessam pelo seu produto ou serviço? Tem ideia de quem é seu cliente ideal? Sabe como criar personas? Essa pergunta, a princípio, parece simples. Porém, a resposta dela é o ponto chave da sua estratégia de marketing.

Definir seu público é como mirar em um alvo específico. Sendo assim, ao invés de atirar para todos os lados, você estará concentrando todos os seus esforços em um grupo de pessoas que realmente tem interesse e querem aquilo que você tem a oferecer.

Neste artigo, vamos te mostrar como identificar o seu público-alvo e construir personas detalhadas para você poder construir campanhas de marketing cada vez mais eficazes e personalizadas.

Isso porque, atendendo às necessidades e desejos do seu cliente ideal, você poderá criar mensagens mais persuasivas, escolher os melhores canais de comunicação, aumentar seu retorno sobre investimento e construir relacionamentos duradouros.

Índice de Conteúdo

• A importância de descobrir o público-alvo
• Como criar personas
• Diferenças entre Público-Alvo e Persona
• Estudo de caso – McDonald’s
• Analise a concorrência e use isso a seu favor
• Conteúdo, estratégia e orçamento para o sucesso
• Foco nos resultados e próximos passos

A importância de descobrir o público-alvo

Algo tão importante quanto estabelecer os objetivos e metas é conhecer o seu público-alvo. Para empresas de serviço, isso se torna ainda mais crucial, pois você não pode simplesmente oferecer seus serviços às cegas, sem saber o que seus potenciais clientes estão em busca. Você precisa ter noção das necessidades e comportamentos deles para então traçar uma campanha que cause o impacto que deseja. 

Vamos supor que você tem uma marca de produtos capilares e está lançando uma linha para cabelos cacheados. Para sua divulgação, ao invés de investir em anúncios em revistas de moda, que possuem um público mais amplo e diversificado, você poderia direcioná-los com publicações que se conectam especificamente com a comunidade de cabelos cacheados.

Por exemplo, blogs de beleza natural, influenciadoras digitais que representem a diversidade capilar e eventos voltados para esse público. 

Logo, definir o perfil do cliente é como criar uma receita personalizada para o seu produto. Ao identificar as necessidades, desejos e hábitos de consumo do seu cliente ideal, você pode desenvolver mensagens e estratégias de marketing que se conectem diretamente, assim como um bom cozinheiro adapta sua receita ao paladar de seus clientes.

Isso basicamente garante que sua mensagem chegue diretamente ao seu público-alvo, aumentando as chances de gerar interesse e conversões.

Como descobrir meu público-alvo?

Faça uma pesquisa de mercado para coletar dados sobre seu meio, como concorrentes e possíveis tendências. Você pode usar ferramentas como o Google Analytics para entender melhor o seu público, tendo acesso a dados como localização, origem do acesso, tempo de permanência, conversões e correlatos. Também, pode entregar pesquisas de satisfação para entender diretamente o que seus clientes valorizam e onde veem necessidade de melhorias.

Nessas pesquisas, você pode fazer perguntas:

Demográficas

• Qual é a sua faixa etária?
• Qual é a sua ocupação?
• Onde você mora?
• Qual é o seu nível de escolaridade?
• Qual é a sua faixa de renda?

Comportamentais

• Como você costuma buscar informações sobre [seu nicho]?
• Que tipo de conteúdo você prefere consumir (blogs, podcasts, vídeos, etc.)?
• Com que frequência você compra produtos ou serviços relacionados a [seu nicho]?
• Quais são os principais fatores que influenciam sua decisão de compra?
• Você costuma seguir recomendações de influenciadores ou amigos?

Satisfação

• Como você conheceu nosso produto/serviço?
• O que você mais gosta em nosso produto/serviço?
• O que você acha que poderia ser melhorado em nosso produto/serviço?
• Você recomendaria nosso produto/serviço a outras pessoas? Por quê?
• Como podemos ajudar a resolver melhor os seus problemas ou atender às suas necessidades?

Tendo essas respostas, você terá uma maior noção ao criar personas, ou seja, perfis detalhados de clientes que seriam ideais, representando diferentes segmentos do seu público.

Inclua informações de onde moram, quais seus interesses, comportamentos e desafios para assim ter uma aproximação mais efetiva e humanizada com eles e, consequentemente, campanhas personalizadas.

Por exemplo, se você oferece serviços de limpeza e dedetização, suas personas podem ser donos de casas que querem uma limpeza profunda, gestores de empresas que precisam de serviços de dedetização para manter um ambiente de trabalho livre de pragas, e administradores de condomínios que necessitam de manutenções periódicas.

Vejamos então como defini-las

Soube descobrir o público-alvo? Hora de criar personas:

Veja abaixo um esquema que você pode seguir na hora de criar suas personas.

Persona 1: Dono de casa que quer limpeza profunda

• Nome: Luís
• Idade: 35 anos
• Perfil: Mãe de dois filhos pequenos, busca uma casa sempre limpa e higienizada para garantir a saúde da família. Valoriza produtos ecológicos e serviços personalizados.
• Objetivos: Remover manchas difíceis, eliminar germes e bactérias, manter a casa organizada e com um aroma agradável.
• Dores: Falta de tempo para realizar uma limpeza profunda, dificuldade em encontrar produtos eficazes e seguros para crianças e pets, preocupação com o custo dos serviços.
• Comportamentos: Pesquisa muito antes de contratar um serviço, lê avaliações online, busca por promoções e descontos.

Persona 2: Gestora de empresa preocupada com a prevenção de pragas

• Nome: Jéssica
• Idade: 40 anos
• Perfil: Gestora de uma pequena empresa, preocupada com a saúde dos funcionários e a prevenção de infestações de pragas que possam causar danos à reputação da empresa e à saúde dos colaboradores. 
• Objetivos: Manter o ambiente de trabalho livre de pragas, garantir a higiene das áreas comuns, cumprir as normas de segurança e saúde.
• Dores: Preocupação com a interrupção das atividades da empresa durante a realização dos serviços, medo de danos aos equipamentos e móveis, dificuldade em encontrar empresas com certificações e seguros adequados, preocupação com a imagem da empresa em caso de infestação.
• Comportamentos: Prioriza empresas com boa reputação no mercado, busca por orçamentos personalizados e negocia condições de pagamento.

Persona 3: Administrador de condomínio preocupado com os moradores e com a manutenção

• Nome: Marcos
• Idade: 50 anos
• Perfil: Administrador de um condomínio residencial, responsável por atender as necessidades dos moradores e manter o condomínio em boas condições. Busca por serviços eficientes e com bom custo-benefício.
• Objetivos: Manter as áreas comuns limpas e organizadas, garantir a segurança dos moradores, atender às reclamações e solicitações dos condôminos.
• Dores: Dificuldade em encontrar empresas que ofereçam serviços completos de limpeza e dedetização, pressão dos condôminos para resolver problemas rapidamente, necessidade de controlar os custos do condomínio, preocupação com a infestação de pragas que possam danificar a estrutura do prédio.
• Comportamentos: Solicita orçamentos de várias empresas, compara preços e condições de pagamento, busca por empresas com experiência em condomínios.

Conseguiu entender a importância de criar personas? Com esses detalhes, você pode personalizar diversos pontos da sua estratégia, com mensagens e chamadas para a ação que sejam específicas para esses perfis. 

Diferenças entre Público-Alvo e Persona

Estudo de Caso sobre como descobrir público-alvo e criar personas

Mc Donald’s

O Mc Donald’s é um ótimo exemplo de mudança de estratégia com base no seu público alvo. Dos anos 70 até os anos 2000, a famosa rede de fast foods tinha como foco as crianças. Com uma fachada colorida, elementos lúdicos na decoração e até personagens, – como o famoso palhaço Ronald McDonald – a empresa usava diversas cartas para atrair o público infantil. 

Sem contar que muitas das lojas possuíam um grande parque de diversões na frente, ajudando ainda mais a atrair crianças, que, indo para brincar, consequentemente consumiriam o produto.

Porém, os anos foram passando e a percepção das pessoas sobre a relação fast food e crianças foi mudando. As pessoas começaram a entender que o tipo de comida servido no Mc Donald’s causava grandes riscos à saúde e que isso não deveria ser relacionado com crianças.

Inclusive, ainda no início dos anos 2000, Morgan Spurlock lançou o famoso documentário “Super Size Me: A Dieta do Palhaço”, a fim de mostrar como a rede influenciava nas taxas de obesidade crescentes nos Estados Unidos, e para isso, alimentava-se na rede 3 vezes ao dia.

Rebranding silencioso

Foi nessa época que os personagens, parquinhos e todo o lúdico envolvendo o McDonald’s foi, aos poucos, indo embora, e um rebranding silencioso foi surgindo. Hoje, não temos mais lojas com fachadas vermelhas e amarelas chamativas, e sim, a cor preta com uma tipografia minimalista se faz presente.

Com isso, podemos ver que as estratégias são voltadas ao público jovem adulto. As próprias postagens nas redes sociais focam nos lanches e serviços de drive thru, eventualmente fazendo parceria com influenciadores digitais do mesmo público.

Inclusive, até o próprio Mc Lanche Feliz muitas vezes traz brindes que são muito mais a cara dos jovens adultos do que crianças propriamente ditas. Na mais recente, os brindes são bonecos do Yu-Gi-Oh! e Hello Kitty, duas mídias que marcaram a infância das crianças dos anos 90.

Com isso, vemos que o McDonald’s é um exemplo de empresa que soube se reinventar com base no seu perfil de cliente. Assim, suas estratégias deixaram de ser voltadas ao público infantil, que já não era mais o consumidor principal, e sim, àqueles que eram crianças na época e hoje são adultos.

Analise a concorrência e use isso a seu favor

Outro passo importante no planejamento da sua campanha de marketing é entender o mercado atual e onde seus concorrentes estão inseridos nele. Isso não quer dizer que você apenas vai observar o que os outros estão fazendo, e sim, analisar as estratégias que eles usam, ver os pontos fortes e fracos e explorar as possíveis oportunidades a seu favor.

Então, em primeiro lugar, pesquise seus concorrentes diretos, ou seja, aqueles que trabalham com serviços parecidos com os seus; e indiretos – os que podem atender o que o cliente precisa, mas de maneira diferente. 

Para entender melhor, ainda pensando no exemplo de empresa de limpeza e dedetização, os concorrentes diretos seriam outras empresas do mesmo ramo. Já os indiretos podem ser empresas que vendem produtos para o cliente fazer o mesmo serviço, só que por conta própria.

Use o Google Search Console, Alerts e redes sociais para ficar de olho. Veja os sites, blogs, perfis e qualquer conteúdo que eles estejam publicando, para assim, entender como eles se comunicam com seus clientes, quais canais usam, que tipo de conteúdo promovem e qual é a resposta do público a essas ações.

Com isso, você consegue se inspirar nos pontos fortes desse concorrente e estar ciente dos pontos negativos para evitá-los. Mas lembre-se que se inspirar não é copiar! Use a estratégia mas fazendo as devidas alterações, adicionando a identidade e valor da sua empresa.

Já na parte negativa, você pode usar como uma carta na manga; por exemplo, se notar que o concorrente está com muitas reclamações sobre atendimento ao cliente, chega o seu momento de oferecer seu ombro e consolá-los com um serviço de atendimento superior.

E, com a análise feita, você está pronto para criar uma boa proposta de valor e conquistar seu espaço no mercado.

Conteúdo, estratégia e orçamento para o sucesso

Agora que você já sabe como traçar seus objetivos, relacioná-los com seu público alvo e analisar os pontos da concorrência, outra parte essencial do planejamento da campanha para sua empresa de serviços é determinar os canais para alcançar seu público-alvo.

Cada canal conta com aspectos diferentes e pode atingir diferentes segmentos de potenciais clientes. Isso porque, por exemplo, as redes sociais auxiliam em um engajamento direto com interação em tempo real. E, ao mesmo tempo, cada rede social abriga um nicho específico.

Em geral, o Instagram conta principalmente com um público mais jovem adulto. Tem maior apelo visual, voltado para estilo de vida, além de um grande engajamento com influenciadores digitais. Já o TikTok tem um público ainda mais jovem e conta com vídeos curtos, virais e de humor.

No Facebook temos um espectro mais amplo, mais adulto, voltado para conexões pessoais, eventos, notícias, e-commerce. Mais amplo ainda é o Twitter, que vai de jovens a adultos de meia-idade, contando com postagens rápidas, notícias e opiniões.

Então, você pode ver que a construção de uma persona, que a princípio poderia parecer uma besteira, já se faz presente nessa parte. Você deve escolher a rede social que mais faz sentido com o público que quer atingir e com a estratégia de conteúdo que quer criar.

Mas não são só as redes sociais que servem para compartilhar conteúdo. Você também pode traçar uma comunicação personalizada e direta com e-mail marketing a fim de nutrir leads ou fazer otimizações SEO em seu site para atrair tráfego orgânico e aumentar a visibilidade

Criando o seu conteúdo

Depois de selecionar o canal certo que quer se comunicar, você deve criar os conteúdos que conversem com este. E, aqui entramos num ponto essencial: conteúdo de qualidade é a base de qualquer campanha de marketing bem sucedida. Para empresas de serviço, é importante produzir materiais que eduquem, informem e atraiam seu público. 

• Em blogs você pode dar informações detalhadas sobre seu serviço ou responder dúvidas frequentes;
• Com vídeos, você pode demonstrar seus serviços em ação ou dar tutoriais;
• Infográficos ajudam a apresentar dados e informações que podem parecer difíceis de uma forma mais fácil e lúdica.

Depois que seu conteúdo está pronto, é importante também ter um orçamento separado para suas campanhas, e então aloque recursos para diferentes canais e atividades. 

Por exemplo, você pode investir uma parte do valor em anúncios pagos para um impulso inicial, enquanto destina fundos menores para a produção contínua de conteúdo de blog e SEO. Depois de conseguir uma certa visibilidade por conta dos anúncios, torna o investimento para o conteúdo maior, e assim vai flexibilizando de acordo com os resultados atingidos.

Por isso, é essencial estar monitorando constantemente os gastos e ajustar o orçamento conforme necessário para otimizar os resultados e garantir o melhor retorno sobre esse investimento.

Foco nos resultados e próximos passos

Enfim, planejar uma campanha de marketing para uma empresa de serviços é um investimento estratégico que exige dedicação, análise e criatividade. Com objetivos claros, público-alvo bem definido e uma compreensão profunda do mercado, é possível traçar uma boa estratégia que gere os resultados que você almeja.

Mas esteja ciente que o sucesso de uma campanha não se limita ao planejamento inicial. É fundamental monitorar de perto os resultados, ajustar as ações conforme necessário e estar sempre atento às novas tendências do mercado. 

Saber ser flexível e se adaptar é essencial para se destacar nesse cenário que pode ser tão competitivo. Por isso, lembre-se: uma campanha bem-sucedida não é apenas vender um serviço, mas sim construir relacionamentos duradouros e a fidelização dos seus clientes, além de fortalecer a reputação da sua marca.

Para finalizar, vamos reforçar alguns pontos que vimos aqui, de forma resumida:

Como descobrir quem é meu público-alvo?

• Análise de Dados: Estudar dados demográficos de clientes existentes.
• Pesquisas de Mercado: Realizar entrevistas e questionários.
• Concorrência: Analisar o público-alvo dos concorrentes.
• Redes Sociais: Examinar interações e seguidores nas redes sociais.

Como se cria uma persona?

• Coleta de Dados: Reunir informações sobre clientes existentes.
• Análise de Comportamento: Estudar hábitos e preferências.
• Criação de Narrativa: Desenvolver um perfil fictício com nome, idade, interesses.
• Teste e Ajuste: Validar e ajustar a persona com base em feedback.