Como Conseguir Clientes Grandes

Você já criou sua reputação e sabe como aumentar o valor percebido de seus serviços. Você já aprendeu a atender bem seus clientes e recebe excelentes recomendações. Você decidiu que está na hora de abandonar seus clientes pequenos, aqueles que só trazem dor de cabeça.

Agora é hora de ir atrás dos peixes grandes.

Por que eu preciso de clientes assim?

Em resumo, porque é o melhor caminho para crescer. E porque é bom para sua saúde.

Trabalhar com dúzias de projetos pequenos por mês significa que você precisa atender, educar e visitar dúzias de clientes por mês. Isso é desgastante e tira o foco da qualidade do que está sendo produzido.

Alguns desses clientes também têm orçamentos muito pequenos. Além de significar que você receberá menos, isso também significa que seu cliente lhe dará mais trabalho por cada centavo pago. Clientes que não podem pagar muito gostam de ter certeza que estão tirando o máximo proveito possível do cheque que estão assinando, por isso tendem a ser extremamente exigentes, mesmo que de forma errada as vezes.

Clientes grandes, ao contrário, vêm valor no que você faz e no tempo que você os economiza. Eles não querem fazer reuniões que levam horas e chegam a lugar nenhum. O tempo deles é valioso e eles estão dispostos a pagar bem para quem puder poupar o tempo deles.

Atendendo clientes assim, você poderá ter menos clientes e atendê-los melhor, entregando um trabalho de melhor qualidade, recebendo mais e tendo menos dores de cabeça.

Quem são os clientes grandes?

Um cliente grande não é, necessariamente, uma empresa grande. Um cliente grande é aquele que está disposto a pagar o valor adequado de seus serviços e que realmente tem necessidade deles. Podemos, então, considerar algumas características importantes na busca por clientes grandes.

1. A frequência com a qual contratam serviços como os seus

Algumas empresas terceirizam boa parte de sua produção para empresas e freelancers como você. Encontrar uma empresa com esse perfil e manter contato com a pessoa responsável pela contratação desses prestadores de serviço pode ser uma tática muito boa.

A pessoa responsável por essas contratações já conhece os preços do mercado e sabe como trabalhar em conjunto com fornecedores. É possível que você possa facilitar muito o trabalho dessa pessoa se conseguir atender uma certa demanda ou possuir um diferencial competitivo, seja preço, prazo ou qualidade.

Empresas com esse perfil também costumam ter demandas frequentes, o que é excelente para garantir que não faltaram projetos e que você receberá por eles.

2. O quanto eles dependem de você

Os clientes que estão dispostos a pagar mais por seus serviços são aqueles que enxergam o valor dele. Para isso, é importante que eles realmente precisem de você para que seus negócios sigam adiante.

Se você faz websites, por exemplo, um restaurante pode contratar seus serviços para criar um site para divulgar o estabelecimento. Embora possa estar disposto a investir nisso, o negócio desse cliente não depende diretamente dos seus serviços. Isso quer dizer que ele provavelmente buscará gastar menos, mesmo que sacrificando a qualidade do trabalho.

Agora, se esse mesmo restaurante só atende por delivery através da internet e o contrata para criar a plataforma de atendimento deles, o seu serviço é muito mais valioso para esse cliente. Se você não executar um trabalho adequado, eles não conseguirão atender os clientes deles. Esse cliente provavelmente estará disposto a pagar seu preço, se sabe que você é realmente bom no que faz.

3. Clientes que não têm tempo

Empresas que são destaque em seus segmentos e que possuem margens de lucro generosas caem nesse perfil. Elas são cheias de gestores que precisam de algo pronto mas não têm tempo. Eles não têm tempo para buscar candidatos. Eles não têm tempo para comparar qualificações. Eles não têm tempo para negociar diversas propostas.

Se você puder poupar o tempo dessas pessoas, se apresentando de forma que transmita competência e proatividade, estará ajudando essas pessoas mesmo antes de decidirem te contratar. E empresas assim pagam bem por profissionais que solucionem seus problemas.

Projetos em empresas assim normalmente são dados ao primeiro profissional que se apresenta de forma adequada, ou ao primeiro que é indicado. Por isso, as vezes é uma boa ideia ir atrás desses clientes e se apresentar, mesmo que eles não tenham anunciado que estão procurando seus serviços.

Como conquistar esses clientes?

O primeiro passo é se apresentar. Como uma startup faria, você terá que fazer um pitch, que deixe claro o que você faz e por que eles devem te dar atenção. A forma que você se apresenta para um cliente desses deve ser um pouco diferente, já que as necessidades deles são diferentes.

Pesquise sobre eles

Procure conhecer o máximo possível sobre esse clientes. Saiba o que fazem, onde querem chegar, qual é a missão deles, seus concorrentes, sua história. Clientes grandes gostam de conversar com pessoas inteligentes e bem informadas, então fazer um estudo prévio transmitirá muito mais confiança e pode o fazer enxergar como ajudar essa empresa a chegar onde ela quer ou como enfrentar as dificuldades que possui.

Você não precisa mencionar seu conhecimento sobre o cliente em sua apresentação, mas é importante que esteja preparado caso a conversa progrida, então faça a lição de casa.

Explique o que você faz

Apresente qual é sua especialidade, mas dando ênfase em como você pode ajudar seu ouvinte. Empresas são feitas de pessoas e é importante que você consiga se conectar com a pessoa que será sua porta de entrada no cliente.

Se seu contato é um recrutador, você sabe que ele tem pouco tempo nas mãos. Então procure ser objetivo e dê ênfase em como você pode tirar a preocupação de encontrar 20 freelancers por mês para atender os projetos que terceirizam das mãos dessa pessoa, se ela o contratasse. Se seu contato é responsável pelas finanças da empresa, deixe claro que você é a solução que será mais econômica para eles, ou o que trará melhores resultados.

Qualquer que seja sua vantagem, o gancho que fará essa pessoa se interessar em responder, use-o.

Assuma a responsabilidade

Seu cliente não tem tempo de treinar você. Ele espera alguém que vá entender as necessidades que eles têm e saber dar continuidade a partir daquele ponto. Ele não quer dizer a você o que fazer, ele espera que você diga a ele o que será feito.

Pergunte somente o que for necessário, estude e pesquise o que precisar depois. Peça permissão para andar pela empresa e conversar com os funcionários, se necessário. Absorva a cultura da empresa. Você quer que seu cliente sinta que você sempre pertenceu aquele ambiente, apesar de você ter acabado de chegar.

Depois de colher as informações necessárias e fazer seu estudo, volte a seu cliente com soluções. Não traga dúvidas ou sugestões. Assuma a responsabilidade de fazer seu plano dar certo e transmita confiança nele. Se eles quiserem seguir em uma direção diferente, siga com eles, mas normalmente eles querem que você os mostre o caminho.

Esteja sempre lá

É importante, para estabelecer confiança com seu novo cliente, que você esteja sempre disponível. Você não precisa responder e-mails em menos de um minuto, isso não é produtivo. Mas fique atento e responda em um prazo adequado. Se eles ligarem, atenda. Ou retorne em breve.

Seu cliente quer que você seja a salvação para seus problemas, não mais uma incerteza.

Se necessário, comece pequeno

Muitas empresas irão querer testar seus serviços com demandas simples antes de lhe darem acesso aos projetos que você gostaria. Eles querem ter certeza que vocês falam a mesma língua, que você é responsável, que você realmente é capaz de entregar o que prometeu.

Encare esse desafio de braços abertos e mostre seu melhor nas tarefas que lhe forem solicitadas. Trate elas como o projeto mais importante que você já teve e você irá conquistar a confiança de seu novo cliente. Depois que eles souberem que você pode resolver os problemas deles, você terá portas abertas para os projetos que realmente o interessam.

Foto: mdgovpics