![\"Aprenda](\"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-content\/uploads\/2014\/11\/como-conseguir-clientes-grandes1.jpg\")
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Voc\u00ea j\u00e1 criou sua reputa\u00e7\u00e3o e sabe como aumentar o valor percebido de seus servi\u00e7os<\/a>. Voc\u00ea j\u00e1 aprendeu a atender bem seus clientes<\/a> e recebe excelentes recomenda\u00e7\u00f5es. Voc\u00ea decidiu que est\u00e1 na hora de abandonar seus clientes pequenos<\/a>, aqueles que s\u00f3 trazem dor de cabe\u00e7a.<\/p>\n Agora \u00e9 hora de ir atr\u00e1s dos peixes grandes.<\/p>\n Em resumo, porque \u00e9 o melhor caminho para crescer. E porque \u00e9 bom para sua sa\u00fade.<\/p>\n Trabalhar com d\u00fazias de projetos pequenos por m\u00eas significa que voc\u00ea precisa atender, educar e visitar d\u00fazias de clientes por m\u00eas. Isso \u00e9 desgastante e tira o foco da qualidade do que est\u00e1 sendo produzido.<\/p>\n Alguns desses clientes tamb\u00e9m t\u00eam or\u00e7amentos muito pequenos. Al\u00e9m de significar que voc\u00ea receber\u00e1 menos, isso tamb\u00e9m significa que seu cliente lhe dar\u00e1 mais trabalho por cada centavo pago. Clientes que n\u00e3o podem pagar muito gostam de ter certeza que est\u00e3o tirando o m\u00e1ximo proveito poss\u00edvel do cheque que est\u00e3o assinando, por isso tendem a ser extremamente exigentes, mesmo que de forma errada as vezes.<\/p>\n Clientes grandes, ao contr\u00e1rio, v\u00eam valor no que voc\u00ea faz e no tempo que voc\u00ea os economiza. Eles n\u00e3o querem fazer reuni\u00f5es que levam horas e chegam a lugar nenhum. O tempo deles \u00e9 valioso e eles est\u00e3o dispostos a pagar bem para quem puder poupar o tempo deles.<\/p>\n Atendendo clientes assim, voc\u00ea poder\u00e1 ter menos clientes e atend\u00ea-los melhor, entregando um trabalho de melhor qualidade, recebendo mais e tendo menos dores de cabe\u00e7a.<\/p>\n Um cliente grande n\u00e3o \u00e9, necessariamente, uma empresa grande. Um cliente grande \u00e9 aquele que est\u00e1 disposto a pagar o valor adequado de seus servi\u00e7os e que realmente tem necessidade deles. Podemos, ent\u00e3o, considerar algumas caracter\u00edsticas importantes na busca por clientes grandes.<\/p>\n Algumas empresas terceirizam boa parte de sua produ\u00e7\u00e3o para empresas e freelancers como voc\u00ea. Encontrar uma empresa com esse perfil e manter contato com a pessoa respons\u00e1vel pela contrata\u00e7\u00e3o desses prestadores de servi\u00e7o pode ser uma t\u00e1tica muito boa.<\/p>\n A pessoa respons\u00e1vel por essas contrata\u00e7\u00f5es j\u00e1 conhece os pre\u00e7os do mercado e sabe como trabalhar em conjunto com fornecedores. \u00c9 poss\u00edvel que voc\u00ea possa facilitar muito o trabalho dessa pessoa se conseguir atender uma certa demanda ou possuir um diferencial competitivo, seja pre\u00e7o, prazo ou qualidade.<\/p>\n Empresas com esse perfil tamb\u00e9m costumam ter demandas frequentes, o que \u00e9 excelente para garantir que n\u00e3o faltaram projetos e que voc\u00ea receber\u00e1 por eles.<\/p>\n Os clientes que est\u00e3o dispostos a pagar mais por seus servi\u00e7os s\u00e3o aqueles que enxergam o valor dele. Para isso, \u00e9 importante que eles realmente precisem de voc\u00ea para que seus neg\u00f3cios sigam adiante.<\/p>\n Se voc\u00ea faz websites, por exemplo, um restaurante pode contratar seus servi\u00e7os para criar um site para divulgar o estabelecimento. Embora possa estar disposto a investir nisso, o neg\u00f3cio desse cliente n\u00e3o depende diretamente dos seus servi\u00e7os. Isso quer dizer que ele provavelmente buscar\u00e1 gastar menos, mesmo que sacrificando a qualidade do trabalho.<\/p>\n Agora, se esse mesmo restaurante s\u00f3 atende por delivery atrav\u00e9s da internet e o contrata para criar a plataforma de atendimento deles, o seu servi\u00e7o \u00e9 muito mais valioso para esse cliente. Se voc\u00ea n\u00e3o executar um trabalho adequado, eles n\u00e3o conseguir\u00e3o atender os clientes deles. Esse cliente provavelmente estar\u00e1 disposto a pagar seu pre\u00e7o, se sabe que voc\u00ea \u00e9 realmente bom no que faz.<\/p>\n Empresas que s\u00e3o destaque em seus segmentos e que possuem margens de lucro generosas caem nesse perfil. Elas s\u00e3o cheias de gestores que precisam de algo pronto mas n\u00e3o t\u00eam tempo. Eles n\u00e3o t\u00eam tempo para buscar candidatos. Eles n\u00e3o t\u00eam tempo para comparar qualifica\u00e7\u00f5es. Eles n\u00e3o t\u00eam tempo para negociar diversas propostas.<\/p>\n Se voc\u00ea puder poupar o tempo dessas pessoas, se apresentando de forma que transmita compet\u00eancia e proatividade, estar\u00e1 ajudando essas pessoas mesmo antes de decidirem te contratar. E empresas assim pagam bem por profissionais que solucionem seus problemas.<\/p>\n Projetos em empresas assim normalmente s\u00e3o dados ao primeiro profissional que se apresenta de forma adequada, ou ao primeiro que \u00e9 indicado. Por isso, as vezes \u00e9 uma boa ideia ir atr\u00e1s desses clientes e se apresentar, mesmo que eles n\u00e3o tenham anunciado que est\u00e3o procurando seus servi\u00e7os.<\/p>\n O primeiro passo \u00e9 se apresentar. Como uma startup faria, voc\u00ea ter\u00e1 que fazer um pitch, que deixe claro o que voc\u00ea faz e por que eles devem te dar aten\u00e7\u00e3o. A forma que voc\u00ea se apresenta para um cliente desses deve ser um pouco diferente, j\u00e1 que as necessidades deles s\u00e3o diferentes.<\/p>\n Procure conhecer o m\u00e1ximo poss\u00edvel sobre esse clientes. Saiba o que fazem, onde querem chegar, qual \u00e9 a miss\u00e3o deles, seus concorrentes, sua hist\u00f3ria. Clientes grandes gostam de conversar com pessoas inteligentes e bem informadas, ent\u00e3o fazer um estudo pr\u00e9vio transmitir\u00e1 muito mais confian\u00e7a e pode o fazer enxergar como ajudar essa empresa a chegar onde ela quer ou como enfrentar as dificuldades que possui.<\/p>\n Voc\u00ea n\u00e3o precisa mencionar seu conhecimento sobre o cliente em sua apresenta\u00e7\u00e3o, mas \u00e9 importante que esteja preparado caso a conversa progrida, ent\u00e3o fa\u00e7a a li\u00e7\u00e3o de casa.<\/p>\n Apresente qual \u00e9 sua especialidade, mas dando \u00eanfase em como voc\u00ea pode ajudar seu ouvinte. Empresas s\u00e3o feitas de pessoas e \u00e9 importante que voc\u00ea consiga se conectar com a pessoa que ser\u00e1 sua porta de entrada no cliente.<\/p>\n Se seu contato \u00e9 um recrutador, voc\u00ea sabe que ele tem pouco tempo nas m\u00e3os. Ent\u00e3o procure ser objetivo e d\u00ea \u00eanfase em como voc\u00ea pode tirar a preocupa\u00e7\u00e3o de encontrar 20 freelancers por m\u00eas para atender os projetos que terceirizam das m\u00e3os dessa pessoa, se ela o contratasse. Se seu contato \u00e9 respons\u00e1vel pelas finan\u00e7as da empresa, deixe claro que voc\u00ea \u00e9 a solu\u00e7\u00e3o que ser\u00e1 mais econ\u00f4mica para eles, ou o que trar\u00e1 melhores resultados.<\/p>\n Qualquer que seja sua vantagem, o gancho que far\u00e1 essa pessoa se interessar em responder, use-o.<\/p>\n Seu cliente n\u00e3o tem tempo de treinar voc\u00ea. Ele espera algu\u00e9m que v\u00e1 entender as necessidades que eles t\u00eam e saber dar continuidade a partir daquele ponto. Ele n\u00e3o quer dizer a voc\u00ea o que fazer, ele espera que voc\u00ea diga a ele o que ser\u00e1 feito.<\/p>\n Pergunte somente o que for necess\u00e1rio, estude e pesquise o que precisar depois. Pe\u00e7a permiss\u00e3o para andar pela empresa e conversar com os funcion\u00e1rios, se necess\u00e1rio. Absorva a cultura da empresa. Voc\u00ea quer que seu cliente sinta que voc\u00ea sempre pertenceu aquele ambiente, apesar de voc\u00ea ter acabado de chegar.<\/p>\n Depois de colher as informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias e fazer seu estudo, volte a seu cliente com solu\u00e7\u00f5es. N\u00e3o traga d\u00favidas ou sugest\u00f5es. Assuma a responsabilidade de fazer seu plano dar certo e transmita confian\u00e7a nele. Se eles quiserem seguir em uma dire\u00e7\u00e3o diferente, siga com eles, mas normalmente eles querem que voc\u00ea os mostre o caminho.<\/p>\n \u00c9 importante, para estabelecer confian\u00e7a com seu novo cliente, que voc\u00ea esteja sempre dispon\u00edvel. Voc\u00ea n\u00e3o precisa responder e-mails em menos de um minuto, isso n\u00e3o \u00e9 produtivo. Mas fique atento e responda em um prazo adequado. Se eles ligarem, atenda. Ou retorne em breve.<\/p>\n Seu cliente quer que voc\u00ea seja a salva\u00e7\u00e3o para seus problemas, n\u00e3o mais uma incerteza.<\/p>\n Muitas empresas ir\u00e3o querer testar seus servi\u00e7os com demandas simples antes de lhe darem acesso aos projetos que voc\u00ea gostaria. Eles querem ter certeza que voc\u00eas falam a mesma l\u00edngua, que voc\u00ea \u00e9 respons\u00e1vel, que voc\u00ea realmente \u00e9 capaz de entregar o que prometeu.<\/p>\n Encare esse desafio de bra\u00e7os abertos e mostre seu melhor nas tarefas que lhe forem solicitadas. Trate elas como o projeto mais importante que voc\u00ea j\u00e1 teve e voc\u00ea ir\u00e1 conquistar a confian\u00e7a de seu novo cliente. Depois que eles souberem que voc\u00ea pode resolver os problemas deles, voc\u00ea ter\u00e1 portas abertas para os projetos que realmente o interessam.<\/p>\n Por que eu preciso de clientes assim? <\/h2>\n
Quem s\u00e3o os clientes grandes?<\/h2>\n
1. A frequ\u00eancia com a qual contratam servi\u00e7os como os seus<\/h3>\n
2. O quanto eles dependem de voc\u00ea<\/h2>\n
3. Clientes que n\u00e3o t\u00eam tempo<\/h3>\n
Como conquistar esses clientes?<\/h2>\n
Pesquise sobre eles<\/h3>\n
Explique o que voc\u00ea faz<\/h3>\n
Assuma a responsabilidade<\/h3>\n
Esteja sempre l\u00e1<\/h3>\n
Se necess\u00e1rio, comece pequeno<\/h3>\n