{"id":1707,"date":"2020-08-04T16:25:08","date_gmt":"2020-08-04T19:25:08","guid":{"rendered":"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/?p=1707"},"modified":"2024-11-14T15:14:28","modified_gmt":"2024-11-14T18:14:28","slug":"o-que-cliente-perde-ao-escolher-voce","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/o-que-cliente-perde-ao-escolher-voce\/","title":{"rendered":"Entenda O Que Seu Cliente PERDE ao Escolher Voc\u00ea"},"content":{"rendered":"\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><a href=\"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/3184465.jpg\"><img loading=\"lazy\" width=\"1024\" height=\"683\" src=\"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/3184465-1024x683.jpg\" alt=\"Homem e mulher apertam as m\u00e3os fechando neg\u00f3cio\" class=\"wp-image-1784\" srcset=\"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/3184465-1024x683.jpg 1024w, https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/3184465-300x200.jpg 300w, https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/3184465-768x512.jpg 768w, https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/3184465-1536x1024.jpg 1536w, https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/3184465-320x213.jpg 320w, https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/3184465.jpg 1600w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea j\u00e1 deve ter ouvido algu\u00e9m descrever <em>product-market fit<\/em> &#8211; um alinhamento entre o que o mercado quer e voc\u00ea oferece &#8211; como um efeito quase sobrenatural.<\/p>\n\n\n\n<p>Veja <a href=\"https:\/\/pmarchive.com\/guide_to_startups_part4.html\">como Marc Andreessen descreve <em>product-market fit<\/em><\/a> (tradu\u00e7\u00e3o aproximada minha):<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote\"><p><em>Voc\u00ea sempre pode sentir quando acontece. <\/em><\/p><p><em>Os clientes tiram o produto da sua m\u00e3o assim que voc\u00ea consegue produzir &#8211; ou o uso cresce na velocidade que voc\u00ea consegue escalar os servidores. <\/em><\/p><p><em>O dinheiro vai se empilhando no caixa. Voc\u00ea n\u00e3o para de contratar pessoas para vendas e suporte. Os rep\u00f3rteres n\u00e3o para de ligar, voc\u00ea n\u00e3o para de ganhar pr\u00eamios e os bancos ficam te perseguindo.<\/em><\/p><\/blockquote>\n\n\n\n<p>Ler uma coisa dessas com certeza gera sentimentos de inadequa\u00e7\u00e3o na maioria das empresas.<\/p>\n\n\n\n<p>Se esse efeito descrito por Marc existe (ou n\u00e3o) n\u00e3o \u00e9 o que quero discutir aqui. <\/p>\n\n\n\n<p>Vamos partir do princ\u00edpio que existam empresas que, sim, passam por um crescimento assustadoramente r\u00e1pido por estarem extremamente alinhadas com o mercado.<\/p>\n\n\n\n<p>Esse fen\u00f4meno vem de um equil\u00edbrio extremamente complexo. <\/p>\n\n\n\n<p>Dizer que tudo que voc\u00ea precisa fazer \u00e9 &#8220;encontrar uma dor do seu <a href=\"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/como-descobrir-meu-publico-alvo-e-criar-personas\/\">p\u00fablico<\/a> e resolver ela&#8221; \u00e9 uma simplifica\u00e7\u00e3o t\u00e3o grosseira que a ideia se torna contraprodutiva.<\/p>\n\n\n\n<h2>As Vendas Acontecem em um N\u00edvel Pessoal<\/h2>\n\n\n\n<p>N\u00f3s vendemos para pessoas.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>E n\u00f3s, pessoas, somos complexas. <\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Temos prefer\u00eancias, sonhos, experi\u00eancias passadas, nos preocupamos demais com o que os outros pensam e todo dia tomamos decis\u00f5es ruins.<\/p>\n\n\n\n<p>Cada venda, seja para uma empresa ou pessoa, acontece no meio de toda essa complexidade.<\/p>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea pode ter uma <a href=\"https:\/\/proposeful.com\/pt\/about\/10-modelos-de-proposta-comercial-prontos\/\">proposta<\/a> que \u00e9 a solu\u00e7\u00e3o para a dor do seu cliente, mas isso n\u00e3o garante a venda.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Imagine que seu celular quebrou.<\/strong> Talvez estas sejam as coisas que passem pela sua cabe\u00e7a:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>M!#$1 que s#$@@! essa b$!@$! de c!@$!&amp;$#$! ;<\/li><li>Quebrou mesmo, vai sair uma nota para consertar;<\/li><li>Mas eu j\u00e1 estava querendo trocar, podia aproveitar;<\/li><li>Mas o pre\u00e7o subiu muito, n\u00e3o \u00e9 a melhor hora;<\/li><li>Mas tinha aquele celular novo legal..<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>E ai voc\u00ea passa um dia pesquisando pre\u00e7os de celulares. E pre\u00e7os para troca das pe\u00e7as. E vendo v\u00eddeos sobre quais s\u00e3o os modelos mais legais.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 engra\u00e7ado como sua rea\u00e7\u00e3o pode variar em uma experi\u00eancia dessas. Algumas pessoas v\u00e3o ficar muito tristes pela situa\u00e7\u00e3o e pelo preju\u00edzo. Outras v\u00e3o ficar quase aliviadas por terem uma desculpa para trocar.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Existe uma lista enorme de fatores que podem influenciar como a pessoa reage a essa situa\u00e7\u00e3o<\/strong>: h\u00e1 quanto tempo ela havia comprado o aparelho, o quanto ela gostava dele, quanto dinheiro ela tem para resolver a situa\u00e7\u00e3o, a urg\u00eancia que ela sente em voltar a usar o aparelho, quanto vai custar consertar o aparelho e assim por diante.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Mas, inegavelmente, existe uma dor. <\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Pelo modelo tradicional, quem resolve essa dor?<\/p>\n\n\n\n<ul><li>A assist\u00eancia t\u00e9cnica poderia resolver a dor desse cliente.<\/li><li>A loja de celular poderia resolver a dor do cliente.<\/li><li>Um seguro de celular poderia ter resolvido a dor desse cliente.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>E a venda s\u00f3 vai para um deles.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 poss\u00edvel prever o que esse cliente vai fazer sem entender todos <strong>os fatores pessoais que guiam sua decis\u00e3o?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>N\u00e3o, n\u00e3o \u00e9. <\/p>\n\n\n\n<p>Por isso, a ideia de &#8220;resolver a dor do cliente&#8221; \u00e9 perigosamente simples.<\/p>\n\n\n\n<h2>Um Framework Para Entender Decis\u00f5es Em Um N\u00edvel Individual<\/h2>\n\n\n\n<p>Para realmente entender por que um cliente vai, ou n\u00e3o, comprar de voc\u00ea, \u00e9 necess\u00e1rio entrar na mente dele.<\/p>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea j\u00e1 captou a aten\u00e7\u00e3o do seu cliente e ele sabe que seu produto\/servi\u00e7o \u00e9 uma <strong>poss\u00edvel<\/strong> solu\u00e7\u00e3o, seu cliente vai passar pela seguinte an\u00e1lise.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-columns\">\n<div class=\"wp-block-column\">\n<h2 class=\"has-text-align-center\"><strong>&#8211;<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center\">O que seu cliente perde por escolher voc\u00ea?<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-column\">\n<h2 class=\"has-text-align-center\"><strong>+<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center\">O que seu cliente ganha por escolher voc\u00ea?<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<p>Pode parecer com o que chamamos normalmente de custo-benef\u00edcio mas, normalmente, quando pensamos em custo-benef\u00edcio pensamos no custo monet\u00e1rio apenas. <\/p>\n\n\n\n<p>Aqui estamos falando de <strong>perdas, das quais dinheiro \u00e9 apenas uma parte disso.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2>Entendendo Como Voc\u00ea Prejudica o Cliente<\/h2>\n\n\n\n<p>Da mesma forma como voc\u00ea se esfor\u00e7a para qualificar um cliente e entender se ele apresenta as dores que voc\u00ea resolve, \u00e9 necess\u00e1rio tamb\u00e9m <strong>investigar e entender se o cliente pode apresentar as perdas conhecidas que seu produto pode causar<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Tamb\u00e9m n\u00e3o estamos falando sobre obje\u00e7\u00f5es comuns que os clientes levantam, que normalmente s\u00e3o superficiais e surgem da falta de conhecimento da dor ou da solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Estamos falando de como seu produto\/servi\u00e7o ir\u00e1 impactar a rotina do seu cliente e os pontos negativos que isso pode trazer.<\/p>\n\n\n\n<h2>Perdas em Vendas Para Empresas (B2B)<\/h2>\n\n\n\n<p><strong>Em B2B<\/strong>, normalmente, essas perdas v\u00eam do fato de seu produto\/servi\u00e7o poder causar <strong>interfer\u00eancias em processos da empresa do cliente<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n<p>Por exemplo, um <a href=\"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/atendimento-agil-a-importancia-das-respostas-rapidas-para-clientes\/\">software CRM<\/a> pode ajudar a empresa a organizar melhor suas vendas, por\u00e9m causar impactos negativos no cotidiano dos vendedores (gastar tempo preenchendo dados, limitar os canais de comunica\u00e7\u00e3o com o cliente, diminuir a independ\u00eancia dos vendedores). <\/p>\n\n\n\n<p>Muitas dessas perdas podem ser contornadas com novas features (ex: integra\u00e7\u00f5es para diminuir perdas de produtividade) ou at\u00e9 produtos complementares (ex: aplicativo para acompanhar o trabalho remotamente).<\/p>\n\n\n\n<p>Ocasionalmente, essas perdas podem ser geradas por fatores extremamente peculiares e pessoais do cliente, como conflitos internos entre membros da equipe, ou at\u00e9 prefer\u00eancias pessoais de gestores que interferem com a an\u00e1lise objetiva da compra.<\/p>\n\n\n\n<p>Por exemplo, uma venda de consultoria pode ser barrada por um gestor que receia que outro gestor ir\u00e1 se destacar se o projeto for bem sucedido. <\/p>\n\n\n\n<p>Da mesma forma, uma venda de software pode ser barrada porque o CTO tem uma prefer\u00eancia pessoal por uma plataforma Cloud diferente da que seu servi\u00e7o necessita.<\/p>\n\n\n\n<h2>Perdas em Vendas Para Consumidor (B2C)<\/h2>\n\n\n\n<p>Em vendas <strong>B2C<\/strong> (diretamente para o consumidor), a tend\u00eancia \u00e9 que as potenciais perdas sejam muito <strong>mais amplas e extremamente pessoais<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Algumas potenciais perdas comuns em vendas B2C s\u00e3o relativas a:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Custo de oportunidade (ex: &#8220;A academia A \u00e9 melhor mas n\u00e3o vai sobrar dinheiro para sair no fim de semana&#8221;);<\/li><li>Preocupa\u00e7\u00e3o com apar\u00eancias e sinais s\u00f3cio-culturais (ex: &#8220;Eu quero fazer terapia mas tenho receio que meus amigos me julguem&#8221;);<\/li><li>Prefer\u00eancias e filosofias pessoais (ex: &#8220;Eu gosto desse refrigerante mas n\u00e3o posso apoiar a empresa porque eles exploram animais&#8221;)<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Existem muitas outras categorias de perdas poss\u00edveis e in\u00fameras combina\u00e7\u00f5es delas (ex. custo de oportunidade + apar\u00eancia). <\/p>\n\n\n\n<p>Por isso, em vendas B2C, \u00e9 essencial ter um contato pr\u00f3ximo e entender profundamente .seu p\u00fablico-alvo<\/p>\n\n\n\n<p>Apesar de extremamente individuais, <strong>essas perdas se repetem com frequ\u00eancia em qualquer popula\u00e7\u00e3o<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n<p>Junto com o maior n\u00famero de consumidores tradicional de uma venda B2B, isso possibilita <strong>generalizar personas para o p\u00fablico quando n\u00e3o \u00e9 poss\u00edvel ter contatos individuais<\/strong> com cada lead.<\/p>\n\n\n\n<p>Mais interessante ainda, essas mesmas potenciais perdas podem <strong>gerar mercados inteiramente novos<\/strong>, como se tem observado nos novos produtos e estabelecimentos focados em atender o p\u00fablico vegano.<\/p>\n\n\n\n<h2>O Que Fazer Sobre Isso<\/h2>\n\n\n\n<p>O primeiro passo \u00e9 entender e <strong>mapear as potenciais perdas <\/strong>de seus clientes.<\/p>\n\n\n\n<p>Isso trar\u00e1 para voc\u00ea um entendimento real de por que algumas vendas n\u00e3o se concretizam.<\/p>\n\n\n\n<p>Mapear essas potenciais perdas <strong>deve ser t\u00e3o priorit\u00e1rio quanto mapear dores <\/strong>e personas do seu cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Algumas das potenciais perdas que voc\u00ea levantar trar\u00e3o <strong>dicas sobre mudan\u00e7as<\/strong> que podem ser feitas em seu produto\/servi\u00e7o para contornar essas perdas. <\/p>\n\n\n\n<p><strong>Outras n\u00e3o podem ser solucionadas por voc\u00ea<\/strong>, como no caso de conflitos internos em vendas B2B.<\/p>\n\n\n\n<h2>Incorporando esse Framework em suas Vendas<\/h2>\n\n\n\n<p>Para vendas <strong>B2B<\/strong>, sugiro que, durante o processo de qualifica\u00e7\u00e3o de um lead, sejam inclu\u00eddas <strong>perguntas que apontem para a exist\u00eancia de potenciais perdas conhecidas<\/strong> e que seu produto\/servi\u00e7o possa causar no cliente. Essas potenciais perdas devem fazer parte do seu lead-scoring.<\/p>\n\n\n\n<p>Por exemplo, digamos que voc\u00ea vende um software que funciona bem para equipes de at\u00e9 10 pessoas mas n\u00e3o para equipes maiores que 20. <\/p>\n\n\n\n<p>Entender o tamanho da equipe do cliente como parte da qualifica\u00e7\u00e3o \u00e9 essencial para evitar investir tempo em um lead que perceber\u00e1 uma perda e recusar\u00e1 a compra.<\/p>\n\n\n\n<p>Para vendas <strong>B2C<\/strong>, como normalmente trabalhamos com volume maior de leads e LTV menor, \u00e9 importante <strong>incorporar esse entendimento sobre potenciais perdas nos pr\u00f3prios <a href=\"https:\/\/proposeful.com\/pt\/about\/proposta-marketing-digital\/\">canais de marketing<\/a><\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 poss\u00edvel filtrar esses clientes com uma maior segmenta\u00e7\u00e3o de an\u00fancios, por exemplo, ou at\u00e9 incorpor\u00e1-las como um diferencial do seu produto em rela\u00e7\u00e3o aos concorrentes.<\/p>\n\n\n\n<p>Incorporar esse entendimento em suas vendas, produto e canais n\u00e3o s\u00f3 aproximar\u00e1 voc\u00ea de seus clientes como do t\u00e3o sonhado <em>product market fit<\/em> tamb\u00e9m.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Toda decis\u00e3o de compra acontece em um n\u00edvel individual. \u00c9 seu trabalho entender n\u00e3o s\u00f3 como voc\u00ea ajuda mas tamb\u00e9m como voc\u00ea prejudica seu cliente.<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":1784,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[3],"tags":[],"amp_enabled":true,"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1707"}],"collection":[{"href":"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1707"}],"version-history":[{"count":10,"href":"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1707\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":2342,"href":"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1707\/revisions\/2342"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/1784"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1707"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1707"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1707"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}