![\"como](\"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/01\/como-vender-com-outbound.jpg\")
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Ter um fluxo de clientes \u00e9 vital para a sobreviv\u00eancia de qualquer empresa. Afinal, o ponto mais importante da cadeia de valor de qualquer neg\u00f3cio \u00e9 o cliente, certo?<\/p>\n
Se n\u00e3o existe venda, a empresa n\u00e3o entrega seu valor, n\u00e3o gera receita… Ou seja: n\u00e3o tem raz\u00e3o para existir.<\/p>\n
\u00c9 por isso que o processo de conquista de um novo cliente deve ser prioridade em todas as empresas, inclusive na sua.<\/p>\n
Acontece que conseguir novos clientes n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o simples assim.<\/p>\n
No setor B2C \u00e9 mais f\u00e1cil, j\u00e1 que a jornada de compra \u00e9 menor e o ticket m\u00e9dio baixo. Mas, no B2B, a coisa muda de figura.<\/p>\n
Junte a jornada longa, o ticket m\u00e9dio alto e crise econ\u00f4mica e ningu\u00e9m mais quer comprar. N\u00e3o \u00e9 \u00e0 toa que gestores e vendedores penam para bater metas.<\/p>\n
Bom, se esse \u00e9 o seu caso, continue lendo esse artigo. Vou ensinar a voc\u00ea a estrat\u00e9gia que a minha empresa usa para conseguir um fluxo constante de clientes.<\/p>\n
S\u00e3o dicas simples mas que, se bem implementadas, podem te render novos clientes ainda essa semana!<\/p>\n
\u00c9 evidente que voc\u00ea vai precisar se esfor\u00e7ar. Voc\u00ea n\u00e3o vai conseguir novos clientes se ficar sentado na cadeira o dia inteiro vendo v\u00eddeos no Youtube. O comercial precisa correr atr\u00e1s.<\/p>\n
Mas n\u00e3o \u00e9 desse tipo de atividade que estou falando. O papo aqui \u00e9 sobre prospec\u00e7\u00e3o!<\/p>\n
Prospec\u00e7\u00e3o de clientes \u00e9 um processo formado por t\u00e9cnicas que ajudam a encontrar e qualificar potenciais clientes. Isso quer dizer que voc\u00ea vai preparar as pessoas para a compra, aumentando assim o n\u00famero de fechamentos.<\/p>\n
A maioria das empresas reconhece a import\u00e2ncia e at\u00e9 j\u00e1 faz algum tipo de prospec\u00e7\u00e3o. Mas voc\u00ea quer resultados r\u00e1pidos, lembra?<\/p>\n
A ideia \u00e9 conseguir novos clientes ainda nesta semana. E, para esses casos, o mais indicado \u00e9 prospec\u00e7\u00e3o em Outbound.<\/p>\n
Outbound Marketing \u00e9 uma estrat\u00e9gia de aquisi\u00e7\u00e3o ativa de clientes. A maioria das pessoas conhece apenas como uma oposi\u00e7\u00e3o ao Inbound Marketing, a estrat\u00e9gia passiva que virou tend\u00eancia nos \u00faltimos anos. Por esse motivo, criou-se a ideia de que o ativo (Outbound) era ruim e o passivo (Inbound) bom. Acontece que a coisa n\u00e3o \u00e9 bem assim, e vou explicar porqu\u00ea…<\/p>\n
Sabe quando voc\u00ea vai ao shopping e \u00e9 \u201cprospectado\u201d por um vendedor que oferece insistentemente um cart\u00e3o da loja? \u00c9 bastante chato, n\u00e9?<\/p>\n
No shopping, o simples fato de respirar perto da loja \u00e9 considerado interesse, n\u00e3o importa muito o perfil da pessoa nem se ela tem dinheiro para comprar. Isso leva os vendedores a abordar qualquer um, incomodando muito quem n\u00e3o quer o cart\u00e3o.<\/p>\n
Obviamente, esse exemplo \u00e9 um caso de B2C. Mas ele serve para entender melhor o que \u00e9 Outbound no mercado B2B.<\/p>\n
Voc\u00ea recorda o que eu disse sobre colocar seu comercial para correr atr\u00e1s? No Outbound, seus vendedores tamb\u00e9m v\u00e3o prospectar o lead para oferecer o tal cart\u00e3o. A diferen\u00e7a \u00e9 que v\u00e3o procurar apenas pessoas com perfil e poder de compra.<\/p>\n
Pensa comigo: vale a pena colocar seu time de vendedores para prospectar gente que est\u00e1 s\u00f3 dando uma olhadinha e nem tem dinheiro para contratar seu servi\u00e7o? Claro que n\u00e3o!<\/p>\n
Mas, se voc\u00ea abordar apenas pessoas com budget e perfil, seu contato ser\u00e1 mais do que bem-vindo.<\/p>\n
Isso resulta no aumenta o n\u00famero de fechamentos, porque somente leads qualificados e com perfil de compra chegam nessa etapa. Al\u00e9m do que, com uma estrutura de Outbound pronta para gerar MQLs e SQLs (explicamos isso logo abaixo), voc\u00ea pode tornar sua receita previs\u00edvel – tudo que um gestor ou CEO quer, certo?<\/p>\n
Muita sigla? Curioso para saber como montar essa tal estrutura de Outbound? Calma que vou explicar tudo agora!<\/p>\n
Primeiramente, vamos \u00e0s siglas. Elas s\u00e3o fundamentais para voc\u00ea entender como prospectar em Outbound.<\/p>\n
\u00c9 bem simples. Um lead \u00e9 algu\u00e9m com potencial para ser cliente, MQL (marketing qualified lead) \u00e9 um lead qualificado pelo time de marketing e um SQL (sales qualified lead) um lead qualificado pelo time de vendas e pronto para fechar. Ou seja, a ideia \u00e9 que voc\u00ea encontre um lead e qualifique at\u00e9 o fechamento.<\/p>\n
Para encontrar um lead, \u00e9 preciso um trabalho de Intelig\u00eancia Comercial (IC). O time de IC encontra empresas com perfil e descobre quem \u00e9 o decisor, para voc\u00ea n\u00e3o perder tempo conversando com quem n\u00e3o bate o martelo.<\/p>\n
Em seguida, o lead \u00e9 passado ao prospector, que faz o primeiro contato e gera interesse. Ao fim dessa etapa, temos um MQL!<\/p>\n
O MQL \u00e9 passado do representante de vendas, que vai apresentar o servi\u00e7o e qualificar o lead. Para isso, s\u00e3o utilizados alguns frameworks de venda, como o Spin Selling<\/a> e o GPCTBA<\/a>.<\/p>\n Quando o sales rep termina seu trabalho, temos um SQL, que \u00e9 encaminhado para o executivo de vendas, a pessoa respons\u00e1vel por fechar o contrato.<\/p>\n \u00c9 claro que voc\u00ea pode fazer tudo isso sozinho ou deixar cada lead na m\u00e3o de apenas um vendedor super especialista. Para vendas simples, faz todo o sentido!<\/p>\n O problema \u00e9 que vendedores fazem-tudo sempre desenvolvem muito bem em uma etapa e deixam a desejar nas outras. Por isso, para vendas complexas, o processo segmentado traz mais resultados. Assim, voc\u00ea transforma cada membro do comercial em um especialista numa \u00fanica fun\u00e7\u00e3o.<\/p>\n A CM Tecnologia, por exemplo, aumentou em 400% o n\u00famero de SQL mensais e em 700% o n\u00famero de MQL mensais ap\u00f3s segmentar seu processo de vendas. Se n\u00e3o acredita, leia o case<\/a>.<\/p>\n Agora que voc\u00ea j\u00e1 sabe as siglas e o caminho para montar essa estrutura, vou te ensinar as t\u00e9cnicas paprospectar como um especialista e\u00e7ar a fechar novos neg\u00f3cios o mais r\u00e1pido poss\u00edvel. Voc\u00ea est\u00e1 preparado?<\/p>\n Isso \u00e9 fato. Se voc\u00ea prospectar sem seguir alguma t\u00e9cnica, provavelmente vai incomodar o lead e perder uma \u00f3tima oportunidade de neg\u00f3cios.<\/p>\n Atualmente, as t\u00e9cnicas mais utilizadas para prospec\u00e7\u00e3o em Outbound s\u00e3o o cold mailing<\/a> e o cold calling<\/a>. Ambas s\u00e3o tentativas de contato com pessoas que n\u00e3o conhecem a sua empresa (por email e por telefone), com um objetivo comercial.<\/p>\n E, antes que voc\u00ea questione, n\u00e3o \u00e9 telemarketing nem email marketing! As diferen\u00e7as s\u00e3o v\u00e1rias, desde o tom da conversa at\u00e9 o objetivo final do contato.<\/p>\n Como eu expliquei l\u00e1 no in\u00edcio deste texto, estamos numa era de vendas consultivas. A ideia \u00e9 ter uma conversa profunda com o lead para entender os problemas dele e se voc\u00eas t\u00eam fit ou n\u00e3o. Afinal, a venda deve ser vantajosa para os dois lados!<\/p>\n Quando voc\u00ea manda um cold mail ou faz uma cold call, voc\u00ea n\u00e3o quer vender nesse contato. O que voc\u00ea quer \u00e9 conseguir a chance de ter uma conversa com o lead, por isso o motivo geralmente \u00e9 marcar uma reuni\u00e3o.<\/p>\n E aten\u00e7\u00e3o: nada de discursos decorados ou emails super rob\u00f3ticos! Voc\u00ea pode at\u00e9 seguir um script ou usar um template, mas o diferencial do seu contato deve ser a personaliza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Mostre para o lead que voc\u00ea sabe mesmo quem ele \u00e9, que tem interesse em conhec\u00ea-lo melhor, que acredita que pode ajud\u00e1-lo… Mas principalmente que voc\u00ea \u00e9 uma pessoa tentando falar com outra pessoa.<\/p>\nN\u00e3o existe prospec\u00e7\u00e3o sem t\u00e9cnica<\/h2>\n