{"id":1468,"date":"2016-12-19T14:12:01","date_gmt":"2016-12-19T16:12:01","guid":{"rendered":"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/?p=1468"},"modified":"2016-12-19T14:29:55","modified_gmt":"2016-12-19T16:29:55","slug":"como-usar-spin-selling-para-aumentar-sucesso-propostas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/como-usar-spin-selling-para-aumentar-sucesso-propostas\/","title":{"rendered":"Como Usar SPIN Selling Para Aumentar o Sucesso das Suas Propostas"},"content":{"rendered":"<p><img loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/spin-selling-melhorar-propostas.jpg\" alt=\"spin-selling-melhorar-propostas\" width=\"1200\" height=\"630\" class=\"aligncenter size-full wp-image-1471\" srcset=\"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/spin-selling-melhorar-propostas.jpg 1200w, https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/spin-selling-melhorar-propostas-300x158.jpg 300w, https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/spin-selling-melhorar-propostas-768x403.jpg 768w, https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/spin-selling-melhorar-propostas-1024x538.jpg 1024w, https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/spin-selling-melhorar-propostas-320x168.jpg 320w\" sizes=\"(max-width: 1200px) 100vw, 1200px\" \/><\/p>\n<p><strong>Neste post de convidado, a equipe da <a href=\"http:\/\/exactsales.com.br?ref=proposeful\" target=\"_blank\" rel='nofollow'>Exact Sales<\/a> nos conta como aplicar a t\u00e9cnica de SPIN Selling em suas propostas comerciais para aumentar sua chance de sucesso.<\/strong><\/p>\n<p>A venda SPIN Selling &#8211; que usa perguntas para investigar as necessidades do potencial cliente e fechar neg\u00f3cio &#8211; \u00e9 um m\u00e9todo popular. \u00c9 eficiente, usa o pr\u00e9-vendedor para classificar e direcionar leads quentes para o vendedor e, assim, poupa a todos tempo e dinheiro. <\/p>\n<p>Mas voc\u00ea sabia que pode ser aplicada para al\u00e9m da fase de prospec\u00e7\u00e3o? Suas propostas comerciais tamb\u00e9m tem muito a ganhar com esta t\u00e9cnica<\/p>\n<h2>Propostas Comerciais + SPIN Selling = Sucesso<\/h2>\n<p>Vamos come\u00e7ar pelo conceito de SPIN Selling. Tratam-se de vendas feitas seguindo o seguinte &#8220;roteiro&#8221;:<\/p>\n<ul>\n<li>Situa\u00e7\u00e3o atual (Situation)<\/li>\n<li>Problema a ser resolvido (Problem)<\/li>\n<li>Implica\u00e7\u00f5es e desdobramentos deste cen\u00e1rio (Implications)<\/li>\n<li>Necessidade de solu\u00e7\u00e3o urgente (Necessity)<\/li>\n<\/ul>\n<p>Para efeitos deste post, vamos supor que voc\u00ea j\u00e1 \u00e9 pelo menos um pouco familiar com a ideia de <a href=\"http:\/\/exactsales.com.br\/spin-selling-para-vendas\/?ref=proposeful\" target=\"_blank\">aplicar SPIN Selling em suas vendas<\/a> e de gerir as informa\u00e7\u00f5es passadas para os leads em cada fase.<\/p>\n<p>A primeira aplica\u00e7\u00e3o da metodologia criada por Neil Rackham \u00e9 \u00f3bvia: nutri\u00e7\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o de leads. Mas ap\u00f3s a qualifica\u00e7\u00e3o, segmenta\u00e7\u00e3o, nutri\u00e7\u00e3o e repasse do lead pelo Pr\u00e9-vendas ao Vendas, chega a hora de fechar neg\u00f3cio. <\/p>\n<p>Por isso, a elabora\u00e7\u00e3o de propostas comerciais irresist\u00edveis \u00e9 o momento de defini\u00e7\u00e3o de um longu\u00edssimo processo. Acredite ou n\u00e3o, SPIN Selling pode ser aplicado tamb\u00e9m aqui. <\/p>\n<p>Vejamos como?<\/p>\n<h2>Personaliza\u00e7\u00e3o de Propostas Comerciais Com SPIN Selling<\/h2>\n<p>Para ilustrar, confira o exemplo do Proposeful da <a href=\"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/proposta-de-prestacao-de-servicos-o-guia-definitivo\/\">estrutura da proposta de presta\u00e7\u00e3o de servi\u00e7os perfeita<\/a>, que serve de base para qualquer produto ou servi\u00e7o que voc\u00ea deseja oferecer a uma oportunidade:<\/p>\n<ul>\n<li>Apresenta\u00e7\u00e3o<\/li>\n<li>Desafio<\/li>\n<li>Solu\u00e7\u00e3o<\/li>\n<li>Depoimentos<\/li>\n<li>Cronograma<\/li>\n<li>Resultados esperados<\/li>\n<li>Investimento<\/li>\n<li>Dados de contato<\/li>\n<\/ul>\n<p>Estas s\u00e3o as se\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para cumprir as expectativas de qualquer comprador. Entretanto, se voc\u00ea quiser realmente engajar o receptor, voc\u00ea pode levar esta estrutura a um pr\u00f3ximo n\u00edvel com SPIN Selling em suas propostas comerciais seguindo as dicas abaixo.<\/p>\n<h3>Apresenta\u00e7\u00e3o<\/h3>\n<p>Deixe claro desde a Apresenta\u00e7\u00e3o <a href=\"http:\/\/exactsales.com.br\/pontos-de-dores-dos-clientes-potenciais\/?ref=proposeful\" target=\"_blank\">qual dor espec\u00edfica deste prospect em particular<\/a> voc\u00ea ir\u00e1 atender com a sua solu\u00e7\u00e3o. <\/p>\n<p>Voc\u00ea pode fazer isso simplesmente trocando um t\u00edtulo como &#8220;Cria\u00e7\u00e3o de Website&#8221; por &#8220;Cria\u00e7\u00e3o de Novo Canal de Vendas Online&#8221;, por exemplo, que conversa com a dor de n\u00e3o poder vender pela internet.<\/p>\n<h3>Desafio<\/h3>\n<p>Personalize a se\u00e7\u00e3o Desafio ao focar nas informa\u00e7\u00f5es de Situa\u00e7\u00e3o e Problema, aproveitando ao m\u00e1ximo as informa\u00e7\u00f5es coletadas durante a etapa de pr\u00e9-vendas.<\/p>\n<h3>Solu\u00e7\u00e3o<\/h3>\n<p>A se\u00e7\u00e3o Solu\u00e7\u00e3o deve focar no aspecto peculiar do seu produto ou servi\u00e7o que ser\u00e1 de interesse do potencial cliente. N\u00e3o adianta vender a farm\u00e1cia inteira para quem s\u00f3 precisa de um analg\u00e9sico.<\/p>\n<h3>Resultados Esperados<\/h3>\n<p>A se\u00e7\u00e3o em que a necessidade de solu\u00e7\u00e3o deve se tornar expl\u00edcita. Contraste o cen\u00e1rio atual e suas implica\u00e7\u00f5es a cada benef\u00edcio concreto que sua solu\u00e7\u00e3o trar\u00e1. <\/p>\n<p>Em outras palavras: suas promessas alinhadas a metas SMART.<\/p>\n<h2>Efici\u00eancia em Todas as Intera\u00e7\u00f5es<\/h2>\n<p>N\u00e3o d\u00e1 para negar: o pr\u00e9-vendedor e o vendedor s\u00e3o a dupla imbat\u00edvel das vendas consultivas. <\/p>\n<p>As propostas comerciais mais exitosas s\u00e3o aquelas que resultam de uma passagem de bast\u00e3o impec\u00e1vel. Afinal, o n\u00edvel de personaliza\u00e7\u00e3o confere mais credibilidade para as suas propostas comerciais &#8211; e \u00e9 somente atrav\u00e9s de um aprofundamento bem-feito que uma apresenta\u00e7\u00e3o sob medida se torna poss\u00edvel.<\/p>\n<p>Para finalizar, confira o guia da Exact Sales sobre <a href=\"http:\/\/exactsales.com.br\/apresentacao-de-vendas\/?ref=proposeful\" target=\"_blank\">como criar uma apresenta\u00e7\u00e3o de vendas vencedora<\/a> para conquistar seus clientes.<\/p>\n<p>Tudo pronto, agora \u00e9 s\u00f3 integrar o SPIN Selling tamb\u00e9m \u00e0s suas propostas comerciais. <\/p>\n<p>Boas vendas!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Al\u00e9m de ser uma t\u00e9cnica muito poderosa para engajar clientes e fechar vendas, a metodologia SPIN Selling pode ajudar a diferenciar suas propostas comerciais e aumentar suas chances de sucesso.<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":1471,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[3],"tags":[38,24,43,33],"amp_enabled":true,"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1468"}],"collection":[{"href":"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1468"}],"version-history":[{"count":5,"href":"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1468\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":1474,"href":"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1468\/revisions\/1474"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/1471"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1468"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1468"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1468"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}