{"id":1182,"date":"2016-05-03T14:10:58","date_gmt":"2016-05-03T17:10:58","guid":{"rendered":"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/?p=1182"},"modified":"2016-11-04T08:51:48","modified_gmt":"2016-11-04T10:51:48","slug":"tipos-de-clientes-9-tipos-de-cliente-e-como-negociar","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/tipos-de-clientes-9-tipos-de-cliente-e-como-negociar\/","title":{"rendered":"Tipos de Clientes: 9 Tipos de Cliente e Como Vender Para Eles"},"content":{"rendered":"

\"9-tipos-de-clientes-como-vender\"<\/p>\n

Quais tipos de clientes voc\u00ea valoriza mais?<\/p>\n

Talvez os que pagam bem e fecham neg\u00f3cio logo, mas esses s\u00e3o minoria.<\/p>\n

J\u00e1 os que fazem milh\u00f5es de perguntas e levam 3 vezes mais tempo para fechar n\u00e3o costumam ter uma reputa\u00e7\u00e3o muito boa.<\/p>\n

Mas os clientes dif\u00edceis tamb\u00e9m t\u00eam uma vantagem. Os tipos de clientes que exigem esfor\u00e7os maiores de venda costumam ser os mais fieis<\/b>. S\u00e3o os que ficar\u00e3o com sua empresa por mais tempo, depois que voc\u00ea os conquistar.<\/p>\n

E se voc\u00ea entender a motiva\u00e7\u00e3o de cada tipo de cliente, \u00e9 muito f\u00e1cil saber como negociar com eles.<\/p>\n

Diferentes Tipos de Clientes Exigem Diferentes T\u00e9cnicas<\/h2>\n

Durante sua prospec\u00e7\u00e3o de clientes<\/a>, entender os diferentes tipos de clientes que voc\u00ea encontrar\u00e1 o ajudar\u00e1 a sempre saber qual estrat\u00e9gia adotar.<\/p>\n

Por exemplo, se voc\u00ea aplicar a mesma estrat\u00e9gia com um cliente experiente que usa com um novato, ele provavelmente ficar\u00e1 frustrado com voc\u00ea e pode desistir do neg\u00f3cio. Esse tipo de cliente quer lidar com algu\u00e9m que esteja na mesma p\u00e1gina que ele, e voc\u00ea precisar\u00e1 mudar seu discurso.<\/p>\n

Ent\u00e3o, vamos analisar a seguir 9 tipos de clientes e como transformar cada um deles em uma venda de sucesso.<\/p>\n

David, o Desconfiado<\/h2>\n

\"david-desconfiado\"<\/p>\n

David nunca comprou um servi\u00e7o\/produto como o seu antes. Ele tamb\u00e9m ouviu muitas hist\u00f3rias de amigos mais experientes sobre vendedores mal intencionados que exploram a inexperi\u00eancia de seus clientes e tiram dinheiro deles.<\/p>\n

Como ele n\u00e3o tem familiaridade com esse tipo de negocia\u00e7\u00e3o, ele ir\u00e1 demorar mais do que os outros tipos de clientes at\u00e9 confiar em voc\u00ea e no que voc\u00ea oferece.<\/p>\n

Esta provavelmente ser\u00e1 uma negocia\u00e7\u00e3o mais demorada do que voc\u00ea est\u00e1 acostumado.<\/p>\n

Conquistando Estes Tipos de Cliente<\/h3>\n

David tem um p\u00e9 atr\u00e1s com voc\u00ea mas, quando ele ganhar confian\u00e7a, normalmente \u00e9 o tipo de cliente que se mostrar\u00e1 muito compreensivo e f\u00e1cil de lidar.<\/p>\n

Para conquistar este tipo de clientes, evite usar termos t\u00e9cnicos e jarg\u00f5es. Eles n\u00e3o ficar\u00e3o impressionados, apenas desconfiados de que voc\u00ea pode estar tentando confundi-lo.<\/p>\n

Invista em paci\u00eancia e procure explicar para ele todo o processo de venda e e entrega do seu produto\/servi\u00e7o da forma mais clara o poss\u00edvel.<\/p>\n

Se voc\u00ea apressar este tipo de cliente ou n\u00e3o deixar as coisas muito bem explicadas, ele provavelmente desistir\u00e1 da compra.<\/p>\n

Arnaldo, o Apressado<\/h2>\n

\"o-apressado\"<\/p>\n

Arnaldo normalmente \u00e9 o oposto de David. Ele j\u00e1 fez muitas negocia\u00e7\u00f5es deste tipo e sabe o que precisa, quanto deve pagar e se voc\u00ea \u00e9 ou n\u00e3o a melhor op\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

R\u00e1pido e firme, \u00e0 vezes parece que Arnaldo n\u00e3o est\u00e1 ouvindo voc\u00ea de verdade. Mas muitas vezes pode ser s\u00f3 impress\u00e3o. Ele entende voc\u00ea t\u00e3o bem que n\u00e3o precisa de muitas palavras.<\/p>\n

Conquistando Estes Tipos de Cliente<\/h3>\n

Deixe ele ditar o ritmo e ofere\u00e7a sempre o pr\u00f3ximo passo. Fique a vontade para usar a linguagem da sua ind\u00fastria com este tipo de cliente, se voc\u00ea perceber que ele \u00e9 familiar com os termos. Ele sentir\u00e1 que est\u00e1 falando com um semelhante.<\/p>\n

Este \u00e9 um dos tipos de clientes que provavelmente chegar\u00e1 a voc\u00ea com um pedido direto, como “me apresente o produto de voc\u00eas” ou “aqui est\u00e1 o que preciso, me envie um or\u00e7amento e prazo”. <\/p>\n

Responda o pedido dele o mais r\u00e1pido poss\u00edvel e ofere\u00e7a um pr\u00f3ximo passo: “Podemos marcar uma apresenta\u00e7\u00e3o para amanh\u00e3?” ou “Quando podemos come\u00e7ar?”.<\/p>\n

Arnaldo faz parte dos tipos de clientes f\u00e1ceis de lidar, se ele gostar do que voc\u00ea oferece e estiver no or\u00e7amento dele. Caso ele tenha um problema com pre\u00e7o, provavelmente far\u00e1 uma contra oferta. Essas negocia\u00e7\u00f5es costumam ser r\u00e1pidas e assertivas.<\/p>\n

Paula, a Pensativa<\/h2>\n

\"paula-pensativa\"<\/p>\n

Paula tem uma dificuldade muito grande em se decidir entre duas op\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

Ela \u00e9 muito anal\u00edtica e gosta de ter certeza que os n\u00fameros batem. Ela provavelmente j\u00e1 gastou bastante tempo pesquisando seus concorrentes e est\u00e1 em contato com voc\u00ea e seus concorrentes em paralelo.<\/p>\n

Este \u00e9 um dos tipos de clientes que podem demorar um pouco na negocia\u00e7\u00e3o. Paula ir\u00e1 analisar custos, o retorno esperado, quanto tempo trabalhar\u00e1 com voc\u00ea e provavelmente ir\u00e1 querer conversar com algu\u00e9m que j\u00e1 o contratou.<\/p>\n

Paula \u00e9 um pouco insegura e um pouco procrastinadora. Ela ir\u00e1 analisar a decis\u00e3o por quanto tempo ela tiver dispon\u00edvel at\u00e9 que precise tomar uma decis\u00e3o e isso pode adiar sua venda.<\/p>\n

Conquistando Estes Tipos de Cliente<\/h3>\n

O primeiro passo para conquistar Paula \u00e9 mostrar n\u00fameros para ela. Estes tipos de cliente tomam decis\u00f5es baseadas em fatos, n\u00e3o em intui\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Se poss\u00edvel, ofere\u00e7a para ela uma vis\u00e3o anal\u00edtica do investimento e do seu retorno. Responda qualquer pergunta que ela tiver com aten\u00e7\u00e3o e n\u00e3o deixe nenhum n\u00famero subentendido.<\/p>\n

O segunda passo \u00e9 apressar Paula para tomar uma decis\u00e3o. Estes tipos de cliente precisam de um empurr\u00e3ozinho para tomar a decis\u00e3o. Depois que voc\u00ea souber que ela tem os dados que precisa, pe\u00e7a por uma decis\u00e3o final.<\/p>\n

Voc\u00ea pode fazer isso oferecendo um benef\u00edcio por tempo limitado. Por exemplo, “se fecharmos esta semana, consigo entregar para voc\u00ea no fim do m\u00eas”, ou “s\u00f3 consigo manter este pre\u00e7o at\u00e9 amanh\u00e3, posso fazer a reserva?”.<\/p>\n

A combina\u00e7\u00e3o de urg\u00eancia e da possibilidade de perder um dos n\u00fameros que ela calculou com tanto carinho podem fazer Paula se apressar e fechar neg\u00f3cio.<\/p>\n

Andr\u00e9, o Amig\u00e3o<\/h2>\n

\"andre-amigao\"<\/p>\n

Andr\u00e9 \u00e9 um cara tranquilo e gosta de se divertir em tudo que faz. Existe uma frase que define este tipo de cliente perfeitamente:<\/p>\n

\n“Quando seu produto \u00e9 semelhante aos concorrentes, os clientes preferem comprar de algu\u00e9m que conhe\u00e7am. Quando seu produto \u00e9 completamente diferente dos demais, os clientes ainda preferem comprar de algu\u00e9m que conhe\u00e7am.”<\/em>\n<\/p><\/blockquote>\n

Se voc\u00ea for muito seco ou s\u00e9rio com Andr\u00e9, ele provavelmente se sentir\u00e1 frustrado com voc\u00ea. Ele gosta de falar sobre fam\u00edlia, experi\u00eancias passadas, contar hist\u00f3rias engra\u00e7adas e conhecer voc\u00ea de verdade.<\/p>\n

Isso \u00e9 parte do processo de decis\u00e3o dele, ent\u00e3o n\u00e3o encare como perda de tempo.<\/p>\n

Conquistando Estes Tipos de Cliente<\/h3>\n

F\u00e1cil, seja simp\u00e1tico e leg\u00edtimo.<\/p>\n

A conversa com estes tipos de cliente normalmente pode ser um pouco mais informal no come\u00e7o e tende a se aproximar de um papo entre amigos conforme o relacionamento amadurece. Demonstre interesse real na conversa com ele e come\u00e7ar\u00e1 a criar confian\u00e7a em voc\u00ea.<\/p>\n

O lado positivo de Andr\u00e9 \u00e9 que, se ele gostar de verdade de voc\u00ea, ele tomar\u00e1 uma decis\u00e3o muito r\u00e1pido. Seu concorrente pode at\u00e9 ter um pre\u00e7o melhor, mas ele gosta mais de voc\u00ea e isso vale mais do que tudo para Andr\u00e9.<\/p>\n

Nivaldo, o Ninja<\/h2>\n

\"nivaldo-ninja\"<\/p>\n

Nivaldo tem poderes especiais: ele \u00e9 capaz de desaparecer completamente, sem deixar rastros, no meio da sua negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Talvez ele seja muito ocupado, mas o fato de Nivaldo deixar voc\u00ea sem resposta provavelmente deixa voc\u00ea irritado de vez em quando. Ocasionalmente ele retorna e faz a negocia\u00e7\u00e3o come\u00e7ar do zero novamente ou progredir um pouco antes de desaparecer novamente.<\/p>\n

Conquistando Estes Tipos de Cliente<\/h3>\n

Para conquistar estes tipos de cliente, voc\u00ea precisa transmitir uma sensa\u00e7\u00e3o de escassez.<\/p>\n

Talvez voc\u00ea tenha que ser um pouco mais seco do que voc\u00ea est\u00e1 acostumado, mas \u00e9 preciso entender que esse tipo de cliente precisa que voc\u00ea force um pouco a barra para que ele tome uma decis\u00e3o. N\u00e3o \u00e9 culpa dele, nem sua.<\/p>\n

Quando o cliente ninja desaparecer, use o email m\u00e1gico para fazer com que ele volte imediatamente<\/a> e procure dar um ultimato para fecharem neg\u00f3cio.<\/p>\n

Este \u00e9 um dos tipos de clientes com os quais voc\u00ea precisa ser r\u00e1pido e firme para ditar as regras da negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

F\u00e1bio, o Frustrado<\/h2>\n

\"fabio-frustrado\"<\/p>\n

F\u00e1bio j\u00e1 teve muita dor de cabe\u00e7a com o problema que voc\u00ea ou seu produto resolve.<\/p>\n

Talvez ele j\u00e1 tenha contratado v\u00e1rios profissionais para tentar resolver o que ele precisa, mas nunca deu certo. Ou talvez ele esteja tentando agora porque perdeu a paci\u00eancia com a situa\u00e7\u00e3o atual.<\/p>\n

De qualquer forma, F\u00e1bio vai ser direto e assertivo com voc\u00ea. Ele n\u00e3o vai ouvir papo furado, ele talvez saiba mais sobre o que voc\u00ea faz do que voc\u00ea mesmo.<\/p>\n

Conquistando Estes Tipos de Cliente<\/h3>\n

Este \u00e9 um dos tipos de clientes que podem fechar neg\u00f3cio rapidamente mas que precisam criar muita confian\u00e7a em voc\u00ea antes.<\/p>\n

Primeiro, mostre que voc\u00ea sabe do que est\u00e1 falando e tem experi\u00eancia com o problema que F\u00e1bio enfrenta. Busque criar empatia citando como o problema dele pode ser frustrante e dif\u00edcil de resolver. Uma pergunta como “Voc\u00ea gasta tempo com esse problema?” pode fazer estes tipos de cliente falarem por horas.<\/p>\n

Depois, mostre para ele em detalhes porque voc\u00ea \u00e9 a melhor op\u00e7\u00e3o. Se poss\u00edvel, ofere\u00e7a o contato de clientes anteriores com os quais voc\u00ea tem bons relacionamentos para que F\u00e1bio entre em contato. Cases de sucesso e depoimentos de clientes s\u00e3o muito bem vindos tamb\u00e9m.<\/p>\n

Isso ajudar\u00e1 este tipo de cliente a ver que pode confiar em voc\u00ea para resolver o problema dele.<\/p>\n

Dani, a Detetive<\/h2>\n

\"dani-detetive\"<\/p>\n

Dani \u00e9 parte curiosa e parte desconfiada. Ela quer conhecer cada detalhe do seu trabalho.<\/p>\n

Se voc\u00ea \u00e9 de tecnologia, ela poder\u00e1 fazer perguntas exaustivas sobre como cada pe\u00e7a funciona. Se oferecer um trabalho criativo, ela adorar\u00e1 ouvir sobre a teoria por tr\u00e1s de cada detalhe.<\/p>\n

No fundo, Dani quer ter certeza que entende o que est\u00e1 comprando. Ela tamb\u00e9m gosta de aprender coisas novas e provavelmente tirava boas notas na escola.<\/p>\n

Conquistando Estes Tipos de Cliente<\/h3>\n

Se voc\u00ea gosta de explicar sobre o que faz, voc\u00ea e Dani se dar\u00e3o muito bem. Ofere\u00e7a tantos detalhes quanto a curiosidade dela solicitar. Pode parecer que ela o est\u00e1 testando, mas parte das perguntas dela s\u00e3o interesse leg\u00edtimo.<\/p>\n

Procure n\u00e3o deixar a conversa virar uma aula ou consultoria gratuita. Explique como as coisas funcionam para garantir que ela n\u00e3o tenha d\u00favidas, mas mantenha algum mist\u00e9rio.<\/p>\n

Se voc\u00ea mostrar para ela a receita mas n\u00e3o relevar o ingrediente secreto, provavelmente ir\u00e1 conquistar estes tipos de cliente rapidamente.<\/p>\n

Vagner, o Vampiro<\/h2>\n

\"vagner-vampiro\"<\/p>\n

Vagner se alimenta de descontos e vai sugar cada centavo que puder da sua negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

No fundo, Vagner quer ter certeza que fez um bom neg\u00f3cio. Todos gostamos de ter a sensa\u00e7\u00e3o de que compramos algo, n\u00e3o de que nos venderam algo. A forma de Vagner de encontrar essa sensa\u00e7\u00e3o \u00e9 negociar um pre\u00e7o melhor que o dos outros.<\/p>\n

Conquistando Estes Tipos de Cliente<\/h3>\n

Negocia\u00e7\u00f5es com este tipo de cliente podem se transformar em um vai e vem intermin\u00e1vel de propostas. \u00c9 importante que voc\u00ea saiba at\u00e9 onde voc\u00ea pode baixar o pre\u00e7o e seja firma com seu limite, para n\u00e3o diminuir a percep\u00e7\u00e3o de valor dos seus servi\u00e7os.<\/p>\n

Um aviso sobre descontos: O tamanho de um desconto influencia a percep\u00e7\u00e3o de margem de negocia\u00e7\u00e3o em seu cliente.<\/p>\n

Se voc\u00ea oferecer um desconto muito grande, seu cliente ter\u00e1 a impress\u00e3o que voc\u00ea tem mais espa\u00e7o para negociar. Se seu desconto for pequeno, ele ir\u00e1 entender que voc\u00ea est\u00e1 muito perto do seu pre\u00e7o m\u00ednimo e n\u00e3o pode negociar muito mais do que isso.<\/p>\n

Se voc\u00ea unir uma oferta atraente, baseada nesta estrat\u00e9gia de concess\u00e3o, e mostrar para seu cliente que ele est\u00e1 pagando menos do que os outros, isso deve ser o suficiente para deixar estes tipos de cliente satisfeito.<\/p>\n

Para fechar com chave de ouro essa negocia\u00e7\u00e3o, evite enviar valores arredondados<\/a> para ter mais controle sobre a negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Maria, a M\u00famia<\/h2>\n

\"maria-mumia\"<\/p>\n

Pode-se dizer que Maria n\u00e3o est\u00e1 muito atualizada sobre as novidades do seu setor. \u00c9 um pouco dif\u00edcil conversar com ela porque voc\u00eas n\u00e3o parecem falar a mesma l\u00edngua.<\/p>\n

Como uma boa m\u00famia, Maria tamb\u00e9m costuma ser enfaixada. Ela n\u00e3o tem muita flexibilidade para testar coisas novas e a negocia\u00e7\u00e3o para demorar uma eternidade. E durante todo o tempo voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 100% certo se ela est\u00e1 entendo tudo que voc\u00ea diz.<\/p>\n

Conquistando Estes Tipos de Cliente<\/h3>\n

Voc\u00ea vai precisar ser paciente com Maria e explicar as coisas para ela em termos leigos, de prefer\u00eancia com analogias a tecnologias e conceitos que ela domine bem.<\/p>\n

Este tipo de cliente vai precisar de um tratamento diferenciado. N\u00e3o vai ser poss\u00edvel “automatizar” a venda com eles. Maria vai precisar de um gerente de contas em contato constante com ela, mesmo ap\u00f3s o neg\u00f3cio estar fechado, para garantir que ela esteja se sentindo segura com a aquisi\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Para esses tipos de clientes, refor\u00e7ar o risco de n\u00e3o fechar neg\u00f3cio costuma funcionar bem. Argumentos como “s\u00e3o as \u00faltimas unidades” ou “\u00e9 arriscado continuar fazendo do jeito que fazem hoje” podem ser o empurr\u00e3o que Maria precisa para aceitar a mudan\u00e7a.<\/p>\n

Qual \u00e9 o Melhor Tipo de Cliente?<\/h2>\n

No fim das contas, os melhores tipos de clientes s\u00e3o aqueles que voc\u00ea sabe como lidar.<\/p>\n

Este guia teve por objetivo ajudar voc\u00ea a identificar os tipos de clientes com base no discurso que usam e entender quais s\u00e3o os pr\u00f3ximos passos que precisa tomar. Com o tempo, isso se tornar\u00e1 natural para voc\u00ea.<\/p>\n

E a\u00ed, nenhum cliente ser\u00e1 dif\u00edcil e voc\u00ea ver\u00e1 que pode criar um bom cliente em quase qualquer relacionamento.<\/p>\n

Conhece outros tipos de clientes?<\/h2>\n

Se voc\u00ea encontra frequentemente outros tipos de clientes que n\u00e3o se encaixam nesses perfis, deixe suas dicas sobre como lidar com eles nos coment\u00e1rios abaixo.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Diferentes tipos de clientes exigem diferentes t\u00e9cnicas. Conhe\u00e7a 9 tipos de clientes comuns e como negociar com sucesso com cada um deles.<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":1187,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[3],"tags":[38,25,43,33],"amp_enabled":true,"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1182"}],"collection":[{"href":"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1182"}],"version-history":[{"count":14,"href":"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1182\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":1250,"href":"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1182\/revisions\/1250"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/1187"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1182"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1182"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1182"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}