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Voc\u00ea j\u00e1 perdeu uma venda por cobrar muito barato?<\/p>\n
Talvez voc\u00ea ache que n\u00e3o. A grande maioria dos freelancers e empresas acham que isso seria imposs\u00edvel. Afinal, se voc\u00ea for bom e cobrar barato, seu cliente vai se interessar ainda mais, n\u00e3o?<\/p>\n
Mas a realidade nem sempre \u00e9 exatamente como pensamos. \u00c9 muito prov\u00e1vel que voc\u00ea j\u00e1 tenha perdido um contrato para algu\u00e9m que cobrava mais caro.<\/p>\n
E quer saber? Talvez o outro profissional ou empresa nem fosse t\u00e3o bom quanto voc\u00ea.<\/p>\n
A quest\u00e3o n\u00e3o \u00e9 exatamente que seu cliente queira gastar mais<\/a>, mas tem mais a ver com a forma como relacionamos pre\u00e7o e retorno esperado.<\/p>\n Se voc\u00ea costuma trabalhar com clientes pequenos, pre\u00e7o \u00e9 um dos fatores mais decisivos para a venda. Isso acontece pelos seguintes motivos:<\/p>\n Por outro lado uma empresa grande enxerga o mundo de outra forma:<\/p>\n E entre essas duas realidades exige um espectro inteiro de diferentes necessidades e n\u00edveis de avers\u00e3o a risco.<\/p>\n Agora, imagine que uma empresa grande esteja acostumada a pagar R$ 20.000,00 por um tipo de servi\u00e7o que uma empresa pequena paga em m\u00e9dia R$ 1.200,00.<\/p>\n Se voc\u00ea enviar o or\u00e7amento da empresa pequena para o cliente grande, ele vai enxergar voc\u00ea como um profissional que atende empresas pequenas. Mesmo que isso n\u00e3o seja verdade, ele concluir\u00e1 que voc\u00ea deve ser inexperiente e seria arriscado contratar seus servi\u00e7os<\/b>.<\/p>\n A solu\u00e7\u00e3o \u00e9 seguir os 3 passos a seguir e definir o pre\u00e7o ideal para cada tipo de cliente.<\/p>\n Preocupado com o cliente reclamando do pre\u00e7o? Veja aqui como responder para um cliente que achar seu pre\u00e7o caro<\/a>.<\/p>\n Vamos considerar o valor por hora porque ele ser\u00e1 um par\u00e2metro f\u00e1cil de acompanhar para qualquer tipo de servi\u00e7o.<\/p>\n Mesmo que voc\u00ea cobre por projeto ou outra medida (palavras traduzidas, p\u00e1ginas desenhadas, etc.), estime o tempo necess\u00e1rio para efetuar o trabalho.<\/p>\n Agora voc\u00ea precisar\u00e1 saber quanto seu cliente gastaria se fosse contratar um funcion\u00e1rio<\/b> para executar esta fun\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Caso voc\u00ea n\u00e3o tenha muita ideia dos sal\u00e1rios m\u00e9dios na sua regi\u00e3o, voc\u00ea pode consultar em plataformas espec\u00edficas, pesquisar na internet ou com os amigos.<\/p>\n Digamos que voc\u00ea se identificaria como um analista de social media pleno em S\u00e3o Paulo e que a m\u00e9dia de sal\u00e1rio deste profissional na regi\u00e3o \u00e9 de R$ 2.200,00. Usando esta calculadora<\/a> conseguimos estimar os benef\u00edcios esse profissional tem um custo real de R$ 4.650,00 para a empresa.<\/p>\n Sal\u00e1rio: R$ 2.200,00 Agora, pegamos esse n\u00famero e dividimos pelo n\u00famero de horas de trabalho em um m\u00eas (22 dias \u00fateis e 8 horas por dia seriam 176 horas de trabalho em um m\u00eas). Isso nos d\u00e1 o custo aproximado de R$ 26,50 por hora.<\/p>\n Seria razo\u00e1vel, ent\u00e3o, que voc\u00ea cobrasse um pouco acima disso, j\u00e1 que seu cliente tem o benef\u00edcio de n\u00e3o ter um compromisso mensal com voc\u00ea. E \u00e9 isso que a grande maioria dos freelancers e empresas fazem.<\/p>\n Hora: R$ 26,50 Mas, se voc\u00ea quiser ter o sucesso em vendas que apenas alguns poucos profissionais que entendem seus clientes t\u00eam, continue lendo.<\/p>\n Existem muitos tipos de clientes<\/a> e \u00e9 fundamental entender que seu cliente tem um excelente motivo para contratar seus servi\u00e7os.<\/p>\n Talvez ele esteja terceirizando m\u00e3o de obra que ele vende para outro cliente (digamos, uma ag\u00eancia que contrata um designer freelancer para trabalhar em um projeto para um cliente).<\/p>\n Ou talvez eles estejam procurando voc\u00ea para criar uma loja virtual para vender os produtos deles.<\/p>\n A quest\u00e3o \u00e9 que seu cliente espera ter um retorno sobre o que paga a voc\u00ea<\/b>.<\/p>\n Seu trabalho agora \u00e9 buscar entender qual \u00e9 esse retorno. Isso ajudar\u00e1 voc\u00ea a entender quanto seu cliente est\u00e1 disposto a investir.<\/p>\n Digamos que seu cliente tenha um blog com milhares de acessos mensais mas que n\u00e3o tr\u00e1s dinheiro para ele. Ele contrata voc\u00ea para criar uma \u00e1rea paga em seu blog onde estima que ir\u00e1 receber 100 clientes por m\u00eas.<\/p>\n Seu seu cliente vai receber 100 clientes por m\u00eas e cobrar R$ 20,00 deles, isso significa que voc\u00ea est\u00e1 criando para ele uma nova fonte de receita de R$ 2.000,00 por m\u00eas.<\/p>\n Agora, se coloque do lado do cliente. Quanto voc\u00ea estaria disposto a pagar a algu\u00e9m para que criasse para voc\u00ea uma fonte de receita como essa? R$ 500,00? R$ 4.000,00? R$ 2.000,00?<\/p>\n Isso ajudar\u00e1 voc\u00ea a saber exatamente como seu cliente vai reagir<\/b> ao valor que voc\u00ea estipular para seus servi\u00e7os.<\/p>\n Para tentar estimar o retorno de seu cliente, comece a pensar nas seguintes perguntas:<\/p>\n Nesse momento, voc\u00ea ver\u00e1 que o seu valor por hora j\u00e1 n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o relevante. Tudo depende da realidade do seu cliente. O valor de mercado \u00e9 apenas um par\u00e2metro.<\/p>\n\n
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1. Determinar Quanto Voc\u00ea Vale Por Hora<\/h2>\n
\nVT, VR, Benef\u00edcios: R$ 950
\nImpostos, taxas, etc: R$ 1.500
\n——————-
\nTotal: R$ 4.650,00<\/b><\/p><\/blockquote>\n
\nPrevis\u00e3o: 40 horas
\nAcr\u00e9scimo: 15%
\n——————-
\nTotal: R$ 1.220,00<\/b><\/p><\/blockquote>\n2. Entender o Retorno Do Cliente<\/h2>\n
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