![\"cobrar-pouco-vale-pena\"](\"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/cobrar-pouco-vale-pena.jpg\")
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Todo mundo j\u00e1 esteve nesta situa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Um novo cliente o procura e pede uma proposta. E, desta vez, \u00e9 um cliente que voc\u00ea realmente gostaria de chamar de seu. Voc\u00ea sabe que ele pode pagar bem ou precisar de muitos servi\u00e7os no futuro. Voc\u00ea n\u00e3o quer deixar esse escapar.<\/p>\n
Mas como ter certeza que ele vai lembrar de voc\u00ea e se destacar da concorr\u00eancia?<\/p>\n
Talvez mandar flores para ele. N\u00e3o, inapropriado.<\/p>\n
Talvez perguntar a cada 10 minutos o que ele achou da proposta? N\u00e3o, isso irrita.<\/p>\n
Talvez voc\u00ea possa cobrar mais barato que todos os outros. Assim, s\u00f3 desta vez. \u00c9 quase um investimento para conseguir trabalho futuro.<\/p>\n
Depois ele vai ver como voc\u00ea \u00e9 incr\u00edvel e os pr\u00f3ximos trabalhos est\u00e3o garantidos.<\/p>\n
Parece fazer sentido, n\u00e3o?<\/p>\n
Muitos freelancers e empresas adotam pre\u00e7o baixo como estrat\u00e9gia de conseguir “colocar o p\u00e9 na porta” de um novo cliente interessante. <\/p>\n
A ideia \u00e9 que esse cliente fique satisfeito com os seus servi\u00e7os – mesmo que \u00e0s vezes tragam preju\u00edzo para voc\u00ea – e que, quando tiver novas necessidades, o procure novamente e seja poss\u00edvel cobrar pre\u00e7os maiores.<\/p>\n
Entretanto, em minha experi\u00eancia – e na de meus colegas com quem converso sobre o assunto h\u00e1 anos – essa estrat\u00e9gia quase nunca funciona.<\/p>\n
O motivo \u00e9 o que chamamos de percep\u00e7\u00e3o de valor<\/b> dos seus servi\u00e7os.<\/p>\nComo Seu Cliente V\u00ea Voc\u00ea?<\/h2>\n
Diferentes tipos de clientes<\/a> t\u00eam diferentes expectativas de voc\u00ea.<\/p>\n Quando voc\u00ea se posiciona como uma op\u00e7\u00e3o de baixo custo, seu cliente ir\u00e1 associar voc\u00ea com aquela realidade<\/b>. Subconscientemente, ele at\u00e9 conclui que seu servi\u00e7o pode conter falhas e por isso \u00e9 barato. <\/p>\n Isso \u00e9 um reflexo que adquirimos ap\u00f3s anos de exposi\u00e7\u00e3o a marcas e produtos que se segmentam dessa forma e apresentam diferentes n\u00edveis de qualidade. <\/p>\n Pense em um carro chin\u00eas contra um carro alem\u00e3o. A qualidade real pode at\u00e9 ser semelhante, mas a grande maioria de n\u00f3s teria receio em comprar um carro chin\u00eas, pois a ind\u00fastria chinesa se posicionou como uma op\u00e7\u00e3o de baixo custo por d\u00e9cadas e conseguiu cumprir isso sacrificando qualidade em muitas ocasi\u00f5es.<\/p>\n Em alguns casos, baixo custo pode ser exatamente o que seu cliente – mesmo uma empresa grande – procure. Nesse caso, voc\u00ea pode ter sucesso e conseguir o contrato. E entregar um servi\u00e7o perfeito que surpreender\u00e1 seu cliente.<\/p>\n Mas o problema disso \u00e9 que voc\u00ea acaba de se associar, na mente do seu cliente, como uma op\u00e7\u00e3o de baixo custo<\/b>. Quando seu cliente pedir um novo or\u00e7amento para voc\u00ea e voc\u00ea cobrar o valor que voc\u00ea normalmente cobraria, ele se sentir\u00e1 enganado.<\/p>\n Imagine que voc\u00ea seja um programador e que voc\u00ea normalmente cobre R$ 150 por hora, sendo esse o pre\u00e7o m\u00e9dio do mercado na sua regi\u00e3o. <\/p>\n Um dia, surge um pedido de or\u00e7amento de uma grande ag\u00eancia. Ela tem demandas constantes e seria um \u00f3timo cliente para conquistar. Voc\u00ea ent\u00e3o decide cobrar apenas R$ 50 por hora em seu primeiro contrato na esperan\u00e7a de, em cada contrato, elevar seu pre\u00e7o at\u00e9 o pre\u00e7o que costuma cobrar.<\/p>\n Voc\u00ea consegue o primeiro contrato. O valor \u00e9 baixo e voc\u00ea n\u00e3o lucrou nada com isso, mas conseguiu um novo cliente grande e o deixou satisfeito. Parab\u00e9ns!<\/p>\n Pouco tempo depois, esse cliente pede um novo or\u00e7amento. Desta vez, voc\u00ea envia o valor de R$ 100 por hora. <\/p>\n Voc\u00ea ainda est\u00e1 cobrando cerca de 30% a menos que o resto do mercado e seu cliente sabe que pode confiar em voc\u00ea. Ent\u00e3o, n\u00e3o haveria problema, certo?<\/p>\n Mas seu cliente provavelmente n\u00e3o gostar\u00e1 nada disso. <\/p>\n Na vis\u00e3o dele, voc\u00ea est\u00e1 cobrando o dobro do que no \u00faltimo contrato. Ele provavelmente ir\u00e1 buscar outros or\u00e7amentos e possivelmente contratar\u00e1 o pr\u00f3ximo fornecedor de R$ 50\/hora ao inv\u00e9s de voc\u00ea.<\/p>\n E o ciclo se repete.<\/p>\n Mas n\u00e3o julgue seu cliente por isso. Voc\u00ea talvez fizesse igual.<\/p>\n Imagine comprar p\u00e3o um dia por 50 centavos e no dia seguinte a mesma padaria cobrar 1 real. Voc\u00ea n\u00e3o se sentiria enganado?<\/p>\n Seu cliente, assim como todo mundo, quer sempre sentir que est\u00e1 fazendo um bom neg\u00f3cio<\/b> e seu aumento de pre\u00e7os com certeza n\u00e3o dar\u00e1 essa sensa\u00e7\u00e3o a ele.<\/p>\n E existe um cen\u00e1rio pior ainda. \u00c0s vezes seu cliente trar\u00e1 demandas para as quais ele tem or\u00e7amentos maiores e nem sequer considerar\u00e1 voc\u00ea para esses trabalhos. <\/p>\n O motivo? Ele pensa em voc\u00ea como o fornecedor de baixo custo<\/b> e n\u00e3o como o fornecedor para projetos caros e importantes<\/b>.<\/p>\n Quando ele precisa que algo muito importante seja feito, ele n\u00e3o vai buscar o carro chin\u00eas, ele vai querer o carro alem\u00e3o. Simplesmente por ser mais caro ele sentir\u00e1 que est\u00e1 contratando algo mais seguro. E voc\u00ea continuar\u00e1 preso no calabou\u00e7o do risco-baixo\/custo-baixo.<\/p>\n Por mais contra-intuitivo que isso seja, todos n\u00f3s temos esses “preconceitos” em n\u00f3s e isso afetar\u00e1 todas as suas negocia\u00e7\u00f5es. Ent\u00e3o, cuidado com o seu posicionamento.<\/p>\n A \u00fanica solu\u00e7\u00e3o \u00e9 cobrar o pre\u00e7o ideal para cada cliente<\/a>.<\/p>\n Isso n\u00e3o quer dizer cobrar caro<\/b>. Tamb\u00e9m n\u00e3o quer dizer cobrar o que os outros cobram<\/b>.<\/p>\n Voc\u00ea precisa cobrar o que faz sentido para cada cliente. Isso \u00e9 uma mistura da sua realidade com o retorno que seu cliente ter\u00e1 com seus servi\u00e7os<\/a>.<\/p>\n Provavelmente alguns. Mas talvez n\u00e3o fossem os melhores clientes para voc\u00ea no momento.<\/p>\n Em quase qualquer segmento de mercado, diferenciar seu servi\u00e7o meramente pelo pre\u00e7o raramente \u00e9 uma estrat\u00e9gia sustent\u00e1vel<\/b>.<\/p>\n Isso gera uma competi\u00e7\u00e3o que n\u00e3o \u00e9 produtiva para ningu\u00e9m. \u00c9 por isso que existem tantos freelancers que n\u00e3o conseguem se manter com o que ganham. Tantas empresas que fecham as portas. Tantos clientes insatisfeitos com o que receberam.<\/p>\n Ent\u00e3o, sugiro que almeje oferecer um servi\u00e7o excelente por um pre\u00e7o justo. Nada mais, nada menos.<\/p>\n E para se destacar da concorr\u00eancia, use outros meios. Seja mais original ao negociar<\/a> com ele. Envie uma proposta comercial elegante<\/a> ao inv\u00e9s de um email simples. Ou\u00e7a seu cliente e mostre que entende o que ele precisa (voc\u00ea se surpreenderia com o qu\u00e3o raro isso \u00e9).<\/p>\n Oferecer pre\u00e7os inferiores aos que voc\u00ea costuma cobrar para iniciar o trabalho com um cliente novo \u00e9 uma t\u00e9cnica popular mas que costuma causar mais danos do que benef\u00edcios.<\/p>\n A solu\u00e7\u00e3o \u00e9 cobrar um pre\u00e7o adequado para a realidade de cada cliente e oferecer o melhor servi\u00e7o que voc\u00ea pode.<\/p>\n \u00c9 claro que cada cliente \u00e9 um cliente e seus resultados n\u00e3o podem ser previstos com as experi\u00eancias que eu e meus colegas tiveram mas, caso voc\u00ea esteja andando em c\u00edrculos com seus clientes por algum tempo, talvez queira considerar com o cora\u00e7\u00e3o aberto essas li\u00e7\u00f5es que aprendemos.<\/p>\n J\u00e1 passou por isso? Deixe um coment\u00e1rio abaixo!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Ser\u00e1 que abaixar seu pre\u00e7o para o primeiro trabalho vai ajudar voc\u00ea a conquistar aquele cliente novo? Nem sempre. Veja um \u00f3timo motivo para repensar esta estrat\u00e9gia.<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":1139,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[3],"tags":[38,31,22,27,33],"amp_enabled":true,"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1109"}],"collection":[{"href":"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1109"}],"version-history":[{"count":8,"href":"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1109\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":1211,"href":"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1109\/revisions\/1211"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/1139"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1109"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1109"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1109"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}Como Funciona No Mundo Real<\/h2>\n
Todos Querem Um Bom Neg\u00f3cio<\/h2>\n
Qual \u00e9 a solu\u00e7\u00e3o?<\/h2>\n
E Vou Perder Clientes?<\/h2>\n
Concluindo<\/h2>\n