![\"modelo](\"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/modelo-proposta-comercial-completo.jpg\")
<\/p>\n<\/p>\n
“Ok, fico aguardando sua proposta”.<\/p>\n
Me lembro at\u00e9 hoje da primeira vez que ouvi isso. Era 2009 e eu havia acabado de come\u00e7ar a trabalhar como programador freelancer.<\/p>\n
\u00c9 um pouco engra\u00e7ado mas eu n\u00e3o tinha certeza do que enviar para o cliente. Ser\u00e1 que eu deveria enviar somente um email com o pre\u00e7o e prazo? Ou ser\u00e1 que isso pega mal? (resposta: sim, pega)<\/p>\n
Eu queria enviar um documento que fosse me ajudar a fechar a venda mas, infelizmente, eu n\u00e3o tinha nenhum contato pr\u00f3ximo mais experiente do que eu a quem pudesse pedir um modelo de proposta comercial.<\/p>\n
Ent\u00e3o, acabei enviando um documento de texto enorme onde explicava o trabalho que pretendia desenvolver. Esses documentos eram longos e tediosos e rar\u00edssimos clientes os liam de verdade. Por isso, eu fechava menos de 10% das propostas que enviava.<\/p>\n
De l\u00e1 para c\u00e1, aprendi muito sobre vender e como criar uma proposta comercial eficaz e descobri que um documento claro e atraente afeta muito sua chance de fechar neg\u00f3cio.<\/p>\n
Aqui, vou explicar como voc\u00ea deve estruturar suas propostas comerciais para que tenham o melhor desempenho poss\u00edvel. Ao final, voc\u00ea poder\u00e1 acessar os modelos de proposta comercial que criamos aqui no Proposeful, para estudar, se inspirar e usar em suas pr\u00f3ximas vendas.<\/p>\n
Ao longo deste artigo, vamos desenvolver um modelo de proposta comercial completo.<\/p>\n
Irei guiar voc\u00ea para definir a estrutura de sua proposta, o conte\u00fado dela e explicar por que cada parte tem import\u00e2ncia e o efeito que ela ter\u00e1 na percep\u00e7\u00e3o de valor do cliente.<\/p>\n
Este modelo \u00e9 perfeito para propostas de todos os tipos, seja para venda de produtos ou para uma proposta de presta\u00e7\u00e3o de servi\u00e7os<\/a>. Basta adaptar o conte\u00fado \u00e0 necessidade da sua venda.<\/p>\n Nossa especialidade aqui no Proposeful \u00e9 criar propostas comerciais de impacto. Para isso, estudamos muito ao longo dos anos e criamos nossa pr\u00f3pria metodologia para escrever propostas comerciais que seu cliente ir\u00e1 ler, entender e enxergar o valor do que voc\u00ea est\u00e1 oferecendo.<\/p>\n Para que voc\u00ea possa ter esses resultados, explicamos abaixo a estrutura da proposta comercial perfeita. \u00c9 a mesma estrutura que usamos em nossos modelos de proposta comercial<\/a> que s\u00e3o usados em milhares de vendas todo m\u00eas.<\/p>\n Fique tranquilo, este n\u00e3o \u00e9 um modelo extremamente formal e cheio de jarg\u00f5es. A ideia deste modelo \u00e9 que seja elegante, f\u00e1cil de entender e de adaptar.<\/p>\n Capa<\/strong> Carta de Apresenta\u00e7\u00e3o<\/strong> O Desafio<\/strong> Nossa Solu\u00e7\u00e3o<\/strong> Depoimento<\/strong> O Cronograma<\/strong> O Retorno Esperado<\/strong> Por Que N\u00f3s?<\/strong> O Investimento<\/strong> Dados de Contato<\/strong> Perceba como a estrutura de uma proposta comercial feita dessa forma guia o racioc\u00ednio do leitor, desde refor\u00e7ar a exist\u00eancia de um problema atual at\u00e9 mostrar a solu\u00e7\u00e3o, o investimento necess\u00e1rio e assegur\u00e1-lo de que a sua empresa \u00e9 a ideal para o trabalho. Isso gera expectativa de solucionar o problema e remove as obje\u00e7\u00f5es mais comuns do seu cliente.<\/p>\n \u00c9 exatamente esse sentimento que voc\u00ea precisa despertar no cliente para que suas propostas comerciais tenham sucesso.<\/p>\n Seguindo a estrutura acima, vamos analisar como redigir cada parte da sua proposta comercial para que tenha o efeito que desejamos no cliente.<\/p>\n A Capa \u00e9 apenas uma introdu\u00e7\u00e3o da proposta. Aqui, voc\u00ea pode deixar seu logo e o nome do respons\u00e1vel pela negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Em nossos modelos de proposta comercial<\/a>, usamos uma imagem impactante para prender a aten\u00e7\u00e3o e garantir que o cliente leia o documento com aten\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Mesmo que voc\u00ea esteja usando um modelo de proposta comercial existente, isso permite dar um ar pessoal \u00e0 proposta. Seu cliente deve sentir que voc\u00ea realmente estudou a necessidade dele e escreveu aquilo exclusivamente para ele.<\/p>\n Por isso, citar o nome do cliente e do respons\u00e1vel \u00e9 sempre bom. Adequar as cores e imagens \u00e0 identidade da marca de seu cliente e \u00e0 natureza do servi\u00e7o \u00e9 uma coisa que sempre procuro fazer e que d\u00e1 muito mais personalidade a cada proposta.<\/p>\n Para o t\u00edtulo da sua proposta comercial, aconselho sempre focar no que seu cliente pretende atingir ao inv\u00e9s de explicar o que voc\u00ea faz.<\/p>\n Por exemplo, digamos que estamos escrevendo uma proposta para consultoria em marketing. Poder\u00edamos colocar como t\u00edtulo “Consultoria em Marketing”, que \u00e9 a forma como enxergamos quando prestamos o servi\u00e7o. Entretanto, algo como “Fortalecimento de Marca da Empresa XY” ir\u00e1 prender mais a aten\u00e7\u00e3o de seu cliente, porque \u00e9 isso que seu cliente quer. Ele n\u00e3o quer uma consultoria, ele quer uma marca mais forte e, por consequ\u00eancia, mais vendas.<\/p>\n Pode exigir um pouco de criatividade, mas procure sempre refor\u00e7ar o que seu cliente tem como objetivo no t\u00edtulo da sua proposta comercial.<\/p>\n A carta de apresenta\u00e7\u00e3o \u00e9 um toque pessoal muito elegante para suas propostas. Nada mais \u00e9 do que uma curta mensagem de poucas linhas que precede o conte\u00fado da proposta. Nela, citamos o nome do cliente, agradecemos a oportunidade de apresentar a proposta e mencionamos rapidamente o objetivo do documento.<\/p>\n \u00c9 um toque elegante para come\u00e7ar bem nosso modelo de proposta comercial. Seu cliente raramente vai receber uma proposta comercial feita com tanta aten\u00e7\u00e3o. E isso \u00e9 vantajoso pois ele n\u00e3o vai esquecer de voc\u00ea.<\/p>\n A maioria das empresas se focam no pr\u00f3prio lado da negocia\u00e7\u00e3o. Ou seja, no que voc\u00ea<\/em> vai fazer, em quando voc\u00ea<\/em> vai entregar e em quanto voc\u00ea<\/em> vai cobrar.<\/p>\n Mas sabe com o que seu cliente realmente se importa?<\/p>\n Com ele mesmo.<\/p>\n Explicar um pouco sobre o desafio que seu cliente enfrenta ajuda a refor\u00e7ar por que seu cliente precisa contratar voc\u00ea. \u00c9 uma oportunidade tamb\u00e9m para tornar claro seu entendimento sobre o que precisa ser feito.<\/p>\n Al\u00e9m de servir como exerc\u00edcio para voc\u00ea, isso deixar\u00e1 seu cliente mais tranquilo sobre sua capacidade como profissional e experi\u00eancia na \u00e1rea.<\/p>\n Por exemplo, se voc\u00ea vai oferecer um servi\u00e7o de consultoria em marketing, poderia escrever algo como:<\/p>\n Entretanto, a marca da empresa n\u00e3o \u00e9 reconhecida no mercado.<\/p>\n A maior parte do p\u00fablico-alvo da marca conhece seus concorrentes, mas n\u00e3o conhece a Empresa XY. Isso, al\u00e9m de gerar inseguran\u00e7a no comprador, dificulta que novos clientes encontre a marca facilmente, fazendo com que as campanhas custem mais caro.”<\/p><\/blockquote>\n N\u00e3o fica claro o desafio que voc\u00ea pretende resolver para seu cliente?<\/p>\n O objetivo desta se\u00e7\u00e3o do nosso modelo de proposta comercial \u00e9 deixar o leitor ansioso por uma solu\u00e7\u00e3o, que ofereceremos logo a seguir. Procure ser sucinto mas claro, enumerando os principais desafios que o cliente enfrenta.<\/p>\n Nem sempre faz sentido ou \u00e9 poss\u00edvel explicar t\u00e3o bem o desafio que levou um cliente a solicitar uma proposta comercial mas, quando for, voc\u00ea causar\u00e1 um impacto muito positivo deixando isso claro.<\/p>\n Nesta se\u00e7\u00e3o do modelo de proposta comercial, vamos abordar como iremos solucionar o desafio que identificamos no cliente.<\/p>\n Aqui voc\u00ea precisar\u00e1 contar com sua experi\u00eancia para explicar com clareza para o cliente o que ser\u00e1 feito.<\/p>\n Isso ir\u00e1 variar muito para cada tipo de servi\u00e7o e cada perfil de cliente. Procure ser o mais detalhado poss\u00edvel sem entrar em aspectos t\u00e9cnicos desnecess\u00e1rios. O cliente n\u00e3o ficar\u00e1 impressionado com seus jarg\u00f5es, apenas confuso.<\/p>\n Lembre-se que seu cliente provavelmente n\u00e3o possui o conhecimento t\u00e9cnico que voc\u00ea possui. Caso contr\u00e1rio, ele n\u00e3o precisaria contratar voc\u00ea, certo?<\/p>\n O segredo est\u00e1 em comunicar de forma clara em sua proposta comercial o que ser\u00e1 feito.<\/p>\n Normalmente n\u00e3o \u00e9 necess\u00e1rio se estender aqui. Seu cliente provavelmente j\u00e1 sabe o que voc\u00ea ir\u00e1 fazer. Mas isso servir\u00e1 para deixar claro o que ser\u00e1 e o que n\u00e3o ser\u00e1 feito, ent\u00e3o descreva conforme necess\u00e1rio.<\/p>\n Por exemplo, no caso da proposta de marketing:<\/p>\n Primeiro, vamos recriar a marca visualmente, de forma que esteja mais alinhada ao mercado-alvo e seja mais facilmente entendido por ele.<\/p>\n Feito isso, iremos criar e rodar diversas campanhas que ao, longo do tempo, ir\u00e3o criar uma associa\u00e7\u00e3o mental do segmento com a marca. Isso ser\u00e1 feito expondo a marca para seu p\u00fablico com frequ\u00eancia nos canais que ele mais frequenta.”<\/p><\/blockquote>\n Com uma explica\u00e7\u00e3o como essa, seu cliente entender\u00e1 claramente o que voc\u00ea pretende fazer para solucionar o problema dele.<\/p>\n Esta \u00e9 uma das partes mais importantes do nosso modelo de proposta comercial e seus concorrentes provavelmente ignoram ela.<\/p>\n Em algumas poucas linhas voc\u00ea conseguir\u00e1 conquistar a confian\u00e7a de seu cliente, mostrando para ele o que um outro cliente seu, semelhante a ele, tem a dizer sobre voc\u00ea.<\/p>\n Da mesma forma que quando compramos um produto buscamos entender o que outras pessoas que o compraram acharam, seu cliente vai ficar feliz de saber que voc\u00ea realmente \u00e9 capaz de entregar tudo que diz que ir\u00e1.<\/p>\n Para conseguir um depoimento de um cliente, basta pedir. Comece pelos seus clientes mais pr\u00f3ximos e mais satisfeitos e pe\u00e7a que descrevam para voc\u00ea em poucas linhas o que acham de seu servi\u00e7o.<\/p>\n Provavelmente isso ser\u00e1 suficiente para conseguir um excelente depoimento para acrescentar em sua proposta comercial.<\/p>\n Seu cliente precisa saber quando ir\u00e1 receber o trabalho. Isso \u00e9 importante para que ele saiba o que esperar a cada momento e possa acompanhar se o trabalho est\u00e1 correndo da forma esperada.<\/p>\n Se voc\u00ea n\u00e3o comunicar bem para seu cliente as entregas, ele ficar\u00e1 no escuro e, provavelmente, muito insatisfeito. \u00c9 frustrante para ele pagar e n\u00e3o saber quando ir\u00e1 ver o trabalho em andamento, ou receber seus produtos.<\/p>\n Ent\u00e3o, descreva, da forma mais clara poss\u00edvel, o que acontecer\u00e1 ap\u00f3s o in\u00edcio do trabalho. Veja nosso exemplo:<\/p>\nAnatomia da Proposta Comercial Perfeita<\/h2>\n
\nAqui impactamos o cliente com uma imagem forte e com um t\u00edtulo que prender\u00e1 sua aten\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
\nUma pequena mensagem ao solicitante da proposta para agradecer a oportunidade e detalhar o que vir\u00e1 a seguinte.<\/p>\n
\nEm nosso modelo de proposta comercial, detalhamos os desafios que seu cliente encara hoje e que o levaram a solicitar sua proposta.<\/p>\n
\nUma apresenta\u00e7\u00e3o objetiva de como voc\u00ea ir\u00e1 resolver os desafio do cliente mencionados anteriormente.<\/p>\n
\nUma se\u00e7\u00e3o opcional da proposta comercial para criar confian\u00e7a no leitor, mostrando que outros clientes alcan\u00e7aram o sucesso gra\u00e7as a voc\u00ea.<\/p>\n
\nUm detalhamento dos prazos de entrega e parcelas a receber.<\/p>\n
\nNesta parte do modelo de proposta comercial, abordamos o que se espera que seu cliente consiga conquistar ap\u00f3s a finaliza\u00e7\u00e3o do trabalho.<\/p>\n
\nAqui asseguramos o cliente de que voc\u00ea \u00e9 a melhor op\u00e7\u00e3o para o servi\u00e7o.<\/p>\n
\nNesta parte do modelo de proposta detalhamos quanto o cliente ir\u00e1 investir em seu servi\u00e7o.<\/p>\n
\nFinalizamos a proposta com seus dados de contato para os pr\u00f3ximos passos.<\/p>\nCriando Um Modelo de Proposta Comercial de Sucesso<\/h2>\n
A Capa<\/h3>\n
T\u00edtulo<\/h4>\n
Carta de Apresenta\u00e7\u00e3o (Opcional)<\/h3>\n
O Desafio<\/h3>\n
\n“A Empresa XY oferece um servi\u00e7o excelente e \u00e9 considerada por seus clientes a melhor empresa do setor.<\/em><\/p>\nNossa Solu\u00e7\u00e3o<\/h3>\n
\n“Para fortalecer a presen\u00e7a da marca, iremos atuar em duas frentes.<\/em><\/p>\nDepoimento (Opcional)<\/h3>\n
O Cronograma<\/h3>\n
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