![\"Como](\"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/02\/diferente1.jpg\")
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S\u00f3 eu recebo resposta quando envio uma proposta?<\/p>\n
Sim, praticamente.<\/p>\n
Uma pesquisa que fizemos com freelancers e pequenas empresas Brasileiras em 2015 revelou que a grande maioria – cerca de 78% – alegam fechar menos do que 20% das propostas que enviam.<\/p>\n
Ou seja, \u00e9 t\u00e3o dif\u00edcil para a maioria fechar neg\u00f3cios quanto foi para o Leonardo DiCaprio ganhar um Oscar.<\/p>\n
Com certeza voc\u00ea pode fazer melhor, certo?<\/p>\n
Aqui est\u00e3o as t\u00e9cnicas que aprendi em 6 anos fazendo isso que me ajudaram a conseguir alguns dos clientes com quem mais gostei de trabalhar nestes anos.<\/p>\n
Existe um conceito que est\u00e1 na base de cada uma das ideias que exponho a seguir e \u00e9 o seguinte: Se fosse f\u00e1cil, todo mundo faria.<\/p>\n
A verdade \u00e9 que se voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 tendo um certo trabalho para encantar seu potencial cliente, voc\u00ea provavelmente est\u00e1 fazendo como 98% dos outros interessados no trabalho.<\/p>\n
E provavelmente, como os outros 98%, n\u00e3o ter\u00e1 chance real de sucesso aqui.<\/p>\n
Agora, se voc\u00ea estiver disposto a se esfor\u00e7ar mais, pode ter resultados incr\u00edveis. Algumas das ideias abaixo v\u00e3o parecer trabalhosas mas d\u00ea uma chance a elas e voc\u00ea ver\u00e1 como s\u00e3o poderosas.<\/p>\n
E pense pelo lado positivo. Se esfor\u00e7ar para fechar alguns jobs por m\u00eas ainda dar\u00e1 menos trabalho que enviar 20 propostas de m\u00e1 vontade por semana.<\/p>\n
E mais retorno, tamb\u00e9m. Vamos l\u00e1.<\/p>\n
Se voc\u00ea j\u00e1 passou pela experi\u00eancia de anunciar uma vaga j\u00e1 deve ter tido algumas experi\u00eancias engra\u00e7adas.<\/p>\n
\u00c9 absolutamente claro que muita gente n\u00e3o l\u00ea o que a vaga diz. Para ilustrar, quase sempre que fa\u00e7o de uma publica\u00e7\u00e3o procurando programadores freelancer, 20% das respostas s\u00e3o de designers. <\/p>\n
N\u00e3o \u00e9 que eles saibam programar, \u00e9 que eles leram a palavra “website” e disseram “EU SEI FAZER ISSO”. Nope.<\/p>\n
Imagine o quanto isso \u00e9 frustrante para o cliente. Detalhar tudo o que precisa, selecionar voc\u00ea entre 200 candidatos e, quando voc\u00eas finalmente v\u00e3o conversar, voc\u00ea n\u00e3o faz ideia do que ele precisava.<\/p>\n
Ler com aten\u00e7\u00e3o o briefing do contratante \u00e9 importante para avaliar tr\u00eas coisas:<\/p>\n
Muitas vezes, os contratantes exageram um pouco os requerimentos de vagas na esperan\u00e7a de conseguir algu\u00e9m mais experiente ou que possa preencher outras fun\u00e7\u00f5es. Minha sugest\u00e3o \u00e9 n\u00e3o considerar que aquilo est\u00e1 escrito em pedra. Sempre h\u00e1 espa\u00e7o para adapta\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Se voc\u00ea, por exemplo, atende a apenas 70% dos requisitos m\u00ednimos de uma vaga, pode se sentir inseguro em se candidatar. Agora, lembre-se que o cliente j\u00e1 deve ter recebido 10 mensagens de pessoas que atendem 0% dos requisitos e talvez voc\u00ea se sinta mais seguro.<\/p>\n
Agora, imagine que voc\u00ea atenda 70% dos requisitos m\u00ednimos mas se encaixe nos diferenciais listados. Voc\u00ea com certeza ser\u00e1 considerado para esta vaga, ent\u00e3o n\u00e3o deixe de se inscrever.<\/p>\n
O briefing normalmente revela, abertamente ou por acidente, muito sobre o cliente. \u00c9 como voc\u00ea vai saber se \u00e9 uma pessoa ou empresa, sobre o que se trata o trabalho, se o contratante tem uma atitude mais informal ou n\u00e3o e ter um feeling geral sobre o trabalho.<\/p>\n
Siga sua intui\u00e7\u00e3o. Se voc\u00ea sentir que um job vai ser dif\u00edcil de levar logo nesse momento, sugiro que n\u00e3o perca seu tempo.<\/p>\n
Agora, ocasionalmente, voc\u00ea vai ver algo que pare\u00e7a realmente interessante. Quando acontecer, d\u00ea seu melhor.<\/p>\n
Em alguns casos voc\u00ea vai sentir que uma vaga foi escrita para voc\u00ea.<\/p>\n
Talvez porque voc\u00ea tenha uma s\u00e9rie de compet\u00eancias perfeitamente alinhadas \u00e0 vaga e raramente encontradas em uma pessoa s\u00f3. Ou porque sua personalidade, prefer\u00eancias e experi\u00eancias se encaixam com o trabalho ou a empresa.<\/p>\n
Se for o caso, anote isso para os pr\u00f3ximos passos. Vai ser muito \u00fatil.<\/p>\n
H\u00e1 alguns anos encontrei uma postagem em um website de vagas de freelancer buscando um programador. Analisando o que era pedido como requisitos m\u00ednimos, eu atendia 90% da vaga. Faltava apenas uma tecnologia que n\u00e3o havia utilizado mas que poderia aprender rapidamente.<\/p>\n
Por\u00e9m, eu possu\u00eda todos os diferenciais pedidos, como flu\u00eancia em ingl\u00eas e experi\u00eancia em projetos semelhantes.<\/p>\n
Em um mar de interessados na vaga, havia eu, que era um fit perfeito. Possu\u00eda as habilidades t\u00e9cnicas, experi\u00eancia na \u00e1rea e conhecia os desafios do cliente.<\/p>\n
Mas eu ainda precisava saber um pouco sobre o cliente.<\/p>\n
Se voc\u00ea um dia j\u00e1 ficou muito empolgado com um novo cliente ou emprego voc\u00ea sabe que agimos como se fosse um match no Tinder.<\/p>\n
Voc\u00ea v\u00ea a vaga e a empresa e pensa “somos feitos um para o outro”. A primeira coisa que voc\u00ea faz \u00e9 procurar eles no Facebook e ver como s\u00e3o, o que fazem e o que as pessoas dizem sobre eles. Voc\u00ea pensa em como ser\u00e1 bom dividir cada dia com eles e imagina como ser\u00e3o felizes quando Enquanto isso, diferente da paquera no Tinder, a empresa n\u00e3o sabe que voc\u00ea existe.<\/p>\n Na sua vida profissional – diferentemente, talvez, da sua vida rom\u00e2ntica – \u00e9 bom conhecer cada detalhe de um relacionamento potencial antes dele acontecer. <\/p>\n Isso dar\u00e1 a voc\u00ea a vis\u00e3o do que voc\u00ea tem a oferecer para eles e o que pode esperar em troca. Tamb\u00e9m permite conhecer melhor a realidade do contratante e as vantagens competitivas que voc\u00ea possui. \u00c0s vezes, nem tudo \u00e9 mencionado em uma vaga. <\/p>\n Talvez voc\u00ea descubra que a contratante atua em uma \u00e1rea que voc\u00ea conhece. Talvez que voc\u00ea conhece algu\u00e9m que trabalha na empresa.<\/p>\n A ideia \u00e9 procurar qualquer coisa que fa\u00e7a com que voc\u00ea possa se identificar com o contratante e, ao mesmo tempo, saber como atender melhor eles. <\/p>\n Isso vai ajudar no pr\u00f3ximo passo.<\/p>\n No caso que contei anteriormente, investigando um pouco sobre o cliente descobri algumas coisas que n\u00e3o haviam sido mencionadas na vaga.<\/p>\n Acontece que a empresa que estava contratando se tratava de uma startup, um mercado em que eu estava envolvido j\u00e1 h\u00e1 algum tempo. Um mercado que valoriza muito pessoas envolvidas neles e refer\u00eancias de pessoas conhecidas.<\/p>\n Agora eu s\u00f3 precisava tra\u00e7ar minha estrat\u00e9gia.<\/p>\n Pessoalmente, n\u00e3o gosto de sites de concorr\u00eancia para encontrar clientes.<\/p>\n O princ\u00edpio deles \u00e9 igualar todos os candidatos a uma vaga e, embora isso tenha vantagens, impede voc\u00ea de mostrar quem voc\u00ea realmente \u00e9.<\/p>\n Sempre que poss\u00edvel, prefiro me distanciar da concorr\u00eancia. Lembre-se que a maioria dos candidatos far\u00e3o o que for mais f\u00e1cil, como clicar no bot\u00e3o de “enviar curr\u00edculo” do site onde viram a vaga.<\/p>\n Mas isso n\u00e3o costuma ser vantajoso para o cliente. Ele recebe centenas de candidatos meramente qualificados e minimamente interessados. Talvez a ferramenta o ajude a qualificar o melhor candidato, mas n\u00e3o transparecer\u00e1 a personalidade de cada um.<\/p>\n Sugiro que, sempre que poss\u00edvel, busque um caminho alternativo. Sua pesquisa sobre a empresa talvez tenha revelado a p\u00e1gina do Facebook deles, quem s\u00e3o os contratantes e se voc\u00eas t\u00eam contatos em comum.<\/p>\n Utilize isso para se apresentar de uma forma mais pessoa e humana. Ao mostrar que voc\u00ea sabe quem s\u00e3o as pessoas por tr\u00e1s das marcas e o que voc\u00eas t\u00eam em comum, cria-se empatia. E todos preferem fazer neg\u00f3cio com quem conseguem se identificar.<\/p>\n No caso do cliente da minha hist\u00f3ria, ap\u00f3s pesquisar a empresa descobri que o respons\u00e1vel pela vaga era o fundador da empresa e notei que possu\u00edamos alguns amigos em comum.<\/p>\n Ent\u00e3o, enviei uma mensagem pelo Facebook me apresentando, mencionando brevemente um dos nossos contatos em comum e como o conheci e disse que vi que ele estava procurando algu\u00e9m para uma vaga. Expliquei brevemente o que me qualificava e minha experi\u00eancia que me diferenciava.<\/p>\n Eu poderia ter solicitado uma apresenta\u00e7\u00e3o pelo nosso amigo em comum e provavelmente funcionaria, mas eu senti que assim seria mais pr\u00e1tico e t\u00e3o eficaz quanto uma indica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n N\u00e3o me inscrevi pelo site onde encontrei a vaga. Apesar de ser ligeiramente invasiva, essa abordagem direta garantiu que eu n\u00e3o ficaria escondido no meio da concorr\u00eancia. E se a abordagem incomodasse o cliente, eu apenas seria ignorado ou indicado para me inscrever pelo meio tradicional. No fim das contas, voc\u00ea n\u00e3o tem nada a perder.<\/p>\n Sabe como um raio se propaga? A descarga el\u00e9trica segue o caminho de menor resist\u00eancia. <\/p>\n \u00c9 por isso que um para-raios atrai raios. \u00c9 um peda\u00e7o de metal cumprido apontado para o c\u00e9u e acima dos pr\u00e9dios. Quando um raio se forma, ele atinge o para-raios por ser o caminho mais f\u00e1cil de se seguir. N\u00e3o \u00e9 que o raio pensa, \u00e9 simplesmente mais f\u00e1cil para a descarga el\u00e9trica seguir por ali, o caminho natural.<\/p>\n Assim como um raio, contratar voc\u00ea deva ser o caminho de menor resist\u00eancia.<\/p>\n Voc\u00ea ficaria impressionado com quantas pessoas imp\u00f5e obst\u00e1culos para seus clientes. Para evitar terem trabalho durante a fase de prospec\u00e7\u00e3o, elas deixam o trabalho com o cliente. <\/p>\n “Me envie um email para conversarmos”. Por que voc\u00ea n\u00e3o envia um email? Por que seu cliente se daria ao trabalho de abrir o email dele e redigir uma mensagem buscando conhecer melhor voc\u00ea, um desconhecido, quando ele tem 30 outros emails de outros candidatos na caixa de entrada dele prontos para responder?<\/p>\n N\u00e3o \u00e9 hora de se fazer de dif\u00edcil. Voc\u00ea precisa ser claro, objetivo e definir o caminho. Considere a conversa abaixo:<\/p>\n \n“Ol\u00e1, fico feliz que tenha gostado do meu portf\u00f3lio.<\/p>\n Pelo que me explicou o projeto parece simples, s\u00f3 preciso tirar algumas d\u00favidas para enviar o or\u00e7amento.<\/p>\n Podemos conversar por telefone?”\n<\/p><\/blockquote>\n Sabe qual \u00e9 a resposta padr\u00e3o do seu cliente? N\u00e3o. Isso d\u00e1 trabalho. Eu preciso olhar minha agenda e talvez voc\u00ea esteja ocupado. Eu tenho que adivinhar o melhor hor\u00e1rio e n\u00e3o sei quanto tempo isso vai levar. <\/p>\n Provavelmente n\u00e3o vou te responder, ou vou pedir para perguntar por email e responderei daqui a 3 dias, n\u00e3o vamos nos entender direito e esta conversa vai morrer.<\/p>\n Agora considere a mensagem abaixo:<\/p>\n \n“Ol\u00e1, fico feliz que tenha gostado do meu portf\u00f3lio.<\/p>\n Estou finalizando o or\u00e7amento de acordo com o que voc\u00ea me passou.<\/p>\n Vou te ligar amanh\u00e3 \u00e0s 14h por uns 10 minutos para tirar uma d\u00favida.”\n<\/p><\/blockquote>\n O que passa na cabe\u00e7a do seu cliente:<\/p>\n “Hmmm ok. Ele j\u00e1 vai me enviar o or\u00e7amento e tenho 10 minutos para gastar amanh\u00e3. Posso continuar as coisas super importantes que estava fazendo agora.”<\/p>\n Ou<\/p>\n “Hmmm n\u00e3o, 14h n\u00e3o d\u00e1. Mas \u00e0s 15h posso, que tal?”.<\/p>\n Percebe como \u00e9 muito mais f\u00e1cil seguir este caminho? Seu cliente n\u00e3o precisa fazer nada, apenas deixar as coisas tomarem seu rumo. <\/p>\n Assim como o raio.<\/p>\n Ap\u00f3s minha apresenta\u00e7\u00e3o surpresa, recebi uma resposta bem amig\u00e1vel. Neste caso, como na maioria das vezes que tentei esta abordagem, o cliente se sentiu lisonjeado por eu ter me dado ao trabalho de saber quem ele era e como eu poderia contribuir.<\/p>\n Descobri que a empresa ficava perto de um coworking onde trabalhava na \u00e9poca. Para manter o contato quente, j\u00e1 propus visit\u00e1-los \u00e0s 15h da tarde seguinte, como um velho conhecido faria. E fui bem recebido.<\/p>\n Neste momento, se tudo deu certo, voc\u00ea j\u00e1 est\u00e1 \u00e0 frente de quase todos na concorr\u00eancia. \u00c9 hora de fechar com chave de ouro e impressionar seu cliente de vez.<\/p>\n Fa\u00e7a o que fizer, n\u00e3o jogue tudo por \u00e1gua abaixo com um email deste tipo:<\/p>\n \n“Ol\u00e1, <\/p>\n Vai custar R$ 3.000,00. O prazo \u00e9 de 15 dias e o pagamento na entrega.<\/p>\n Qualquer coisa estou por aqui.”\n<\/p><\/blockquote>\n S\u00e9rio?<\/p>\n Isto est\u00e1 abaixo de todo o esfor\u00e7o que voc\u00ea teve at\u00e9 agora. Seu potencial cliente espera ser melhor tratado do que isso.<\/p>\n Um email como este \u00e9 um exemplo de or\u00e7amento. \u00c9 diferente de uma proposta.<\/p>\n Um or\u00e7amento<\/b> se foca em apenas uma coisa: no pre\u00e7o.<\/p>\n Uma proposta<\/b> se foca em outra coisa: no retorno do investimento do cliente.<\/p>\n O que voc\u00ea deve fazer – agora que estabeleceu um bom entendimento de quem \u00e9 seu cliente, o que precisa, o que ele vai ganhar com isso e come\u00e7ou uma boa rela\u00e7\u00e3o com ele – \u00e9 criar uma proposta comercial que re\u00fana tudo isso<\/a>.<\/p>\n Um documento \u00fanico que mostre o que voc\u00ea vai fazer por seu cliente, o que ele vai ganhar com isso, por que voc\u00ea \u00e9 a pessoa indicada e quanto ele vai investir (note: investir, n\u00e3o gastar) por isso. <\/p>\n Considere que ele pode mostrar este documento para outros dentro da empresa que precisam ter a mesma rea\u00e7\u00e3o positiva que ele teve, sem sequer terem tido qualquer contato com voc\u00ea.<\/p>\n A verdade \u00e9 que, se seu cliente realmente quer fazer neg\u00f3cio com voc\u00ea, o pre\u00e7o \u00e9 bem menos relevante.<\/p>\n Contanto que esteja minimamente perto do or\u00e7amento do seu cliente, muitas vezes ele estar\u00e1 disposto a gastar mais para fechar neg\u00f3cio com quem transmitiu mais confian\u00e7a ou credibilidade para ele.<\/p>\n Seu cliente s\u00f3 escolhe um fornecedor por pre\u00e7o quando ningu\u00e9m o impressionou de verdade. E, se voc\u00ea est\u00e1 seguindo esta estrat\u00e9gia e tem um fit legal com o cliente, voc\u00ea j\u00e1 o impressionou.<\/p>\n O pre\u00e7o ideal \u00e9 uma mistura entre sua realidade e os pre\u00e7os do mercado. Se voc\u00ea ainda n\u00e3o tem muita experi\u00eancia em calcular pre\u00e7os, veja aqui um jeito criativo de calcular quanto cobrar por seus projetos<\/a>.<\/p>\n Sim, sua proposta precisa ser agrad\u00e1vel e f\u00e1cil de ler. Se voc\u00ea tem um modelo visualmente atraente, como um .pdf bem formatado, se d\u00ea ao trabalho de usar ele.<\/p>\n Se precisar, envie apenas uma proposta em texto simples. Mas lembre-se que seu cliente provavelmente n\u00e3o vai querer ler 10 p\u00e1ginas de texto no Word. Se sua proposta for visualmente simples, torne o conte\u00fado o mais simples poss\u00edvel.<\/p>\n Se voc\u00ea ainda n\u00e3o tem um modelo de proposta, confira o modelo de proposta comercial que preparamos aqui<\/a> no Proposeful. \u00c9 perfeito para empresas e freelancers e vem explicado para voc\u00ea aplicar em seu neg\u00f3cio.<\/p>\nse casarem<\/del> fecharem neg\u00f3cio.<\/p>\nNa Pr\u00e1tica<\/h3>\n
3. Seja o Diferent\u00e3o<\/h2>\n
![\"S\u00e9rio,](\"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/02\/briefing1.jpg\")
<\/p>\nNa Pr\u00e1tica<\/h3>\n
4. Crie Um Raio<\/h2>\n
![\"Atraindo](\"https:\/\/proposeful.com\/pt\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/02\/negociando.jpg\")
\nIlustra\u00e7\u00e3o: Voc\u00ea Negociando<\/i><\/p>\nNa Pr\u00e1tica<\/h3>\n
5. Como N\u00e3o Estragar Tudo<\/h2>\n
O Pre\u00e7o<\/h3>\n
O Formato<\/h3>\n