“Como vou saber que você está trabalhando?”
Um amigo recentemente ouviu essa pergunta de um cliente com o qual estava tentando fechar um projeto para a criação de um website. Ele não encarou bem a pergunta.
Como o escopo do projeto estava um pouco nebuloso (primeiro alerta vermelho), ele achou que a melhor forma de cobrar seu cliente seria pelas horas gastas. Assim, ele receberia apenas pelo trabalho que tivesse. Faz sentido, não?
Mas meu amigo falhou em se colocar no lugar do cliente. Mesmo que você nunca tenha contratado um serviço por hora, não é difícil se imaginar tendo a mesma preocupação.
Na verdade, admiro a franqueza do cliente em perguntar o que muitos acabam não tendo coragem.
Como cobrar por horas como um mestre
Apesar do modelo de cobrança por hora não ser muito popular (exatamente por essa incerteza que pode causar no contratante), muitas vezes ele é a opção que faz mais sentido.
Infelizmente, as preocupações daquele cliente eram válidas. Talvez ele já até tenha tido problemas com isso anteriormente.
É difícil para um profissional de verdade prosperar em um ambiente cauteloso demais, se ele não souber lidar com essas preocupações.
O segredo para trabalhar de uma forma produtiva por horas como freelancer é estabelecer duas coisas: limites e comunicação.
Limites: Deixando seu cliente tranquilo
Nos meus anos como freelancer, a forma que descobri para deixar o cliente tranquilo com um modelo de pagamento por hora foi dar a ele uma ideia do que esperar.
A primeira medida que você deve tomar é, após apresentar o preço que será pago por hora, estimar a quantidade de horas que serão usadas no projeto.
Mesmo que seja uma variação de até 50%, contanto que faça sentido e seu cliente entenda que o projeto pode realmente levar entre 100 e 150 horas, ele saberá que pode confiar em você.
Normalmente, essa variação se deve porque o cliente faz solicitações novas, ou surgem outras necessidades e imprevistos.
Um escopo aberto não quer dizer bagunça, ok? Como profissional freelancer, você é perfeitamente capaz de organizar o que vai e pode ser feito e deixar isso claro para o cliente. Aliás, seu cliente será muito grato por isso.
Com essa medida, seu cliente saberá que o gasto com o projeto ficará dentro de uma janela. Por exemplo, se sua taxa é de R$ 50,00 por hora e sua estimativa é de 100 a 150 horas, ele sabe que gastará entre R$ 5.000,00 e R$ 7.500,00.
O risco dele diminui e, ao demonstrar a confiança de saber quanto tempo será gasto, você ganha pontos.
O ideal agora é completar isso com um contrato que estabeleça esses limites e o que será feito claramente. Veja aqui um excelente modelo de contrato de prestação de serviços, totalmente explicado para você adaptar e usar.
Seja confiante com seus preços
Se você tiver confiança sobre três coisas, você nunca irá se sentir mal quando anunciar seus preços. Elas são, na ordem de importância que as enxergo:
- 1. A qualidade do seu trabalho.
- 2. Os preços de mercado.
- 3. O retorno que seu cliente vai ter.
Se você estiver confiante que é capaz de entregar o que seu cliente espera, que você é tão competente quanto – ou melhor – que outros profissionais na sua faixa de preço e sabe que seu cliente receberá exatamente o que está procurando, você jamais deve ter receio de seu cliente achar seu preço caro.
É importante que você seja muito franco, transparente e confiante ao estabelecer seus preços. Seu cliente vai sentir que você sabe o que está fazendo.
Se você fizer do jeito certo, mesmo que não se adeque ao orçamento do cliente, ele nunca sairá pensando “que absurdo!”, ele sairá pensando “que pena que não podemos trabalhar com ele agora”.
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Comunicação: Mostrando seu trabalho
Em todos os casos onde trabalhei por horas, fiz questão que meus clientes soubessem o que foi feito, quando foi feito e quanto tempo foi gasto.
Na época, eu não possuía nenhuma ferramenta que me ajudasse nisso. Então, simplesmente anotava cada tarefa executada e o tempo gasto. Mensalmente – ou quinzenalmente, em alguns casos – enviava essa lista para o cliente entender o total de horas gastos.
Esse processo é vantajoso porque seu cliente pode ver como coisas pequenas somam ao todo. Como fazer isso do jeito certo? Muito simples.
Ao invés disso:
02 a 04 de agosto – Design das páginas do website. Total: 15h.
Faça isso:
02 de agosto – Estudo das referências e concorrentes. Total: 1:30h.
02 de agosto – Wireframe das página inicial do website. Total: 2:22h.
03 de agosto – Escolha das imagens e cores. Total: 1:40h.
E assim por diante. Outra vantagem disso é que você pode saber exatamente quanto tempo gastou e acompanhar seu desempenho em cada projeto.
Quais são as suas dicas?
Já teve experiências boas ou ruins cobrando por hora de seus clientes? Deixe um comentário abaixo!