Só eu recebo resposta quando envio uma proposta?
Sim, praticamente.
Uma pesquisa que fizemos com freelancers e pequenas empresas Brasileiras em 2015 revelou que a grande maioria – cerca de 78% – alegam fechar menos do que 20% das propostas que enviam.
Ou seja, é tão difícil para a maioria fechar negócios quanto foi para o Leonardo DiCaprio ganhar um Oscar.
Com certeza você pode fazer melhor, certo?
Aqui estão as técnicas que aprendi em 6 anos fazendo isso que me ajudaram a conseguir alguns dos clientes com quem mais gostei de trabalhar nestes anos.
O Mais Importante
Existe um conceito que está na base de cada uma das ideias que exponho a seguir e é o seguinte: Se fosse fácil, todo mundo faria.
A verdade é que se você não está tendo um certo trabalho para encantar seu potencial cliente, você provavelmente está fazendo como 98% dos outros interessados no trabalho.
E provavelmente, como os outros 98%, não terá chance real de sucesso aqui.
Agora, se você estiver disposto a se esforçar mais, pode ter resultados incríveis. Algumas das ideias abaixo vão parecer trabalhosas mas dê uma chance a elas e você verá como são poderosas.
E pense pelo lado positivo. Se esforçar para fechar alguns jobs por mês ainda dará menos trabalho que enviar 20 propostas de má vontade por semana.
E mais retorno, também. Vamos lá.
1. Faça o Absurdo: Leia o Briefing
Se você já passou pela experiência de anunciar uma vaga já deve ter tido algumas experiências engraçadas.
É absolutamente claro que muita gente não lê o que a vaga diz. Para ilustrar, quase sempre que faço de uma publicação procurando programadores freelancer, 20% das respostas são de designers.
Não é que eles saibam programar, é que eles leram a palavra “website” e disseram “EU SEI FAZER ISSO”. Nope.
Imagine o quanto isso é frustrante para o cliente. Detalhar tudo o que precisa, selecionar você entre 200 candidatos e, quando vocês finalmente vão conversar, você não faz ideia do que ele precisava.
Ler com atenção o briefing do contratante é importante para avaliar três coisas:
- – Seu matching com a vaga
- – Se o perfil do cliente interessa você
- – Se existe algum fator que torna você O CARA para a vaga
Matching
Muitas vezes, os contratantes exageram um pouco os requerimentos de vagas na esperança de conseguir alguém mais experiente ou que possa preencher outras funções. Minha sugestão é não considerar que aquilo está escrito em pedra. Sempre há espaço para adaptação.
Se você, por exemplo, atende a apenas 70% dos requisitos mínimos de uma vaga, pode se sentir inseguro em se candidatar. Agora, lembre-se que o cliente já deve ter recebido 10 mensagens de pessoas que atendem 0% dos requisitos e talvez você se sinta mais seguro.
Agora, imagine que você atenda 70% dos requisitos mínimos mas se encaixe nos diferenciais listados. Você com certeza será considerado para esta vaga, então não deixe de se inscrever.
Perfil do Cliente
O briefing normalmente revela, abertamente ou por acidente, muito sobre o cliente. É como você vai saber se é uma pessoa ou empresa, sobre o que se trata o trabalho, se o contratante tem uma atitude mais informal ou não e ter um feeling geral sobre o trabalho.
Siga sua intuição. Se você sentir que um job vai ser difícil de levar logo nesse momento, sugiro que não perca seu tempo.
Agora, ocasionalmente, você vai ver algo que pareça realmente interessante. Quando acontecer, dê seu melhor.
Por Que Você?
Em alguns casos você vai sentir que uma vaga foi escrita para você.
Talvez porque você tenha uma série de competências perfeitamente alinhadas à vaga e raramente encontradas em uma pessoa só. Ou porque sua personalidade, preferências e experiências se encaixam com o trabalho ou a empresa.
Se for o caso, anote isso para os próximos passos. Vai ser muito útil.
Na Prática
Há alguns anos encontrei uma postagem em um website de vagas de freelancer buscando um programador. Analisando o que era pedido como requisitos mínimos, eu atendia 90% da vaga. Faltava apenas uma tecnologia que não havia utilizado mas que poderia aprender rapidamente.
Porém, eu possuía todos os diferenciais pedidos, como fluência em inglês e experiência em projetos semelhantes.
Em um mar de interessados na vaga, havia eu, que era um fit perfeito. Possuía as habilidades técnicas, experiência na área e conhecia os desafios do cliente.
Mas eu ainda precisava saber um pouco sobre o cliente.
2. Lição de Casa
Se você um dia já ficou muito empolgado com um novo cliente ou emprego você sabe que agimos como se fosse um match no Tinder.
Você vê a vaga e a empresa e pensa “somos feitos um para o outro”. A primeira coisa que você faz é procurar eles no Facebook e ver como são, o que fazem e o que as pessoas dizem sobre eles. Você pensa em como será bom dividir cada dia com eles e imagina como serão felizes quando se casarem fecharem negócio.
Enquanto isso, diferente da paquera no Tinder, a empresa não sabe que você existe.
Na sua vida profissional – diferentemente, talvez, da sua vida romântica – é bom conhecer cada detalhe de um relacionamento potencial antes dele acontecer.
Isso dará a você a visão do que você tem a oferecer para eles e o que pode esperar em troca. Também permite conhecer melhor a realidade do contratante e as vantagens competitivas que você possui. Às vezes, nem tudo é mencionado em uma vaga.
Talvez você descubra que a contratante atua em uma área que você conhece. Talvez que você conhece alguém que trabalha na empresa.
A ideia é procurar qualquer coisa que faça com que você possa se identificar com o contratante e, ao mesmo tempo, saber como atender melhor eles.
Isso vai ajudar no próximo passo.
Na Prática
No caso que contei anteriormente, investigando um pouco sobre o cliente descobri algumas coisas que não haviam sido mencionadas na vaga.
Acontece que a empresa que estava contratando se tratava de uma startup, um mercado em que eu estava envolvido já há algum tempo. Um mercado que valoriza muito pessoas envolvidas neles e referências de pessoas conhecidas.
Agora eu só precisava traçar minha estratégia.
3. Seja o Diferentão
Pessoalmente, não gosto de sites de concorrência para encontrar clientes.
O princípio deles é igualar todos os candidatos a uma vaga e, embora isso tenha vantagens, impede você de mostrar quem você realmente é.
Sempre que possível, prefiro me distanciar da concorrência. Lembre-se que a maioria dos candidatos farão o que for mais fácil, como clicar no botão de “enviar currículo” do site onde viram a vaga.
Mas isso não costuma ser vantajoso para o cliente. Ele recebe centenas de candidatos meramente qualificados e minimamente interessados. Talvez a ferramenta o ajude a qualificar o melhor candidato, mas não transparecerá a personalidade de cada um.
Sugiro que, sempre que possível, busque um caminho alternativo. Sua pesquisa sobre a empresa talvez tenha revelado a página do Facebook deles, quem são os contratantes e se vocês têm contatos em comum.
Utilize isso para se apresentar de uma forma mais pessoa e humana. Ao mostrar que você sabe quem são as pessoas por trás das marcas e o que vocês têm em comum, cria-se empatia. E todos preferem fazer negócio com quem conseguem se identificar.
Na Prática
No caso do cliente da minha história, após pesquisar a empresa descobri que o responsável pela vaga era o fundador da empresa e notei que possuíamos alguns amigos em comum.
Então, enviei uma mensagem pelo Facebook me apresentando, mencionando brevemente um dos nossos contatos em comum e como o conheci e disse que vi que ele estava procurando alguém para uma vaga. Expliquei brevemente o que me qualificava e minha experiência que me diferenciava.
Eu poderia ter solicitado uma apresentação pelo nosso amigo em comum e provavelmente funcionaria, mas eu senti que assim seria mais prático e tão eficaz quanto uma indicação.
Não me inscrevi pelo site onde encontrei a vaga. Apesar de ser ligeiramente invasiva, essa abordagem direta garantiu que eu não ficaria escondido no meio da concorrência. E se a abordagem incomodasse o cliente, eu apenas seria ignorado ou indicado para me inscrever pelo meio tradicional. No fim das contas, você não tem nada a perder.
4. Crie Um Raio
Sabe como um raio se propaga? A descarga elétrica segue o caminho de menor resistência.
É por isso que um para-raios atrai raios. É um pedaço de metal cumprido apontado para o céu e acima dos prédios. Quando um raio se forma, ele atinge o para-raios por ser o caminho mais fácil de se seguir. Não é que o raio pensa, é simplesmente mais fácil para a descarga elétrica seguir por ali, o caminho natural.
Assim como um raio, contratar você deva ser o caminho de menor resistência.
Ilustração: Você Negociando
Você ficaria impressionado com quantas pessoas impõe obstáculos para seus clientes. Para evitar terem trabalho durante a fase de prospecção, elas deixam o trabalho com o cliente.
“Me envie um email para conversarmos”. Por que você não envia um email? Por que seu cliente se daria ao trabalho de abrir o email dele e redigir uma mensagem buscando conhecer melhor você, um desconhecido, quando ele tem 30 outros emails de outros candidatos na caixa de entrada dele prontos para responder?
Não é hora de se fazer de difícil. Você precisa ser claro, objetivo e definir o caminho. Considere a conversa abaixo:
“Olá, fico feliz que tenha gostado do meu portfólio.
Pelo que me explicou o projeto parece simples, só preciso tirar algumas dúvidas para enviar o orçamento.
Podemos conversar por telefone?”
Sabe qual é a resposta padrão do seu cliente? Não. Isso dá trabalho. Eu preciso olhar minha agenda e talvez você esteja ocupado. Eu tenho que adivinhar o melhor horário e não sei quanto tempo isso vai levar.
Provavelmente não vou te responder, ou vou pedir para perguntar por email e responderei daqui a 3 dias, não vamos nos entender direito e esta conversa vai morrer.
Agora considere a mensagem abaixo:
“Olá, fico feliz que tenha gostado do meu portfólio.
Estou finalizando o orçamento de acordo com o que você me passou.
Vou te ligar amanhã às 14h por uns 10 minutos para tirar uma dúvida.”
O que passa na cabeça do seu cliente:
“Hmmm ok. Ele já vai me enviar o orçamento e tenho 10 minutos para gastar amanhã. Posso continuar as coisas super importantes que estava fazendo agora.”
Ou
“Hmmm não, 14h não dá. Mas às 15h posso, que tal?”.
Percebe como é muito mais fácil seguir este caminho? Seu cliente não precisa fazer nada, apenas deixar as coisas tomarem seu rumo.
Assim como o raio.
Na Prática
Após minha apresentação surpresa, recebi uma resposta bem amigável. Neste caso, como na maioria das vezes que tentei esta abordagem, o cliente se sentiu lisonjeado por eu ter me dado ao trabalho de saber quem ele era e como eu poderia contribuir.
Descobri que a empresa ficava perto de um coworking onde trabalhava na época. Para manter o contato quente, já propus visitá-los às 15h da tarde seguinte, como um velho conhecido faria. E fui bem recebido.
5. Como Não Estragar Tudo
Neste momento, se tudo deu certo, você já está à frente de quase todos na concorrência. É hora de fechar com chave de ouro e impressionar seu cliente de vez.
Faça o que fizer, não jogue tudo por água abaixo com um email deste tipo:
“Olá,
Vai custar R$ 3.000,00. O prazo é de 15 dias e o pagamento na entrega.
Qualquer coisa estou por aqui.”
Sério?
Isto está abaixo de todo o esforço que você teve até agora. Seu potencial cliente espera ser melhor tratado do que isso.
Um email como este é um exemplo de orçamento. É diferente de uma proposta.
Um orçamento se foca em apenas uma coisa: no preço.
Uma proposta se foca em outra coisa: no retorno do investimento do cliente.
O que você deve fazer – agora que estabeleceu um bom entendimento de quem é seu cliente, o que precisa, o que ele vai ganhar com isso e começou uma boa relação com ele – é criar uma proposta comercial que reúna tudo isso.
Um documento único que mostre o que você vai fazer por seu cliente, o que ele vai ganhar com isso, por que você é a pessoa indicada e quanto ele vai investir (note: investir, não gastar) por isso.
Considere que ele pode mostrar este documento para outros dentro da empresa que precisam ter a mesma reação positiva que ele teve, sem sequer terem tido qualquer contato com você.
O Preço
A verdade é que, se seu cliente realmente quer fazer negócio com você, o preço é bem menos relevante.
Contanto que esteja minimamente perto do orçamento do seu cliente, muitas vezes ele estará disposto a gastar mais para fechar negócio com quem transmitiu mais confiança ou credibilidade para ele.
Seu cliente só escolhe um fornecedor por preço quando ninguém o impressionou de verdade. E, se você está seguindo esta estratégia e tem um fit legal com o cliente, você já o impressionou.
O preço ideal é uma mistura entre sua realidade e os preços do mercado. Se você ainda não tem muita experiência em calcular preços, veja aqui um jeito criativo de calcular quanto cobrar por seus projetos.
O Formato
Sim, sua proposta precisa ser agradável e fácil de ler. Se você tem um modelo visualmente atraente, como um .pdf bem formatado, se dê ao trabalho de usar ele.
Se precisar, envie apenas uma proposta em texto simples. Mas lembre-se que seu cliente provavelmente não vai querer ler 10 páginas de texto no Word. Se sua proposta for visualmente simples, torne o conteúdo o mais simples possível.
Se você ainda não tem um modelo de proposta, confira o modelo de proposta comercial que preparamos aqui no Proposeful. É perfeito para empresas e freelancers e vem explicado para você aplicar em seu negócio.
Ou, já que está aqui, envie uma proposta online. Leva tanto tempo quanto escrever aquele email sem vergonha que você pensou em mandar e vai deixar seu cliente bem mais impressionado.
Por Fim, Follow Up
O contato não pode morrer após enviar a proposta. Infelizmente, muitos acabam aí.
É importante que você motive seu cliente a dar uma resposta. Às vezes ele tem muito para fazer e, se o projeto não for crucial para ele ou um superior o estiver cobrando, ele pode deixar o assunto esfriar.
Sempre entro em contato com meus clientes novamente no dia seguinte após o envio da proposta caso não receba resposta e a cada 2 dias depois disso. Por telefone, se necessário.
Agora, é só entregar o trabalho com o mesmo carinho que fez a venda.
Na Prática
Hoje, crio minhas propostas online seguindo um modelo que defini. Na época, minha proposta eram basicamente duas página do Word que abordavam por que aquele projeto iria ser fantástico para o cliente e quanto eles investiriam para isso.
Não me preocupei muito com o preço. Sabia que se não estivesse de acordo com o que esperava, ofereceriam uma contra proposta. Porque realmente nos demos bem e sabíamos que seria bom trabalharmos juntos.
E trabalhamos. No mesmo dia recebi uma ligação do cliente. Após um pequeno ajuste no preço e prazo, combinamos começar o projeto na semana seguinte.
Valeu cada minuto investido na venda. E quer saber? Foi bem divertido.
Agora, é sua vez de explorar estas ideias.
Foto Início: Max Braun