Como Usar SPIN Selling Para Aumentar o Sucesso das Suas Propostas

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Neste post de convidado, a equipe da Exact Sales nos conta como aplicar a técnica de SPIN Selling em suas propostas comerciais para aumentar sua chance de sucesso.

A venda SPIN Selling – que usa perguntas para investigar as necessidades do potencial cliente e fechar negócio – é um método popular. É eficiente, usa o pré-vendedor para classificar e direcionar leads quentes para o vendedor e, assim, poupa a todos tempo e dinheiro.

Mas você sabia que pode ser aplicada para além da fase de prospecção? Suas propostas comerciais também tem muito a ganhar com esta técnica

Propostas Comerciais + SPIN Selling = Sucesso

Vamos começar pelo conceito de SPIN Selling. Tratam-se de vendas feitas seguindo o seguinte “roteiro”:

  • Situação atual (Situation)
  • Problema a ser resolvido (Problem)
  • Implicações e desdobramentos deste cenário (Implications)
  • Necessidade de solução urgente (Necessity)

Para efeitos deste post, vamos supor que você já é pelo menos um pouco familiar com a ideia de aplicar SPIN Selling em suas vendas e de gerir as informações passadas para os leads em cada fase.

A primeira aplicação da metodologia criada por Neil Rackham é óbvia: nutrição e qualificação de leads. Mas após a qualificação, segmentação, nutrição e repasse do lead pelo Pré-vendas ao Vendas, chega a hora de fechar negócio.

Por isso, a elaboração de propostas comerciais irresistíveis é o momento de definição de um longuíssimo processo. Acredite ou não, SPIN Selling pode ser aplicado também aqui.

Vejamos como?

Personalização de Propostas Comerciais Com SPIN Selling

Crie propostas comerciais impactantes com o Proposeful

Para ilustrar, confira o exemplo do Proposeful da estrutura da proposta de prestação de serviços perfeita, que serve de base para qualquer produto ou serviço que você deseja oferecer a uma oportunidade:

  • Apresentação
  • Desafio
  • Solução
  • Depoimentos
  • Cronograma
  • Resultados esperados
  • Investimento
  • Dados de contato

Estas são as seções necessárias para cumprir as expectativas de qualquer comprador. Entretanto, se você quiser realmente engajar o receptor, você pode levar esta estrutura a um próximo nível com SPIN Selling em suas propostas comerciais seguindo as dicas abaixo.

Apresentação

Deixe claro desde a Apresentação qual dor específica deste prospect em particular você irá atender com a sua solução.

Você pode fazer isso simplesmente trocando um título como “Criação de Website” por “Criação de Novo Canal de Vendas Online”, por exemplo, que conversa com a dor de não poder vender pela internet.

Desafio

Personalize a seção Desafio ao focar nas informações de Situação e Problema, aproveitando ao máximo as informações coletadas durante a etapa de pré-vendas.

Solução

A seção Solução deve focar no aspecto peculiar do seu produto ou serviço que será de interesse do potencial cliente. Não adianta vender a farmácia inteira para quem só precisa de um analgésico.

Resultados Esperados

A seção em que a necessidade de solução deve se tornar explícita. Contraste o cenário atual e suas implicações a cada benefício concreto que sua solução trará.

Em outras palavras: suas promessas alinhadas a metas SMART.

Eficiência em Todas as Interações

Não dá para negar: o pré-vendedor e o vendedor são a dupla imbatível das vendas consultivas.

As propostas comerciais mais exitosas são aquelas que resultam de uma passagem de bastão impecável. Afinal, o nível de personalização confere mais credibilidade para as suas propostas comerciais – e é somente através de um aprofundamento bem-feito que uma apresentação sob medida se torna possível.

Para finalizar, confira o guia da Exact Sales sobre como criar uma apresentação de vendas vencedora para conquistar seus clientes.

Tudo pronto, agora é só integrar o SPIN Selling também às suas propostas comerciais.

Boas vendas!

Quem Escreve

Thiago é CEO do Proposeful e escreve sobre seus temas favoritos: marketing, vendas, e empreendedorismo.

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